2017年1月2日下午，我在家里休息，儿子在小区内玩耍。过来一会儿，他兴奋地跑回来告诉我，说：“妈妈，你快来呀，小区里有人在卖小狗，好可爱，我想买一个。”
我呢，哈哈，可以说对狗有种先天的恐惧感，刚出生的小狗都能把我吓得落荒而逃，这辈子连狗毛都没敢摸过一次，更别提买了。不过呢，看他那么兴奋，也不想立刻扫他的兴，心想就下去围观一下吧。
问： 这时候我的心理是什么？
答：反正随便看看, 也不一定要买。
启示：大部分顾客购买前都是随便看看的心理，这也正是销售的开端。
哇，下面果真很热闹，三只小狗穿着颜色鲜艳的衣服，围着一个十来岁的男孩在广场上追逐打闹，蹦来跳去，看上去也真的比较可爱。
旁边站着狗的主人，是一位三十来岁的女士，我听到他们的对话，带着浓重的哈尔滨口音。因为我大学时的班主任就是哈尔滨人，现在也有一些同事是哈尔滨的，所以感觉有种莫名的亲切感。
我故意问：“你们是哪里的呀，为什么要卖小狗啊？”
女士温和地说：“是哈尔滨的，要回老家过年，3只狗没法带回去，所以才卖掉。”
我直觉感觉人很实诚。
问：这时候我的心理是什么？
答：小狗可爱的姿态、卖家温和的声音、实诚的回应都给我留下了良好的第一印象。所以我对小狗产生了兴趣。
启示：给顾客留下良好的第一印象，顾客才会开心地关注销售人员推荐的产品。
我又问道：“你这三只小狗都要卖掉啊？多少钱呢？”女士看了我一眼，笑了一下。没有回答。
问：她为什么不回答我价格呢？
答：因为我只是感兴趣而已，并不是真的要买。这时候只要她一报价，我肯定会说太贵了。
启示：推迟报价是销售的重要技巧。顾客的第一次询价往往只是表面感兴趣，并不是真的要购买。
女士让我先摸摸小狗，我说我不敢摸。 这时，她看到我儿子去而复返，就主动问我儿子：
“你喜欢哪只小狗啊？要不要来抱一下？”结果儿子也不敢。
女士就喊小男孩过来，小男孩把其中一只小狗抱在怀里，抚摸它，小狗乖极了。小男孩很有礼貌地对我们说：“阿姨，你可以摸摸它，它可喜欢你这样抚摸它了。你还可以给它梳毛。”
问：小男孩为什么要我们抚摸小狗、给小狗梳毛？
答：抚摸小狗、给小狗梳毛时， 小狗会表现得非常乖。我们也会因此喜欢小狗。
启示：顾客真正体验到了产品的优势会比硬性介绍强一万倍。
经过鼓励，儿子大着胆子去摸了摸，又去给它梳了梳毛。女士接着又找了根绳子，把小狗系上，让儿子牵着去遛一遛。可是小狗跟我儿子并不熟悉，我儿子死命地往前拽，小狗坚决往后退。儿子和狗形成了一种拔河的阵势。
这时，小男孩赶紧跑过来说：“你这样会把它弄痛的，小狗和人是一样的，你对它越好，它也对你越好!" 然后教我儿子坐下来给它梳毛，抚摸它。小狗果真慢慢安静了下来。
问：小男孩护着小狗给你什么感觉？
答：小男孩是真的喜欢小狗，我们看了也很感动。
启示：销售人员自己对产品的喜爱能够感染顾客。
小男孩一边抚摸小狗一边说：“阿姨，这个小狗真的好乖，你一回家，它就到门边欢迎你，特别好!它跟人特别亲。”说实话，这时我关注的不是小狗，而是这个小男孩，只比我儿子大一岁，看上去那么有礼貌，有爱心，还很会做生意。我忍不住想到，是不是拥有宠物的孩子都更善良更有耐心？
问：小男孩在讲小狗欢迎你回家的时候，你的脑海中想到了什么画面呢？
答：我真的就浮现出一回到家小狗摇头摆尾欢迎我的画面。不仅如此，这时候我强大的想象力还让我想到了其它：
我儿子放学后溜狗的画面；
老公来不及看手机，溜狗的画面；
一家人给小狗洗澡的画面；
怎么尽是一些美好的画面，好吧，我已经心动了。
启示：通过描绘产品能够应用的场景，顾客自己就会展开想象。而通过想象，顾客已经爱上产品了。这就是顾客的心动期。
可是我马上冷静下来，小狗的吃喝拉撒睡怎么办？
于是我问：狗吃什么？
女士又和我说：小狗很好养的，就吃些剩饭剩菜什么的，也可以给它吃狗粮。
我说：家里地方不大，没有地方放它。
女士说：就放在阳台上，或是洗手间都可以，这只小狗非常干净，从不在窝里便便的，你在遛狗的时候，它就把这些问题解决了。
我说：我不会给小狗洗澡。
女士说：这个非常简单，你就给它冲一冲，然后用吹风机吹干就好了，好简单的。
实际上，养个小狗肯定会带来很多麻烦，用脚趾头想想，也知道不止这么简单。
问：这时候我的心里在想什么？
答：冷静地权衡，买小狗优点多还是缺点多？买了之后我们有没有时间照看？儿子假如养了两天就不喜欢了怎么办？
启示：顾客在购买前一定会产生各种各样的疑问或是顾虑，而销售人员的专业和自信地解答，就会对是否成交产生决定性的影响。
这时候女士问我：之前家里有没有养过狗呢？我说没有。
她说: 就体验下嘛， 就像家里多个伴一样，可以经常陪你儿子散步，真的挺好，到时会跟你们亲得不得了。尝试养一只看看嘛！
问：这时候我的心理是什么？
答：纠结犹豫，担心买了之后会后悔。
启示：应该强调顾客最在意的优势（我的孩子），鼓励顾客勇于尝试。
思前想后，比较起那些温馨的画面，似乎吃喝拉撒也不是不能解决的问题。就这样，我终于同意儿子把小狗买了回来。
就在我们付了钱，牵着小狗准备回家时，小狗扒在小男孩身上不下来。
我们问：你舍得卖掉小狗吗？
小男孩说: 不舍得啊，小狗们更加不舍得呢!
果真，三只小狗凑在一起，不舍得分开，不愿意离开小男孩，跟我们走。
不只怎地， 那一刻我们有种自豪感，因为以后，我们儿子就是你的主人了。
问：这时候我的心理是什么？
答：付了钱之后，我有可能马上就后悔了，但是看到小男孩与小狗真实的感情，让我坚定买狗买对了。
启示：顾客经常买完单后，会立刻后悔，这就是购买后的心理波动期。所以销售人员再次强调购买的值得是非常必要的。
故事就到这，狗的卖家也许不是专业销售人员，但确是个销售高手。这个买卖的案例给我们哪些启示呢？
总结： 一次普通的购买，顾客的心态会历经哪些变化？
随便看看------感兴趣------心动------ 冷静------犹豫------波动
总结: 为什么他们可以把小狗卖给怕狗的人？
1. 良好的第一印象：声音、语言让人感觉很实诚，有礼貌；
2. 卖家知道要首先让买主喜欢小狗，才能卖掉；
3. 对小狗的喜爱感染了顾客；
4. 对买狗带来的好处非常清楚，并且能清楚地向顾客描述出来；
5. 能轻松化解养狗带来的麻烦。
今天就写到这里。
我是美丽，希望读到这篇文章的朋友们，一起加油。
