《深度访谈wwh法》（why what how）
why 挖掘真正需求
为什么会有这个需求
主要是想解决是吗问题，导致问题的根因是什么
针对这个问题曾经采取过哪些措施？为何还没有解决
what 确认培训目标
希望问题解决到什么程度
解决问题有哪些度量标准
为此，可以提供哪些支持
how 沟通内容和形式
怎么做才能切实解决
具体解决方案是什么
此方法仅为访谈提供框架，并不代表只问几个问题
实际访谈中需要根据具体情景/访谈对象变换表达方式
访谈状态
保持微笑
适当接触
目光接触
开放姿态
身体前倾
适当点头
wwh 法升级版
需求提出方分类以及对策
专业的（有丰富的经验，能精准找到问题，直接提要什么培训）----wwh法
迷茫的（不知道问题在哪里，凭感觉认为培训可能有用）---引导分析
故意的（知道问题点不能通过培训解决，但也说要培训）---培训陷阱
wwh升级版模型
state
暖场动作（建立信任）
陈述情况（聚焦主题）
why
plan（确定方针和目标；确定活动计划）
目标--岗位指责--业务战略--企业文化
计划
逐步排查，层层推进
职责目标是否清晰（目标值是否合理）
岗位职责是否清晰
公司战略传达是否到位
大家是否认同公司的文化
达成计划是否可行
do（实施；实现计划内容）
意愿--奖证制度
能力--流程方法
逐步排查，层层推进
做的意愿有无问题
奖惩机制是否合理
做的能力是否具备
流程方法有无问题
chenk（检查，总结执行计划结果；检测效果，找出不足）
反馈
检查
逐步排查，层层推进
是否及时反馈
主管是否及时检查/辅导/奖惩
个人是否有好的复盘习惯
act（对结果检查后并进行改善）
调整
改进
逐步排查，层层推进
是否及时调整/改进/行动
进阶篇（深度访谈角度）
挖掘真正需求
熟悉业务流程
目标客户
价值主张
清晰岗位流程
对应岗位说明书
what（同基础版）
希望问题解决到什么程度
解决问题有哪些度量标准
为此，可以提供哪些支持
how （同基础版）
怎么做才能切实解决
具体解决方案是什么
总结
用PDCA挖掘why界定培训范围
重点访谈角度
熟悉业务流程
清晰岗位职责
《目标设定两大招》何氏四级倒序使用和smart原则
关于目标设定的思考
目标和评估息息相关，评估要在*训前思*
目标设定要合理，合理性需要有判断的维度
母豹是项目的目标要和干系人达成一致
1 何氏四级评估的倒序应用
第一级，反应评估，学员的满意度---有失公yu
评估时间：培训项目结束时
评估形式和内容：通过问卷调查来收集受训人人员对于培训项目的效果和有用性的反馈
评估目的：对姓名项目的印象如何
第二级，学习评估，学员的学习收获程度---很少实行
评估时间：当堂/培训结束后
评估形式和内容：通过书面考试，操作测试等方法了解受训人在知识以及技能的掌握方面有多大程度的提高
评估目标：对培训内容的理解和掌握程度
第三级，行为评估，学员的知识运用程度---缺少方法
评估时间：培训结束后一段时间内
评估形式和内容：由学员上下级/同事或者客户观察，以判断所学知识/技能对实际工作的影响
评估目标：学员行为在培训前后是否发生变化
第四级，成果评估，培训创造的业务成果---难以信服
评估时间：培训结束后一段时间内
评估形式和内容：可以通过一系列指标来衡量，通过对这些指标的分析，管理层能够了解培训所带来的收益
评估目标：培训是否给企业经营成果带来来具体直接的贡献
以终为始的何氏评估倒序应用
成果
培训后需要达到什么样的成果？
业绩需要什么样的改变
行为
什么样的行为改变可以导致目标成果的达成
学习
需要学习什么样的知识和技能才能改变学员的行为
反应
学员什么样的反应说明他们掌握来相关的知识和技能
举例子《销售技能提升项目》
成果（不需要）
行为
练习顾问式销售的方法和相关话术
将顾问式销售的方法真正应用倒实际工作中
学习
明确产品差异化价值点
熟悉增值服务
掌握客户洞察的方法
根据客户需求针对性地提供解决方案
反应
认真参与课堂学习
参与所有的练习环节
接受讲师和学友的帮助，积极改进
关于项目设计
行为
如何推动重复和结果的获得
学习
如何进行练习和强化
反应
如何进行认知和学习
目标合理性的判断维度
组织利益
以组织利益为导向
资源边界
盘点资源
沟通资源（人员/时间/预算）
调整要求
2 目标设定的smart原则
具体的（specific）例如：练习顾问式销售的方法和相关话术，将顾问式销售方法真正应用在实际工作中
反应层级：学员满意度90%
学习层级：考试通过率100%现场输出销售话术
行为层级：练习顾问式销售的方法和相关话术，将顾问式销售的方法真正应用在实际工作中
可衡量的（measurable)
设置好课后任务，应用IT系统做好过程跟进
有具体的表现形式
可达成的（attainable)
与干系人沟通全面考量，标准一致
相关的（relevant）
培训项目的目标要与学员的学习和工作息息相关
有时限（time-bound）
做好目标分解和里程碑管理
