内卷时代中的ERP软件销售，让一向公认高大上的IT销售焦虑日甚。
软件销售是销售行业中起点相对比较高，要求具有一定的跨行业、专业背景的经验积累，并对管理经验和客户诉求需要快速识别和精准应对能力的一个群体，需要相对较长时间的积累才能呈现业绩的一个职业群体。
不同于货品销售，软件销售本质上就是一种管理工具的销售，他的销售对象更多是企业、管理部门、管理岗位，如何快速和销售对象做到精准的对接、了解需求、提供方案，需要不断的思考和探索。
现阶段，随着信息时代的不断普及和分化，软件分门别类相对复杂多样，我以ERP软件销售为例，对软件的销售进行初步的探析。
首先，在ERP的分类上，按照国产和国际化可以分为两类，国产软件以用友，金蝶为第一阵营，目前也已经将自己的产品逐步成系列化，并适用于不同类型的客户，也已经有非常成熟的案例，在市场上占有绝对优势，也有一些软件厂商，以生产制造、进销存管理、仓储管理起步，目前也做得风生水起，占据了第二阵营；第三阵营更多是相对比较小的企业，但精准识别了企业管理的需求，比如电票、企税、企银等相对紧跟政策导向，敢于突破和创新的企业，在新、小、快、灵上，占的先机，也在市场上占有一席之地，但在市场竞争的大潮中，受制于市场政策和第一第二阵营的竞争，伤亡率也是最高。国外的ERP以SAP和甲骨文（ORECLE)为主，在市场上，受管理软件国产化的影响，日渐式微；但他们确实为管理软件国产化提供足够的借鉴经验，这一点必须承认。鉴于目前行业发展，国外ERP软件不做重点讨论。
其次，在ERP的分类上，按照产品的功能模块、覆盖范围、应用深度以及可拓展性等要素划分，可以简单划分为三类，即大、中、小。比如用友的NC\NCC,U8U9，畅捷通旗下的T系列，基本符合这样来划分；同样金蝶也有EAS/K3/KIS产品，也可以按照这样来简单划分。同样，在数字化和智能化时代来临，双方都有自己的云产品。对于初入软件销售的人员来讲，快速对软件进行分类，能更好的切入行业，快速完成职业转身。
第三，在简单对ERP软件进行不同的维度分类后，对ERP产品就能够有一个粗略的了解。如何能够快速搭建起ERP产品的功能、特点、适用对象等知识结构并相对完整的进行信息输出？就需要抓住ERP产品的两个共同特点：一是功能模块，二是技术架构；
对于销售人员来讲，熟悉功能模块是必须要做的第一节课,产品的功能模块就是企业管理的业务职能，根据不同的行业和企业，有细微的不同，但本质不变。比如供应链，有些又叫进销存，或者仓库管理，但只要对财务、采购、仓储、生产、销售的管理流程和管理场景了解清楚之后，对软件功能模块中的流程、凭证、报表就能非常好理解，也会很快做到知识点的串联延申，逐步从点到线，从线到面，对ERP产品架构有一个相对全面的了解。这也是识别客户需求、匹配ERP产品的基础。
不同产品的技术架构不同，即是IT技术发展体现，也是客户应用场景的合理匹配；尤其是作为企业，对自己的服务器、数据库、网络、客户端、业务前景的规划等更为熟悉和了解，哪一类型的产品更为合适？掌握这样的原则就不会有大的偏差：贵的不一定对，合适就是最好。功能不足和功能浪费都是售前应该充分考虑和合理规划；软件功能大同小异，ERP也同样，用好就是提升，用不好就是浪费，甚至成为企业发展的掣肘。好与不好的评价就是流程是否规范了，管理效率是否提高了，所以，核心是使用者，不是软件本身。
第四，客户的识别和分类。快速识别客户，是ERP销售人员必须要具备的基本功之一；在目前更为内卷的信息化时代，客户对常见的ERP产品以及信息化和数字化产品都有基本的了解，作为ERP销售人员，首先要在第一时间，完成客户精准识别。客户的行业、企业规模、信息化程度、核心需求以及预算和目标品牌的产品等等要素，这些信息是ERP销售进入客户现场的敲门砖。
客户的的大中小分类对应产品的大中小分类。
产品的大中小只是应用范围和管理深度相关，没有好坏之分。比如，财务管理模块，常见的功能无非就是总账、报表、应收应付、成本、资金、税务、资产、预算等模块，购买产品的选择就要掌握合适够用即可，不是越多越好。如果一个小微企业，也要全部功能都选，就有功能闲置的浪费之嫌。比如一个极端案例，小微企业非要选择电票或预算就得不偿失。
有效实现ERP销售，真正的竞争不是产品厂家品牌的竞争，也不是功能差异的竞争，而是销售人员能不能给客户带来价值的竞争。这里所说的价值，更多会体现为知识、专业、信息、管理，甚至于情绪价值，只有建立在良好互动的沟通交流基础上的销售，才能紧紧维系好客户关系，并随时掌握客户的需求，并视客户需求为己任，实现携手共赢。
第五，学习并掌握差异化竞争的销售策略和方法。绝大多数客户，在规划一个项目的时候，都会有不同的产品供应商和服务供应商可以选择。如何在同等条件下打动客户，差异化竞争就是ERP产品和服务销售的重要策略。
在产品选择当中，优秀的成功案例是打动客户的第一张牌；合理的产品功能规划就是打动客户的第二张牌，第三张牌就是差异化的竞争，我的产品和服务更合适，要坚信只要能说服自己销售，才能说服客户选择自己。
放弃价格不是低价倾销，是杜绝内卷。
一味的低价只能加剧市场内卷，无法体现产品和服务的价值；放弃价格竞争也是一种竞争的策略，挖掘产品和服务的潜在价值，带给客户成功的体验，才是ERP销售和实物销售的根本不同。
ERP产品付费，客户基本能够认同；但在实施服务和运维服务销售过程中，客户对知识付费、经验付费、咨询付费的理念认同还有一个过程，尤其是中小型企业在选择ERP产品的过程中，表现更为明显。一些中小企业，甚至认为，只要花钱购买一套软件，就能解决企业管理的所有问题。
因此，ERP销售在不断加强自身业务修养和专业修养之外，在彰显服务的价值并取得客户的认同，在透过产品价格的销售深层价值的挖掘方面，任重道远。
