今天是我上奇点学院初级班的第六节课，不知不觉半个月过去了，这半个月着实有点忙，白天上10个小时的班，晚上回来要么听课，要么写作业，但是感觉特别的充实特别的开心！以前晚上和同事朋友们聚餐一般都要到10点多才结束，现在我要求自己必须9点之前赶到家，不能让任何事情占用听课和写作业的时间，每次写作业时确实感觉有点小压力，毕竟我写作水平不好，上学时就不喜欢写作文，但是为了能继续跟着郑老师学习，我逼着自己去写，心里怎么想就怎么写，写着写着我突然发现，每次写完以后，自己心里特别舒服特别开心，比发奖金都，所以现在已经不再觉得作业是负担了，由之前的负担变成了喜欢，这或许是我上老郑课堂的一大转变，感谢郑老师！特别是拍小视频的作业，对我也是一个挑战，平时我就不喜欢照相，觉得不好看，更别说给自己录视频了，而且还要对着镜头说话，我就更害怕了，开会发言，聚会祝词，是我人生最恐惧的事情，可是为了能完成郑老师布置的作业，为了能继续跟着郑老师学习，为了能继续看到同学们的分享，我终于战胜了我自己，录了自己当众说话的视频，发给了郑老师，说实话，每次录完我都会长长的舒一口气，心想：原来我也敢当众表达自己了，给自己一个，然后再去找老公女儿求，或许这是我参加老郑课堂又一个成长！感谢郑老师，谢谢！之前单位里也有过销售方面的培训，在网上也看过一些销售大咖们的演讲，他们是即兴讲座，我是即兴听课，他们讲完了，我听课时激动的感觉也结束了，而听郑老师的课，除了认真听，写成长日记，关键是每次学的销售技巧都必须要试着运用到工作生活中，我现在就是把我的工作当成了老郑课堂的实践课，让自己每次学的东西都变成一张张订单，落到实处！“我发现杨姐这段时间精神状态特别的好，头像也换了，讲机器也特别有激情，用户和她聊着都不愿意走，还主动要杨姐的名片，以前好像只听到杨姐讲，没听到用户说太多话，现在我发现，都是用户在说，杨姐在听，姐，你告诉我你们都聊些什么呀？我说，就聊咱们想知道的，她们愿意说的呗[微笑]，确实以前的自己，只知道自己侃侃而谈，唱独角戏，不考虑对方的需求和感受，通过老郑课堂，我知道用户才是主角，我们促销员充其量只是一配角而已，是棒用户选机器，你想帮他选到合适的，你得知道他的需求吧？所以通过聊天问话，通过和用户互动，去了解用户的需求，根据用户的需求去帮他选择一台适合他的机器……”这是今天下午和我同事小马聊天时，小马对我这段时间的感觉，小卲也说：以前杨姐给人的感觉，就是一卖家，用户就是一买家，和用户之间就是一种交易，没有感情存在，所以总有一种冷冰冰的感觉，即使成交了，用户也有一种被强买的感觉，不过现在我看杨姐总爱和用户聊聊家常了，昨天就因为和用户聊家常，结果卖了台14000元的冰箱样机，本来那两口子只是过来随便看看，准备过了春节再考虑买家电，结果杨姐通过问知道刚好那用户和杨姐一个小区的，正在装修，不过基本上快装修好了，杨姐刚好过了年也要装修，就虔诚的向那个用户讨教装修经验，毕竟用户家快装好了，有好多得与失分析给杨姐，彼此通过聊天，取得了信任，杨姐也了解到李先生家买的是168平米的大房子，说明李先生还是有一定的经济实力的，但是用户又害怕给他介绍太贵的机器，自己接受不了，会尴尬，就说想让选一台性价比高的，但是也得是高档一点的，咱杨姐就给他介绍了那台高档的，打折的样机，16000元的，14000元成交了，用户很满意，杨姐也交了一个好朋友，临走那用户还一直说有什么装修问题可以随时打电话咨询他，所以我也觉得杨姐不光是状态好了，而且技巧也提高了不少呢[微笑]！鲁光辉是我们西门子团队的秀才，河大本科生，小马和小卲一直在说个不停，他也按耐不住了，直接说：其实让我说啊，咱杨姐最大的变化是：不恐惧了，有勇气了，之前杨姐碰到难搞定的用户，总是那句“尽力而为，听天由命”，现在杨姐给人的感觉特别自信，当然这一点只有我杨美玲知道，我心里揣着销售精英的五种心态＿我杨美玲就是销售精英，我最喜欢打击我拒绝我的用户，我知道我能为这个难缠的用户带去什么样的价值，所以我必须把他成交了，让他敬佩我欣赏我，我不能等心态调整好了再去和他交涉，而是通过和他交涉才能改变我惧怕的心态！我知道让小鲁产生这种看法的应该是今天上午我解决的那个售后问题，今天上午刚上班，卫生还没打扫完，就有两位男士气势冲冲的直奔西门子展厅而来，年轻的有30多岁，年长的有40多岁，只听年青的嚷嚷着喊：冰箱，谁是卖西门子冰箱的，我们买的时候营业员说没有霜，现在怎么有霜啊？我马上迎上去微笑着说：你好弟，我就是卖冰箱的杨美玲，来这边有凳子，咱们坐下来喝点水，有什么事儿呢咱们慢慢说，别着急！您刚才说咱们家冰箱结霜了，买的时候促销员给您说是不结霜的对吗？他说：是的，你们欺骗我！得赔我损失！我说：是的，如果真是这样的情况，必须让商场赔咱损失！你放心弟，我必须替你讨个公道！咱发票带了没？没带，没带也没关系，我查一下你的档案，看咱当时买的是哪一款机器好吗？行，你查吧，我叫李二柱，查了档案知道：2012年7月份，他先是2400元买了台容声无霜冰箱，用了3天，因为嫌噪音大，耗电量高，而且保鲜不够好，就听朋友的话换成了西门子3000多的这款三门微霜冰箱，因为是朋友推荐所以他当时没太了解这台机器，只看了牌子和淘过价还过价就直接下单了，误认为和之前的一样，也是无霜冰箱，我们的促销员也误认为他之前了解过，今天直接来开单，也没有过多的讲解，所以就出现了今天这一幕，问题出来了，总得找办法化解呀，我便故意也装出生气的样子说：这促销员也忒不负责任了吧，当时怎么也不给用户说清楚呢？要不这么着吧弟，我现在就把那一课给您补上，风冷无霜……，直冷微霜……，但是所有保鲜效果好的，噪音小又省电的的还是直冷微霜，讲究生活的人还是选微霜的多，而且除霜还特别的简单，您看，您只需要……然后……就OK了，没想象的那么复杂，还没等我把话说完，小伙子就自言自语说:哦，还是我们家西门子的冰箱好，后来通过进一步交谈才知道，原来前天他们邻居家2600元了一台xx牌子无霜冰箱，他觉得他化了3000多买的还是有霜的，自己心里有点不平衡，来卖场找安慰来了，知道了他的真实需求＿找心里平衡和安慰，而非找碴儿闹事儿的，化解了也就OK了！换做之前的我可能只是把问题揽到自己身上，所谓的愿意承担，轻了说给用户賠情道歉再拿个赠品搞定，重了说按商场规定是要给用户换机的，关键是自己冤枉委屈了，还让别有用心的人给钻了空子！我通过运用郑老师刚讲的同理心，成功解决了一棘手的售后问题，感谢郑老师的同时也给自己点了个！感谢郑老师，感谢共同陪伴，一起成长的同学们！加油[拳头]  凯文组 杨美玲