有这么一件事，我非常不同意，叫做“对事不对人”。

每一件事情都不是客观存在的，我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事，都是偏好与选择的结果，也就是说说，我们所有的困惑都来自于人。

所以我一直很好奇一个主题：

人是怎么形成他的看法的？又是怎么改变的？

怎么改变自己的看法，怎么改变别人的看法？

这就是我们今天需要研究的话题：

情绪与沟通。

01

说服他人的底层逻辑

我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。

??没有人喜欢被改变

很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样，对方就会觉得你讲的都对。

这是不可能的。

我被说服了，等于什么？我被打败了。

每个人脑中既有的看法、想法，已然存在的观念或立场，都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。

我选择了相信我现在脑子里相信的事情，我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。

如果你改变我这一点，我就视为我的人在受到挑战。

在《奇葩说》上打辩论时，我最常听到的是：

“黄老师，你节目里讲的话好有道理，我平常也想过，可是没办法像你说的这么清楚。”

对这位观众而言，他不是被我说服的，那个看法是他早就有的，只是被我启发了，想通了而已。

他没有被改变，是我说出了他心里的话，Nice！

在沟通、说服时，我们要小心“祝英台陷阱”。

祝英台她老妈，要说服祝英台嫁给马文才。

如果她不断跟祝英台强调：贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱很重要，所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈，妈妈看过的男人比你看过的多得多。

她每讲一句话，祝英台心中有一万个吐槽。

妈妈说贫贱夫妻百事哀，女儿脑中第一个想的就是反例：不会，你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗？不是很开心吗？

男人一定要有钱，女儿脑中第一个想：不对，谁说的，你看谁谁谁，不是也很穷吗？最后就发财了。或者是没有发财，不是也很开心吗？因为他得道成仙了。

她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”，而你现在告诉我的一切，都在说我的选择和偏好是错的，这不可接受。

那什么情况下，说服别人会变得容易呢？

“你应该 VS 我需要”

说教，让人没有选择权。

最常见的是“你应该XX”。

春娇和志明是一对情侣。

快到情人节了，春娇想，志明总该要有所表示吧，交往第一年，我们总应该去吃顿情人节大餐吧，总应该过浪漫一点的夜晚吧。

结果，志明很倒霉，要上班。

他跟春娇讲，春娇很生气：你应该要为我想一想。

志明也很生气：你应该要体谅体谅我，谁想上班。

这就叫“你应该”，永远容易让人吵架。

应该代表你不这么做，你错，道理就是这样，对错就是这样分的，那我就没有选择了。

可是，如果把所有对话改成“我需要XX”，整个气氛就会不一样。

我们交往第一年遇到了情人节，我需要你能够对我做一些浪漫的表示，我很需要能够感受到你对我的重视。

志明要上班，没办法。我也不想上班，可是这样我很为难，因为我知道你会生气，这时候我很需要你的体谅。

“我需要”代表选择权在你手上。

你可以选择满足我或不满足我，这是人最容易被说动的时候。

“为什么不 VS 为什么要”

“你有抽烟的习惯？”

“有。”

“你为什么不戒烟呢？”

“没想过戒烟。”

“你为什么不好好思考，要去戒烟呢？”

“没想过。”

“难道不觉得健康很重要吗？”

“戒烟好像没跟健康连到一起。”

“难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗？”

“是别人讨厌吧。”

当问人家，你为什么不这么做的时候，等于在帮人家复习他不这么做的理由。

他是不可能因此改变的。

我如果问你，为什么不戒酒，你可能会告诉我，因为工作需要，因为这是我自己的一点小嗜好。

我再说，工作也不是一定要喝酒。

这时候，我就在攻击你的看法。你就必须要防卫，不断强化你的驳论。

但是，如果把“为什么不”变成“为什么要”：

“你这辈子有没有想过戒酒这件事情？”

“有想过。”

“1到10，你想戒酒的念头有多强？”

“6到7吧。”

“我非常惊讶，这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事，我以为只有2到3呢，为什么？”

“因为喝完酒之后断片，完全想不起来前面一天发生过的事情。”

“喝酒断片没什么了不起，这件事情会很严重吗？我常常就有这种经历。”

“会很出丑。”

“那是别人的想法，你管人家呢？”

“没有，非常难堪的。”

“大家都在喝酒的时候，偶尔难堪，出个丑事这也是亲和力，为什么会对你造成困扰呢？”

“但是在很多同事面前，有这样一个印象就会很讨厌。”

有趣的是，他本来是没有要戒酒的，可是我问他想戒酒的理由是什么时，他就会去捍卫那个理由，自我增强这个理由。

人就是这么有趣的生物。

?? 没有人喜欢不知情

一个人在不了解状况的时候，很少会乖乖配合。

上了飞机，飞机不飞，说不好意思，因为航空管制，要稍待一会儿。

这时候，如何降低执勤暴力呢？

我遇到过一个阿婆，遇到航空管制后非常不开心，骂空服员：

“不飞就不要让我们上飞机，在候机室还宽敞、舒服一点，现在缩在这小位置上，一小时不飞，两小时不飞，所有人在这里受罪，算什么？”

空服员：不好意思，您再等一下，现在航空管制。

阿婆：为什么让我们上飞机。

空服员：不好意思，航空管制，稍微等一下，马上就会让我们飞了。

阿婆：什么马上，一小时也叫马上吗？听了好多次马上了。

很常见的状况，对不对。

后来，因为阿婆闹得太凶，座舱长跑过来了，跟阿婆说，太太，跟你解释一下状况，是这样的，我们所有飞机得排队起飞。

“按照航空塔台的规定，必须要登记了以后，才会列在排队的序列里头，一轮到你就起飞。

现在因为不知道天气什么时候转好，管制什么时候结束，所以都在排队等着。

如果我现在让大家下了飞机，我们就会从排队的名单上掉到最后一位。

所以，为了天气一好，让大家立刻起飞，我们会选择让大家在上面稍微等一下。

现在如果你们要下去的话，就不会在排队的名单里了，可能会等更久。”

他讲完之后，那位阿婆的情绪明显变得不一样，她依然不满，可是不会愤怒。

最傻气的、最可惜的对话叫做：“小姐，我跟你解释一下，这叫规定。”

你不需要知道为什么，我也不打算跟你解释为什么，我只告诉你结果。

但这没用，只会让人更生气。

每个人都想知道理由，告诉别人理由，是最简单的说服方式。

?? 所有人都希望有退路

“没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话。

你买一样东西，我告诉你，不满意随时可以退款，你会更容易下决定。

如果我告诉你，不，货物一出，钱只要到了我手里，概不退还。你倒也不一定会翻脸，但决定要不要买的时候，会想了又想，想了又想。

对约会这件事，女生最大的困扰是怕一旦答应了，中途就不能反悔，非常有压力。所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。

可是哪一个人在接触前可以百分百确定？因此男生会错过很多机会。

台湾有位约会达人，跟女孩讲：我们约在地铁上，如果见面后你觉得我还ok，就继续坐两三站，到那边的餐厅去吃饭；中间只要不满意，你立刻就在地铁站下车。当然，我也可以。

这样，女孩答应的机会非常大，因为对她而言，几乎没损失。

让人家有退路，反而充满高度说服力。