我是做家电的业务员，我这边是厂家直销，在全国招受代理，我公司的品牌是万利达生活家电，Logo就是这个。

上个月，我在山东泰安的一个客户，一直到十月底，一分钱货都没进。这个问题的本质是：“如何维护客户的问题”？

那么先说说之前这个客户在我这边进货情况，在我没有跟进这个客户时，上一个业务员每个月定期从我这里走货约2万。我自己跟进后，每个月最低进货6万。但是十月份到了月底都没进货，显然这是出了问题的，那么问题在哪？

我通过运用提问思维模式，想到了以下几点：

1、人情问题？

2、产品质量问题？不合格产品是否过高？

3、售后维护是否没跟进？

4、家电的配件是否到位？

5、服务是否到位？

6、是否有竞品抢单？

7、如何调研？组织话术？

这个王小哥是这么做的，首先联系老板娘，简单寒暄几句，说：“嫂子，最近生意咋样？是否需要什么配件呀？产品有什么售后问题你跟我说啊！”

因为前几次见客户的时候，客户有提到过某XX款类型的设备，用户用了约2个月的时候，会出现不灵敏的情况。

了解这个情况后，我第一时间让老板娘把对应的型号反馈给我，并且从她那边退货的一件机器快递给我邮费到付，第一时间让公司的工程师分析原因。

通过简单地调查，发现是某一款型号的电磁炉出现了质量问题，导致了客户不愿意继续开单了。后来调查发现，归结2点：

1、下雨天，这个客户是山东的客户。正好在10月份的时候，该地区连续下了10多天的雨，老板是做批发生意的。

2、人情没到位，所以消息出现了滞后。

他是走批发的找代理，恰好公司的老板正好安排我去山东出差。

716销售招数之送小礼物

我在临行前，想到要是能够提前做点人情，可能见面更好说话。于是乎，我默默地打开了淘宝网，按照老大人情做透的套路，初次送礼送一些水果类的礼物。

因而我很顺利地想到这个季节，送点苹果正当时。当时找到几家淘宝店，大家逛淘宝往往第一时间是看什么？是不是第一时间看好评差评呀,哈哈。一般都是先看价格，然后看好评差评呢？看了几家点，差评有点多，不敢下单。

这个时候,我想到一个平常经常联系的28期的某学员，他给自己的客户有送过苹果，就是在淘宝下的单。于是乎跟她联系上问了下哪家店，苹果质量怎么样，客户的反响。一切都还ok，于是乎就在他推荐的店家下单了。

那么地址如何取得呢？很简单，在早期电话拜访客户的时候，有这样一个话术：“嫂子好，公司这边要做资料登记，需要你那边的快递具体地址，后期发配件发资料方便些。”

总之，原则就是模糊自己的主张，所以时时刻刻在客户的档案上记录下资料，以便有所用，这个客户的资料早登记在册了。

716销售招数之短信

之后严格遵守老大说的固话周末愉快短信，2个月后加发养生短信。通过数量级的关心，总算老板娘对我印象还不错。一次偶然的因素，我从其他方面得知，老板娘由于身体不适，在医院打针。

于是乎，我第一时间就在网上市调了一些关于她疾病的养生秘方。并且叮嘱老板娘多注意身体，基本上就是你想让对方开单，我就要给她关怀。

顺便说一句我这个客户，他那个地方吃饭的地方不好找，因为是批发市场，管理比较混乱。这个老板娘每次都主动把我叫到饭店，付钱就走，老板娘不管多忙，都是如此。

在这个出差期间，我每天关注物流信息，快递快到时提前半天给客户发短信，并且在收到苹果的第三天，我坐车去到客户那里。

在这个过程中，我首先想到客户会吐槽什么问题？显然产品质量不稳定，售后服务不好，这个是我需要努力去克服的主要问题。

遇见老板，第一时间就跟我吐槽了这批货导致他损失很大。因为货品本身的问题以及连续十多天的下雨天，老板本人已经小半月没有出去跑业务送货了。到目前为止已经丢失了四个大客户了，现在好几个都不愿意进货了。

我无论老板霹雳吧啦地说什么，态度一定要好，首先积极认错。毕竟这一批产品质量问题，是公司产品的问题，理亏在先不便多说什么。但是我不能由着老板继续损失吧，事情总需要想方设法去解决。老大不是说过，想要取得客户的信任，一定要先付出。

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销售招数之做增值服务

那么我是怎么付出的？跟着老板跑业务！首先我跟老板坦诚交代，在目前的局面下，肯定要出去跑业务的，不去跑损失会更大，也不会有什么销量，更无从谈起“客情关系”，以后的生意就更难做了。

虽然这款型号的家电出了问题，但是其他型号还是ok的。凡事得试试去找出路，于是我主动提出要求，第二天陪同他一起去下级市场。

第二天早晨7点，我给老板娘打了个电话说自己已经买好了X哥习惯吃的小笼包，在XX早市等他。不一会X哥下来吃早点，吃完早饭后，我先帮忙把他批发要出的货，先帮忙发出去。

在去他的库房搬货的过程中，我顺道留意了下他某些型号货的库存情况，这些搞定后，我就随同老板去拜访客户。一共跑了4家，我和他分工明确，他负责拉客情，我负责讲产品。

之前我做过2年的技术，一些常规的小知识比较熟悉，第一天成交了2单。第二天陪他走访3家，因为不良产品的问题不要货的经销商，我只能说公司很重视这个事情，以前也没出现此类情况，低头认错。

客户看到经销商主动认错，态度良好，一会他气也消了，并且承诺出现问题的那款产品全部撤回。慢慢地，X哥也帮忙我说了些好话，X哥的客户才算是没有为难我。

晚上吃完饭，让我喝酒，我拿酒杯叹了口气，又放下酒杯。X哥问：“怎么不喝。”

我说：“喝不下。”

他说：“怎么了。”

我说：“因为我们公司质量部门的疏忽，让你丢失这么多客户。咱们开一个客户多难啊，是吧。这几个大客户，你花了不少时间吧！”

那几个大客户去门店看过，规模很大。他说：“少的6个月，多的一年。我就喜欢大客户。”

我说：“姜还是老的辣啊，啥时候多教我两招。”

X哥拿起酒杯说：“喝酒。”

我又故伎重演，说：“哎，公司里面的领导不是人啊！”

他说：“怎么了。”

我说：“这样的质量问题，让给我下任务，你这个月必须5万。”

客户说：“我晚上问下你嫂子，家里有多少钱，尽量充凑5万，咱们先喝酒，不过你明天在陪我跑一天市场。”

我说：“这个有点难办，公司催我回去，毕竟已经出来了3天。”

他说：“我晚上看看。”

那天客户给我打了3万多，最后还差1万多。这时候你没觉得这事怎么办？

他说：“就是没这么多钱。”

我就跟他说：“之前都是我帮你私下找老板给你申请下来的，这个你心里知道是不是。别人都是要10万才拿的，你5万就真还拿到了。如果这个月你这任务完不成，我回去也不好交代，而且你这有些型号缺货了是不是,这些我都帮你尽量帮你处理了。”

后面客户给嫂子打个电话，就说我们先给王经理给他打5万，他人还不错先帮帮他，咱们其他的货款再说。

简单地总结下，这次维护客户用到了那些动作？

1、数量级的周末愉快短信+养生短信。

2、关心对方身体健康。

3、送小礼物。

4、积极认错、态度良好。

5、先付出，帮助客户跑市场。

简言之，想要客户给我们开单，我们就要主动关心对方的生意，生活的方方面面，销售动作有了数量级做支撑，维护客情也就水到渠成。

作者个人微信公众号：sou716

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