一周前，我向一个合作伙伴要求确定一下项目的付款时间，有关一个合作项目需要结款，我需要他尽快付款。
六个月前，我想买一架雅马哈电子琴，我从一位二手玩家手中想购入这架成色还不错的琴，作为练习用
1个小时前，我夫人和我商量，谁去接孩子，我们都需要额外请假2天，去老家接孩子。
以上这些情景，都是需要谈判的场景。他们都有一个共同点，就是冲突的双方都希望，在需要决策的内容上，可以有更利于自己一方的分配。
在第一个例子中，需要分配的点是付款的时间，付款时间更提前一点，我得到的更多，而付款人失去的更多。
第二个例子更明显，金钱不是我买的更贵，就是对方卖的更贵。第三个，我和我夫人，要么自己的时间更多一些，要么对方的时间损失得更多一些。
这种非此即彼的谈判情景，我们叫分配式谈判。即便是合作式谈判，也有分配式谈判的的因素在内。
所以掌握好分配式谈判的框架，是几乎所有谈判的基础。任何人都需要掌握分配式谈判的能力。
最简单关于分配式谈判，人们会觉得，这就是讨价还价。于是说，我很会讨价还价，或者我不屑于讨价还价。他们往往凭着自己的直觉来谈判，或者放弃谈判，这都不利于你持续增进你的谈判技能。
分配式谈判有几个关键的框架因素，我为大家一一解读
目标点，抵抗点，解决点，替代方案，框架，承诺。
拿最简单的刚才的二手电子琴的案例来举例
我去卖家那里看货，我想以600元买下这个琴，而我最高只能出900元，超过900块我会认为完全不能匹配这个琴的价值。我觉得可能750可能会是一个双方能接受的价格，但是我并不能确定，只是我猜测。我很想在当天就买下这个琴，另外我还看中了另一个琴，但这个卖家今天正好去出差，最早要下周一才能和我碰面，商谈价格的事。我要去见面的这个卖家是一位老夫妇，看上去似乎对音乐有点研究，而我对于乐器的知识来自于昨天一天对于电子琴的百度知识，我还没有想好如何开口，是先完美这对老夫妇，还是挑剔一下琴的成色，因为从琴的颜色看的出，年份有点长。我可以做到的是，我现场付款，直接微信付款不走第三方支付通道。而我马上就要走进那位夫妇的家中....
在我自身的这个案例里，谈判者需要注意几个关键因素
目标点，我的是600，对方我不知道。
抵抗点，我是900，对方我不知道，也许是1000，如果是这样，这样意味着区间无法重合，我有可能会白走一趟
解决点，我假想可能会在750元谈成，但是对方会试图往哪个区间去谈，我也不知晓。
替代方案 我在这里其实没有替代方案，因为我是带着今天成交的想法来的，我不知道老夫妇有没替代方案，而且我不知道老夫妇知不知道，我没有替代方案
框架 双方表述交换物品或谈判条件的价值点，这里琴本身，成交的价格，谈判花费的时间，付款的方式，谈判终止的成本，对于双方都是价值点，价值本身是一个主观的判断，主观的内容则可能会收到他人的影响。
承诺 承诺是一种表达立场的行为。承诺也是一种价值表象，我可以承诺买走后不对潜在的可能质量问题做追究，作为我自己谈判的条件之一。
以上这些因素就是我在谈判前需要考虑的因素，如果我训练有素，我会在使用框架，了解对方以上这些信息中，掌握先手。我会采取一定的战术，逐步的控制或探寻这些信息。而这些训练，正是学习谈判技巧的学员们，应该掌握的。
在这个案例里，我得到和失去的，是1-2个小时的时间，以及大概100-300之间的价格波动。而在商务中，这也许就是轻易波动了数十万乃至百万的金额，或者10天到几个月的时间承诺，这些对于我们当今的商业运作，都影响巨大。
下一节，我将详细讲一讲，如何一步步开展运用这些因素的战术。
