古话说啊，“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”
异议的出现，就把客户和销售人员分成了两个对立面，形成了一场没有硝烟的利益争夺战。想赢得这场战争，就要提高客户的认同度，让客户从心底认同你，认同你的产品。这样，就能激发他们的购买欲望，促使他们爽快地签单。
这里要注意的是，不要被用户表面上的敷衍认同给欺骗。有些用户在口头上附和你说：“嗯，是这样的”、“嗯，不错”、“嗯，有道理”......实际上，他心里的想法刚好相反，只是不愿意告诉你罢了。
当客户出现敷衍式认同时，最明显的表现就是先热后冷。一开始，他们兴致勃勃，热情高涨，但热得快，冷得也快，“三分钟热度”后，就变得兴味索然，态度冷淡，再往后就会很不耐烦，甚至下“逐客令”。
新入行的销售员小胡，就经常遇到客户“先热后冷”的局面，我们看看他在推销中哪里出了问题。在向一位大客户推销产品时，小胡一进门，就滔滔不绝地介绍起来。客户一开始听得很有兴致，拿着样品连连说：“嗯，不错”。
小胡一听客户夸赞，说得更起劲了。忽然客户皱起了眉头，指着样品说：“这个地方……”话还没说完，小胡生怕客户哪里不满意，连忙打断客户的话，说：“这个只是样品，难免有点问题，真品保证让您百分百满意”。
客户一听，笑了笑说：“这话有意思，敢情你这样品和真品还不一样？那还叫样品吗？”
小胡连忙解释：“王总，我的意思是，真品啊会比样品更精致，更好。”但客户已经彻底不耐烦，挥一挥手说：“行了，大概情况我知道了，这样吧，样品先放在这，今天先这样，等研究好了我给你电话。”
小胡一听，连忙说：“哎呦，王总，这可不行。这一个样品都卖200多呢，没法送人。你想要是每家都送，那100个人就要送出去两三万呐。”
王总一听，脸更黑了，有些气愤地说：“我这么大的公司，还能白拿你的样品吗？待会儿让秘书给你结账吧。”
小胡礼貌地说：“这样吧，王总，您呢可以再看看样品，完了我还带回去，您考虑好了给我电话，我一定随传随到！”
王总扬眉，不屑地问：“怎么着，买都不行了？”
小胡为难地说：“您要是今天签单子，别说一个样品，就是十个样品，我也送啊。主要是这产品还没上市呢，不方便送，怕被剽窃，请您理解。”
王总黑着脸说：“行了，那你回去等消息吧。我还有事。”
小胡纳了闷：“这客户咋变脸比变天还快呢？”
大家听完后，发现了小胡的问题了吗？我来一一给大家分析：
首先，小胡的失误在于自作聪明。客户想提问的时候，他主观臆断客户对产品不满，自作聪明辩解，只会让客户觉得，他对自己的产品没有信心。而且他的回答，还降低了样品的真实性，让客户失望，甚至忍不住嘲讽。
第二个错误，他打断客户的话，这会让客户很不舒服。
第三个错误，和客户计较小钱。客户表现冷淡，但仍要求留下样品时，说明他虽然不怎么愉快，但对产品还有兴趣。然而面对这样一个大客户，小胡竟然斤斤计较，谈起了损失。
而最终导致小胡流失客户的，是最后的步步紧逼，急于成交。都已经到了不愉快的地步，客户都表示了不差钱，想要留下样品，说明客户的兴趣极大。然而小胡却表示：“不签单不送样品，怕被剽窃”，再好脾气的客户被这样“逼着买”或是“不信任”，都会生气，最终放弃交易。
从上面这个例子我们可以看出：客户面对产品的时候其实有两种需求，一是产品需求，二是心理需求，而销售人员首先要抓住的，就是客户的心理需求，也就是客户在购买商品时，要感受到被欣赏，被夸赞等精神方面的满足，在这样的状态下，才会更加认可产品，心满意足地掏钱购买。
比如，一位女士买衣服时，售货员如果夸赞她眼光好、品味高，就会让她满心欢喜，可能会更爽快地把衣服买走。
