写在前面的话：

房产近些年的发展，从各大平台商业决策来看，无外乎是做信息（搜房、安居客、58、新浪）或者做交易（链家、房多多、爱屋及乌、悟空找房）；

而从产业布局角度看，这些信息平台已经逐步在往----->交易导向的平台过渡，有的瞄准了房产前期的询房（58、安居客），有的瞄准了房产后市场（搜房、新浪）；这种交易导向的电商思路是推动房产从信息化的服务到买房全流程体验的一针催化剂。在这个浪潮下，择家如何找到切入口，杀进这样一片红海。我们就从房产交易环节的各个角色角度出发，找到买卖双方获取的E（价值） =   {平台入驻的经纪人的}M（能量模型）* C²（服务效率）；这样一个公式展开。

各个角色现状

1、买家：作为买房用户之一，我的痛点无外乎出现在选房、询房、看房、过户、交易这些个环节；这里只从选房这个环节说起，我的选择往往集中在地域、价格、户型这三个维度上，而其他的维度不是我不care，而是我不会去选，就已经开始习惯性的去找，没有喜欢的就走掉；我急迫需要一个在我找房过程中的一个知心姐姐，我希望你能给我产生推荐，并且帮我在这些推荐中做出对比；

2、卖家：我的心里模型往往是广撒网，谁能先带来有交易意向的我愿意和谁谈，没有的 我都懒得见；我家的房子最好，挂的价格我不希望低于小区均价；我不喜欢税费，能不能把这部分刨去 ，愿意交易的话 我们都好商量；这时卖家的心智是希望挂牌价越高越好，交易费越低越好，交易速度越快越好，过户手续越简越好，而往往这些个期许都是需要找人商量，不断调整自己的预期和市场冷冰冰的现实；

3、经纪人：我们是一群背负着销售导向的“小蜜蜂”，哪里有成交意向我们会第一时间飞向哪里，我们不知道你是否愿意买房，但是我们通过对你的了解可以很快给你贴上标签，我跑的房子比你浏览的过的页面还多呢，快到碗里来！什么？你要我服务水平加强，不靠谱？我服务过2000个买家，成功帮300个业主卖出去房，在开发商门口截胡了1000多单，你说我不靠谱？我上个月15w你有资格说我嘛你，我提升服务又能怎样，能怎样,,,,；

解决问题思考方式

1、买家：决策周期这么长，往往我需要一个陪伴，选着选着我也是醉了，到底哪个小区好嘛，哪里的小区买了房划算，满足我性价比的要求；

2、卖家：这都什么时候了，我的房子还挂着，改价？不可能，少1万都不行，你不行就换..

3、经纪人：这都什么人，买不买房啊；这个房子真心可以，你为啥不来看看呢？我真的时间都在搞这帮客户上了，你再抽点时间我带他们看看房，行吗？

这三类人其实是买房过程中，由于信息不对称造成的一方有大量看房需求，而另一方没有办法满足；一方有大量接客需求，而另一方没法输出，一方有省事省力的需求，而市场就这样，当我服务速度为0时，我产生的价值就为零（牛顿第二定律）；

改变上述现状的核心：实际上经纪人扮演的角色应该慢慢的转变，从销售为导向过渡为专家导向， 我不介意你去其他家门店询房，看房，请你最终回到我这里来确诊！我能给你提供全流程服务，且我是一只陪伴在您身边

这样问题也来了，经纪人的职能要有什么变化呢？

经纪人应该从销售员转化为置业专家，你真正解决了用户找房问题，用户卖房问题，只要服务做得好，不愁每月没钱拿；这里的服务应该有一个平台来定义并作出归类：如买家+卖家咨询的服务，是否得到满足；买家看房过程中体验怎样；交易过户时是不是专业。代办是否靠谱，价格是否可谈等。这里的平台作出了把现实中一些背负着销售指标的经纪人人释放一部分精力真正去了解他的责任田（小区、街道）、理解他的客户、理解交易、理解人性；而营销方案的制定有我们平台帮你做，你真正的内心需求是实现自我超越，记住：你会的越多，你就能晋升，你就能更加接近交易！

角色交互方式

最后，在共享经纪的号召下，如何让经纪人突破门店的物理边界，突破自身的销售话术，从而达到买卖双方的最佳服务体验是值得深挖的，在这么特定的行业领域内，势必会有信息壁垒，让经纪人不要成为这个壁垒的利用者，而应该走到墙外面去，去发现去感受去提升自我；三个和尚不一定没水吃，想要达到Max的E（价值），能力模型M和服务效率C 才是经纪人最应该考虑的，把拓客模式交给平台，把拿房方式也交给平台，在供应链上游我们帮你做好的情况下，好好考虑你这个加工厂应该有怎样的输出；你的同行都在什么一个体量，你如何追赶，你如何提升自己的服务！