1.影响力的武器

一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

人类之外的生物大多是本能的响应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。

本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经看好了，其中的三点:一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了他，就能让另一个人乖乖就范。

对比原理。

实验想要说明的要点是，基于先前所发生事件的性质相同的东西，会显得极为不同。

2.互惠|给予，索取，在索取

互惠原理:要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

正因为有了互惠体系，人类才成为人类。

互惠原理可触发不对等交换（亏欠感，让人觉得很不舒服。），也适用于强加的恩惠。

互惠式让步:

互惠原理，通过两条途径来实现相互让步。第一条，他迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。第二条，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，所以这个技巧叫做“拒绝–后撤”术，也叫“留面子”法。

互惠原理可以和知觉对比合用。比如请求上的顺序安排，先大后小。

“拒绝–后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。因为他激发了人们的责任感，人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。而且让人产生满意感，这一手法，利用退让来让人顺从。因此，受害者可能对最后的安排感到更为满意，毫无疑问对特定安排感到满意的人，更乐意答应类似的安排。有人在零售领域做了研究发现，倘若当事者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会购买更多的产品。例如消防安检员的故事，你只要在心理上重新下一个定义就行了:把从安检员那里所得到的一切都当成是销售手法，而不是礼物，；这样一来，你就能轻松的拒绝他，要你买东西的提议了；对于他再次请求，为对方后撤到较小要求的行为，重新做个界定，:这是一套顺从手法。一旦完成了心理上的转换，你就不会觉得有要让步的压力了。

如何拒绝:一概排斥的策略似乎并不适用。另一种解决方案，成功的把握更大。倘若别人的体育，我们确实赞同，那就不妨接受他；倘若这一提议别有所图，那我们置之不理。互惠原理说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

作者点评:请注意，通常情况下，人们在使用拒绝–后撤手法的同时还会借助对比原理，最初价格较高的要求不仅让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。

3、承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

事实上，我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。

依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。（省去之前纠结的烦恼，我们的信念、说辞和行为，只要跟之前的决定保持一致就行了）

其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

保持一致的关键是承诺，即选择立场，公开表明观点。

所以，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知，它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些更先前答应的小要求毫不相关的事情。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件:它们得是当事人积极的，公开的，经过一番努力后自由选择的。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

把东西写下来，有种神奇的力量。

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

公开承诺往往具有持久的效力。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维护它的动机，因为这样才能显得前后一致。

因为前后一致是一种很好的为人特点，不具备这一特点的人，会被视为浮躁多变，优柔寡断，糊涂，欠缺稳定。具备这一特点的人则显得理性，自信，可靠，值得信赖。

书面承诺如此有效，还有另一个原因:他比口头承诺需要付出更多的努力，有证据清楚的表明为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也就越大。

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。比如西国对丈夫的奖品都是小气的奖品，目的是他们希望参与者对自己的所作所为负责，一旦做了就没有借口可找，没有退路可选。

威胁虽然管用，但威胁没有办法实现说服他们的长远目标，也没有办法让他们打心里面认同。你得找一个有力的理由，足以让她在大多数的时候保持诚实，可这个理由又不能强大的让孩子觉得自己完全是为了她才保持诚实的。对于孩子来说，可能光是请求就够了。明智的家长，自然知道哪种理由是和自家的孩子要点是找出一个理由能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让她对这个行为自觉自愿的负责。这种理由里蕴含的可察外部压力越小，效果就越好。好的理由决定了孩子是短期内顺从，还是做出了长久的承诺。

抛低球的手法顺序总是一样的:先给人一个甜头，诱使人做出有力的购买决定，而后等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。

唯一有效防御措施就是一种思想上的觉悟:尽管保持一致，一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕，不加思索的自动保持一致的反应，因为有一些耍花招的人正想利用它牟利呢。

4、社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

罐头笑声一例而言，问题出在这儿，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。这样一来偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

多元无知。多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出:因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身与一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确的解读他人关切的表情。

现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况，伸出援手的可能性最低。

旁观者群体，没能帮忙不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

在自己不舒服时，如何解决紧急救助情况。不仅要高声呼救，你还要从人群里找出一个人来盯着他直接指着他说:你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车来。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

如何拒绝:面对明显是伪造的社会，证据我们只要多保持一点警惕感就能很好的保护自己了。

首先，我们似乎持有这样的假设:要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情，尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任；其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理再做反应。

人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候他自己也会发生故障。