大家好，我是张春梅Mary。

2022年8月17日-20日，我有幸参加了明亚北区举办的第五期卓越明星成长特训营。本来年初就要举办的，因为疫情延迟了两次，终于在8月顺利举办。

这次培训，是公司组织的针对新人期绩优高手（业绩前15%）的大型培训。

共有来自北京、天津、河北、山西、吉林等5家分支机构的80多名经纪人大咖参加，也认识了不同背景、不同经历的同伴们，真的都是“牛肉卷”（又 又卷，你来了就知道真的有多卷了）。

培训策划的内容非常充实和干货，涉及到成为一名专业保险顾问的专业知识：个人品牌打造、以客户需求为中心的顾问式行销、从法律的角度来看储蓄型保险（年金、增额寿等）、以及如何做好自己的客户经营等等。

这次培训解了我的很多惑，感觉终于让自己理顺了面谈的逻辑，也让我看见真正专业保险顾问的模样，期待自己能不断突破舒适区，在日常的客户经营和服务中去不断的践行。

关于个人品牌

我是不容易被洗脑和感动的人，有独立思考的能力，没有北方人与生俱来的自来熟，也没有不容易相处。

我总是对人们趋之若鹜的事情或事物保持先观察一阵儿的习惯，别人说的慷概激昂，热火朝天，我依然可以保持淡定，冷静分析。

所以，这样的理性和思考，总是让我不愿意站在闪光灯下，抑或没有闪光灯下所需的激昂情绪。

现在，保险经纪人就是自己轻创业，我需要让更多的人看见和知道，之前有朋友和我说，“你很优秀，你需要站出来让更多的人看见”。

我想这是我要一点点去挑战和突破的地方。

关于顾问立场

吕一丁老师两天的“顾问式行销”的课程，收获最多。

可能因为有心理学背景，再加上前期积累的客户案例，所以老师在分析客户案例和对话演练的时候，更有体会。

最核心的收到就是要以客户为中心，跟随客户的需求，与对方肩并肩。

传统的保险行业，就是大家印象中的“产品-推销”模式，现在时过境迁，社会与人们之间的交互环境早已发生改变，如何真正的去挖掘客户需求，帮助客户解决问题，才是新时代保险顾问应该具备的能力。

当然，与客户肩并肩的过程，其实并不容易。

因为我们更容易从自己的立场出发，更容易对他人有评判心，觉得客户这样做是不对的，那样做是错的……

成年人的世界没有对错。

这也是一个自我觉察的过程，是修炼，也是相互成就。

关于评判心

成年人的认知都是从自己的经历中得来的，不要试图去改变别人，不要我觉得，要他觉得，他觉得是问题的问题才是问题。

放下评判心，才能真正的跟随客户的需求。

如何放下评判心？

首先是放下对自己的评判，接纳了自己，看见了自己的不容易，才更能对别人放下评判心，看见他人的不容易。

所以，自己与外界的关系，其实是自己与自己关系的投射。

一切又回归了本质。

工作、生活中的很多问题，其实底层要成长的内容都是一样的。

关于需求识别

每一个家庭的结构不同，拥有资产的心态不同，每一个看似一样的表象，置于不同的情景，其实会有不一样的答案。

一个在小镇拥有1000万资产，孩子上公立学校，也不打算出国的家庭，和一个在北京拥有1000万资产、孩子上国际学校、夫妻双方高管、但也背着大额房贷的家庭，两者虽然资产规模相同，但对自身财务状况、现金流的担心是截然不同的。

担心不同，带来需求不同。

需求不同，自然解决方案也不同。

关于法商

你的财富只是暂时登记在你名下。

之前在听法商课程的时候，老师就说过这句话，这次培训课程，又让我加深了对这点的认知。

如果自己没有提前规划财富的意识，很可能自己生前辛辛苦苦创造的财富流向，完全超乎自己的预期，照顾不到自己最想照顾的人。

保单有着其它理财工具所没有的法律功能，这是很多朋友在从银行理财转向储蓄型保险时，忽略的问题，比如保单架构的安排、身故受益人的指定等等。

……

从业路上，阶段性充电真是一件幸福的事情，提高自身专业水平的同时，更好地为我的委托人们提供服务，保驾护航。

不同赛道，成长一直在路上。

当然，除了知识上的收获之外，还有怡人的美景美食呢~

这次训练营的地点是在春晖园度假酒店，酒店环境很好，4天3晚的培训很紧张，每天都是早8:30-晚9:30，第二天下了大雨，但北京立秋之后的雨过天晴、秋高气爽的气候真的很怡人。

培训期间当然也是少不了吃吃吃哒，无论是一日三餐正餐，还是课间休息小点心，都是种类丰富，一不小心就吃多了~

下一阶段，我会将这4天所学，一点一滴融进自己的工作中，向自己期待中的专业保险经纪人、帮客户做好健康+财富规划的方向努力。

我是张春梅Mary，人大硕士&中国农大本科，专注家庭综合财富管理的明亚资深保险经纪人，前私募股权投资平台研究总监，同时也是终身成长的心理咨询师，帮助大家清清楚楚了解风险、明明白白购买保险，踏踏实实享受生活。