今天来公布昨天文章的答案，看看销售大V的普通一天，透露了多少成功的秘密。
计划性
拜访客户要有计划，最好能提前预约。十几年前没有智能手机，我们靠planner来记录规划每天的工作。作为主管，我一般要规划一周的工作，那位大V至少提前一天安排好拜访计划。经验告诉我们，临时约见客户是效率很低的方式。
现在的技术手段，让我们可以不再依靠纸质的planner，但是大部分人的智能手机似乎没有在这方面发挥作用。
针对性
可用的材料多如牛毛，要找出那些对客户有效的。可以见的人也很多，要去和关键人谈。知道从五十页的材料中找出有用的六页，这是水平，就算你没有这个水平，至少要有这个概念。在第一个案例中，大V去拜访管财务的副总，这并不是无意之举。在客户那里一定要有同盟军，要有人帮你说话。
投资自己
销售是比较讲究单独作战的，团队能提供的支持较少，投资自己就显得非常重要。
十几年前出门，没有地铁，空调车也少，乘公交车远程出行非常辛苦。大V果断选择打车，这里的关键点在哪里？不在于时间，在于状态！搭乘一个多小时公交车，到客户那里已经是疲惫不堪，哪里有精神好好工作？
在上午的拜访结束后，大V搭公交车回市区，然后选择在名典午餐，这也是在投资自己。很多销售会在街边小店午餐，然到银行大厅坐一会儿。大V的选择是找环境好的地方吃饭，同时还可以安静休息片刻。不同的选择，决定了下午不同的精神面貌和工作状态。她这一天的开支超过了平常人一天的工资，但是在她看来这是投资，而不是花费。
投资自己还表现在硬件上，本世纪初，一辆富康车要卖十多万，可以买一套房了。我的很多同事都买了车，然后业绩就像坐了火箭一样爆发。99年我加入公司，带着新买的笔记本电脑，当时的价格是两万出头，是一个人近两年的工资收入。公司并不强迫买笔记本，这是我对自己的投资。
让每一次拜访有效
第二家客户老总爽约，这是常见的事。很多销售会扭头就走，但是大V却留下来，和部门经理聊了半个小时。一次拜访的效果有很多，从不同角度收集信息也是成效。路途时间和精力已是沉没成本，这个时候何不既来之则安之，多结识几个人，多了解下客户？
适度的“秀”
在第三个客户那里，大V把客户的操作人员请来，在老总面前重新培训一次，这至少可以达到三个目的。第一是让老总看到她再次培训了，这是让老总看到证据。第二是当着老总的面，操作人员不敢不用心学。第三就是显示了她的专业性。其实客户的问题，可以联系售后部门解决。但是往call center打电话总是不那么方便，作为销售，不能太依赖客服部门，毕竟客户不是他们的，是你自己的。
客户抱怨的一些老生常谈的话题，大V会认真记录下来，这也是“秀”。其实她能猜到客户要说什么，她的举动至少在当时能平息一些客户的不满。
在客户那里，应该懂得表现自己，展示自己的专业性，让客户感受你的关心，尤其在老板面前。不然你做了很多，却没有凸显自己的价值。
这种“秀”需要分寸，需要时机。很多人的问题不在于水平，而在于没有这个意识。
鼓励客户
不管客户有多么大的抱怨，一定要不停的鼓励客户。现实是你不能左右的，但是你的态度取决于你的选择。有的销售，客户抱怨大了，自己就紧张，这固然说明你有责任心，但是于事无补。有的销售在抱怨面前选择装聋作哑，似乎这样就能解决问题。还有一种是当传声筒，什么事都推给公司或售后。这都是近乎自杀的行为，会导致恶性循环。
要用积极的心态看待公司的产品和服务，要鼓励客户采取积极的行动。任何商业交往都不是完美的，问题是交易的一部分。作为最直接和客户接触的人，销售人员一定要把信心传递出去。不自信的你，比糟糕的产品和服务更有危害。
当然，回到公司，要及时把客户的意见反馈给上级，积极做好协调沟通，推进问题的解决。
收集成功案例
拜访第四位客户是很轻松愉快的，这个时候大V一直在留心客户的正面反馈，学习客户的经验。成功案例可以推进潜在客户的成交，而合作过程中的经验，可以分享给其他客户，帮助他们成功。
寻找新机会
在第四个客户那里，大V还拿到了客户同行朋友的电话，不出所料地，她第二天去拜访了他。据我了解，大V的合作客户里，有超过三分之一是其他客户介绍的。
得到了信任，我们可以请求客户给我们介绍他的同行朋友。这能帮我们认识一个新客户，或者找到一个老客户里的关键人。与一般销售认识的不同，要求客户帮助是可行的，大部分情况下客户是愿意帮忙的。
坚持
即便是公司排名前10的大V（考虑到身处二线市场，这已经是奇迹了），她大部分的日子就像这一天，在忙忙碌碌中收获各种拒绝，似乎与其他人没有不同。但她却在创造各种价值，加上她的坚持，最终锻造了一个销售大V。机会总是垂青有准备的人，斯真言也。
销售是对单兵作战能力要求最高的职业，你的个人修为，就在你的业绩里。
我永远不会忘记这一天的经历。
