华杉老师认为：消费者根本不知道自己需要什么样的产品。
刘辉的理解：华老师说的没错，消费者不知道自己需要什么样的产品，但是知道自己的需要的功能或者知道自己想解决的问题是什么，至于这个产品是什么不重要，重要的是能够解决消费者的问题。很多时候企业是开发了一个自认为顾客需要的产品，然后在市场反馈中不断调整最终得到经济成果，这个不断调整的过程其实就是更新迭代的过程。
华杉老师说：
定价格是营销模式的选择和产品价值的定义，以及如何设计和销售商的利益分配。
刘辉的理解：定价定生死，谈价格的时候，必须要谈售卖的渠道，否则单独谈论价格意义不大，所以定价时要参考同渠道的同行定价，对于餐饮来说，同行是指能够满足类似场景需求的品类集合，不一定是同品类，例如川湘菜都可以对接同样的场景需求。基本上可以说，选定了销售渠道就决定了售价范围，但是究竟要卖多少钱呢？
定价中最难的是面对消费者究竟要卖多少钱合适，因为价格即代表了价值，也代表了顾客的成本。产品满足需要，价格对接需求，任何人都是基于价值匹配或物超所值才接受这个售价。华杉老师说，好生意有3种：
个人认为，绝对好，绝对贵，只适合彰显价值强的品类，例如手表、汽车、房子等。餐饮比较适合后面2种，绝对好，相对便宜；相对好，绝对便宜。
绝对好，相对便宜和相对好，绝对便宜，都是价值高于价格，让利给了顾客，这样的生意才能长久，尤其对于餐饮这种很依赖复购的行业。对于餐饮，定价的时候，就要综合同行的产品、环境和服务，定出要么“绝对好，相对便宜”，要么“相对好，绝对便宜”的选择，绝对不能仗着自己环境、服务、产品都比人家好，就溢价太多，当下是存量竞争，不是增量市场。溢价太多会给竞争对手留出发展空间，抢夺客流，而且对于服务，很多时候顾客并不需要多好的服务，甚至就算服务满意，也不想为更好的服务付钱。
在营销中，不仅有消费者利益，企业利益，还有销售商利益，这三者利益的满足，才构成营销行为。
价格是一个企业与顾客，以及所有通路的参与者的利益分配问题。不同的营销模式，就会有不同的定价，这跟消费者的关系不大。
刘辉的理解：定价是所有通路中参与者的利益分配。很多时候，要想卖的好，不是靠便宜，而是靠更多的人帮你卖。尤其对于餐饮重点想推的新零售产品，务必给出服务员高提成，否则卖不好。
华杉老师，1985年美国市场营销学会，对营销的定义：
市场营销是个人和组织对理念（或主意，计策），货物和劳务的构思，定价，促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织目标的交换。
华杉老师对4P的观点：
1，产品就是购买理由
2，价格是三个利益分配，顾客、渠道和竞争对手。
3，渠道是企业体制外，结构内的组织共同体。
4，推广是整个品牌传播
价格是三个利益分配。你分给别人的越多，你就越安全。
定价是营销最重要的核心之一。影响价格最大的因素，第一是你想卖多少钱，第二是你选择哪些销售者以及如何和他们分配这些钱，第三是如何让消费者同意你的产品值这么多钱。
刘辉的理解：餐饮行业，开店的主要成本是食材，人力，房租。其实，顾客也是利益分配的一份子，只不过这种利益是隐形的，例如陶德砂锅，刻意采取低毛利，让出部分利润给顾客。顾客很聪明，永远只为物有所值付费，只不过值的点，每个人的看法不同。
推广是整个品牌传播
华杉老师认为，营销比品牌大。promotion本身就有促进和提升的意思，而这正是品牌的功能。
华与华对推广的观点：
1，推广从命名开始，命名即推广。
2，充分发挥元媒体的推广功能。
3，由内而外，由近及远的安排推广工具。
4，发动播传，例如，蜜月冰城的广告歌。
5，开发公关产品
6，每个推广工具，每一次推广，都是对品牌的长期投资，都是品牌文化建设。
刘辉的理解：推广，必然涉及品牌，产品，销售渠道和传播渠道。为了提升购买转化率或者降低记忆成本，被推广的东西的名字就很关键。
