快消行业是指消费频率高、使用时限短、拥有广泛的消费群体、对于消费的便利性要求很高的商品销售行业。快消行业的销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。快消行业集中度逐步上升，竞争度加大。

正是因为传统快消行业渠道种类多、地域广、数量大、业态复杂、变化快等特点，对于厂家来说选择一个好经销商显得非常重要。

尤其是近些年，随着人力成本和渠道成本的不断增加，竞争不断加剧，生意越来越难管理，各大厂家纷纷缩减一线销售人员，主抓品牌运营、产品创新、渠道策略和产品生成等重要环节，授予经销商在产品销售和推广上更多主动权，让经销商做生意的主人；一些小品牌、新品牌甚至几乎完全把销售交给经销商来操作。经销商的重要性和地位相应提高。

选择比努力重要，选对经销商是成功的一半

如果你是同行，我相信你一定对上面这句话颇有感触。这也是我在这行摸爬滚打十年，和多个经销商打交道得出的切实经验。

在工作中，你可能和我一样，遇到过类似的情况：同一个城市，不同的两个经销商，这两个经销商都非常有实力，所代理的品牌在当地做得非常好，很有影响力，但是就是这样两个经销商，经营我们的品牌时表现差别很大，一个做得很好，生意稳步上升，另一个可能徘徊不前，甚至倒退。你有分析过是什么原因吗？

其实，这里边是有很多因素决定的。外行看热闹，内行看门道。把这些经验总结出来，不仅使我们在选择经销商时有个清晰的方向，而且在确定经销商之后也有助于如何展开合作，优势互补，共同把生意做好。

以下从5个主要方面和大家交流探讨，如何选择合适的经销商？

                01 资金

对做生意来说，资金的重要性不言而喻。传统快消行业，除了少数批发、团购或便利小店可以做现金生意，占生意权重较大的大卖场、超市，连锁客户，往往都要求经销商采用铺底、账期、代销等结算方式，信誉良好的客户一般一两个月账期，结款不好的客户账期长达三个月甚至半年，对资金的要求很高。如果经销商资金流出现问题，那么生意就陷入被动。我们可以从以下几个角度评估经销商的资金情况：

1.经营什么品牌

一般来说，行业领导品牌特别是外资品牌，生意大，管理规范，对经销商资金要求比较严格，如果经销商代理有这些品牌，那么大体可以判断，该经销商财务状况是比较稳健的，经销商不希望因为资金出问题丢掉难得的代理权。

2.资金专注度

指的是经销商是否经营多种业务，分散资金，这是有必要了解的。我就见过有些经销商，赚了钱之后，跨界涉足到不熟悉的房地产业务，结果资金遇到问题被拖累，甚至出局。

3.固定资产和流动资金

包括经销商有什么固定资产，是否有抵押，以及有多少资金做你的生意，现金流怎样？

4.行业内信誉口碑

世界那么大，行业其实很小。向同行打听一下，该客户在行业内的信誉、口碑怎样？有些客户连员工工资都拖欠，有些客户每个月到了月底才有钱付货款，这些都不是优质客户。

                02 网络

网络就是经销商下面合作的客户，通过长年积累下来的合作关系，对经销商来说是非常重要的资产，也是我们选择经销商特别看重的一块。包括：

1.网点数量

拥有1000个网点的经销商和只有100个网点的经销商，性质是完全不一样的。更多的网点意味着更多的生意机会。做市场就像种地，土地是最重要的资源，你的土地越多，产出空间越大。

2.网点结构

一般来说，销售渠道主要分为大卖场、大中小超市、便利店、化妆品店等几种类型。经销商的网络各不一样，要调查经销商的网点主要分布在哪个城市（区域），以及其具有优势的渠道是什么，从而布局你的市场。

拿护肤品来说，除了大卖场和超市渠道之外，化妆品店是很重要的渠道，如果经销商没做这个渠道，那么是欠缺的；对于食品饮料品牌，便利店是非常重要的一个渠道。如果是日化产品，近几年有个渠道需要关注，那就是包场渠道，主要是在县份乡镇和城郊，但随着城市化进程，其销售也是很客观的。

3.新开网点

随着消费升级，新业态、新客户层出不穷，传统一成不变的零售客户，竞争力必然下降，取而代之的是一些善于创新、在规模、品类、消费者体验上做得更好的客户。如果经销商跟不上行业发展，不积极谋求和新客户的合作，固守原来的网点，那么生意将止步不前，甚至倒退。

我们可以回想一下，行业三年前、五年前和现在对比，销售渠道及销售权重是不是发生了巨大的变化？经销商保持开放，与时俱进，才能长盛不衰。

                03 配送

配送属于经销商的后勤工作，但也是非常重要的一环。“行军打仗，粮草先行”，充分说明补给的重要性。可分为以下几块考察：

1.仓库管理

包括仓库面积，仓库整洁度、商品堆放、库存管理、效期管理、出入库管理、物料管理等细节，还要了解仓管人员的工作态度和专业度。其中，库存管理很重要，有些经销商就是被库存压死的，比如订货不合理造成大量的滞销品、临期品，导致经营亏损。

我的经验判断是：实地到经销商仓库，一眼望去，如果发现产品摆放凌乱、残损品多，仓管人员散漫，那么说明这个经销商的仓库管理是有问题的，有潜在的危机。就像我去一个餐厅吃饭，不论环境和菜品如何好，如果看到洗手间很脏，我对这个餐厅的好感会打折扣，如果有更好选择我就不会光顾了。

2.配送方式

是自己配送还是和社会物流合作，自己配送的话有多少辆送货车。具体情况具体分析，不同的渠道需要的配送方式是不一样。

3.配送周期

零售客户的订单，需要多少天配送到位？每周送几次货？大卖场、大型超市要保证一周送两次。配送周期其实从侧面反映了经销商的实力，也是经销商服务零售客户能力的体现。

                04 团队

我们重点谈的是销售团队。传统快消，既是销售行业，也是服务行业，对于经销商来说，工作非常繁杂，既要跟进零售客户的送货、对账、结款、促销、售后等工作，也要和厂家对接进货、活动方案落地，指标完成，没有专业、熟练的团队是无法胜任的。

1.团队架构

a、销售团队架构是否合理，渠道如何分管，团队有多少人，能力和状态怎样？

b、和厂家沟通、对接效率如何？是否有品牌经理对接。

2.执行力

快消行业竞争充分，要求销售团队具备高效执行力。所以要了解经销商团队是否有激情，充满干劲，无畏困难，敢于和客户谈判，还是磨洋工的多？执行力就是竞争力，是销售的保证。

3.配合度

和厂家的配合度，决定了生意能做多大。是否能主动、积极配合厂家，执行到位各项活动，包括但不限于人员协作、新品上市、开发渠道、活动推广、陈列执行、促销开展、费用代垫等

                05 老板

经销商老板是企业的灵魂，掌舵者，直接影响企业的未来。这个因素太重要了，所以我们放在最后探讨。

1.发展方向

a、老板要带着企业朝什么方向发展，是选择多元化，还是专注本行？是做平台型的代理商，还是打造团队制胜的承包商？是稳扎稳打还是迅速扩张？

b、所代理的品牌结构是否有调整？销售策略是否有变化？

2.老板特点

a、从性格，年龄和风格，心态，喜好，了解企业风格是保守，务实，稳健，还是激进。

b、文化水平，学习能力，接触新事物能力。

c、经营理念，是谋求长远发展，还是想赚快钱，追求什么毛率，如何对待员工？

d、是否亲力亲为，还是交给职业经理人打理。实践证明，老板自己看生意的更靠谱。

3.认同感

a、这个经销商各方面都好，但是如果不认可你的品牌，那也是“人家的经销商”，不是吗？

b、你的品牌和团队口碑如何，能否得到经销商老板的认可，双方形成“你中有我，我中有你”的默契，对合作产生深远的影响。

                结束语

以上，从资金、网络、配送、团队、老板这5个因素去评估经销商，不知道你是否有所收获，并且清楚了想找什么样的经销商与你合作？最后我还想补充两句：

1.没有最好的经销商，适合的就是最好的。记住，你选择经销商的同时，经销商也在选择你。

2.就像两个人结婚，开始条件都好，不见得能幸福终身。相反，两个条件一般的人，也可以实现精彩人生。

所以，选对经销商只是成功了一半，另一半是如何合作，共同成长才是最好的结局！

（厂商如何实现共同成长，这又是另一个问题了，我以后有机会再分享吧）