“鸿哥谈成交”第二期
各位朋友大家好
又到了“鸿哥谈成交”的时间
接下来的时间和内容就交给我们的钟老师
今天的“鸿哥谈成交”
钟老师会给我们带来哪些精彩内容？
让我们拭目以待吧！
在今天的分享正式开始之前，我想首先为大家引入几个概念。
痛点：时不我待，对应的是相对紧迫的需求，是消费者必须要设法尽快解决的问题。
痒点：如果说痛点对应的是消费者必须要尽快解决的问题，那么痒点就是消费者心目中“想要”解决的问题，“想要”得到的商品，“想要”享受的服务，是潜在需求，不迫切但不一定不重要。
兴奋点：是指人在潜意识里受到刺激极易引起兴奋的敏感区域。兴奋点销售，即通过找出容易引起客户兴奋的兴奋点，予以适当刺激，激发其购买欲望。
不痛不痒的销售，谈何成交？
人们的婚姻中有一道坎，叫“七年之痒”，这里所谓的“痒”主要体现在——
婚姻走到了第七个年头时，往往激情已不在，夫妻间的新鲜感消失，彼此间只剩下熟悉和亲情，生活变得平淡无趣，枯燥乏味。如同鸡肋般的生活，食之无味，弃之可惜，不疼也不痒，就是没感觉。
不痛不痒没感觉，销售也是一样的道理，如果不能抓住用户的痛点，给他们止痛，不能挠中他们的痒点，让他们心里感觉到痒痒，也不能去击中他们兴奋点，满足他们心中欲望的话，也就很难让他们产生购买的冲动，更难以付诸购买行动。
我在某商场看到过这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为它比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我也清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶。
“嗯，这个我不太了解，我只是负责卖的。”销售员说道。
“……”
有太多的销售人员对自己所销售的产品漫不经心，做出的解说不痛不痒，他们在客户面前，除了会说“你好！我是XX公司的，我们的产品好，服务也很好”、“我们的价格又很便宜”等无关痛痒的话语外，可能就再也说不出任何有价值的产品信息了，当然也就难以说服打动客户。
痛点、痒点、兴奋点是一切销售活动的诱因，缺少任何一点，都很难成功。销售，最忌不痛不痒，你让客户感觉到不痛不痒，他们要么再货比三家，要么就磨来磨去就是不购买，要么不了了之，因为他们对你的产品没有特别的感觉，没有深刻的印象，也就没有迫切的需求。
成功的销售，需要稳准狠，需要抓痛点，挠痒点，放大客户的兴奋点，这是新常态下销售工作需要解决的核心问题。
如何找准客户的痛点、痒点、兴奋点？
准确地找到客户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作：
一、对自家产品和服务烂熟于心
一个不了解所销售产品的销售员，就像是一名未经训练的战士直接上了战场一样，会直接暴露在敌人（客户）的火力面前。
销售人员不了解自己所销售的产品，无论如何也说不过去。每个客户都希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让他们完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，就难在客户中建立信任感。要避免在面对客户时出现这种尴尬，就应在平时多下功夫，了解关于自家产品的所有相关信息，做一个产品专家。
要真正了解产品的构成、性能、优势、劣势等所有细节，而不是简单说“我的产品是最好的”、“我的产品是独一无二的”等等根本没有明确产品特性的语言，必须给用户一个可信的产品特性介绍，或者是直接拿数据说话。
二、充分了解竞争对手的产品和服务
销售人员不仅要将自己产品彻底吃透，还要了解主要精品的特性，同自己的产品做一个深度对比，熟知各自的优势劣势。
三、充分了解客户对行业的看法或认可度
了解用户对行业、企业、品牌、价格、服务、体验等方面的综合态度，综合分析企业所处地位、不足，思考如何改进。
四、详细解读消费者消费心理
除了常规的市场调研、用户访谈外，销售人员可以将自己作为超级用户，换位思考，设身处地体验以下自身产品、服务的整个消费流程，复盘一下整个销售流程、服务流程甚至是支付流程和售后服务流程，找出销售前、销售中、销售后与客户的关键接触点，自己给自己找问题，找出消费体验中的问题，从而发现用户的痛点、痒点、兴奋点。
今天“鸿哥谈成交”第二期的内容暂时就到这里了。
下周同一时间“鸿哥谈成交”第三期 内容推送依然与您在这里相约，我们不见不散！
钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线 金牌讲师
聚成股份 金牌讲师
天讯能文化传播有限公司 金牌讲师
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
