2017年6月15日（连续第121天总结）

今日目标完成情况：

1:修复客情案例      100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日学到什么：

一：课程总结：

背景资料：

    送海柳烟嘴+固化送医用酒精+棉签=站在使用者或消费者角度来考虑搭配与使用量使用周期=先付出+真诚+思虑周全而尽力=见面的理由落地

    站在客户角度了解其爱好或者吃喝玩乐烟茶酒并想着自己也有这样的行为我会需要搭配什么配套才能享受得更加舒服。

    没有麦凯到客户的兴趣爱好，可以先从对方的直系亲属入手，爱人孩子老人。

注意：女性送男性客户的爱人为佳，不会暧昧；送礼之前要了解客户亲属的爱好，同样的方法准备好话术麦凯重要信息，只是以芋为直。

    女性则糖衣炮弹：男性烟熏火燎

    具体步骤：淘宝搜进口美食；订购公司同事或者朋友试吃+话术市调口味效果

    价值：人情+市调=一箭双雕

    话术：路过；朋友开店捧场；喜欢这个口味，自己愿意跟好友品尝分享

备注：衡量客户价值：有多少钱，就办多大的事情，看客户值多少钱就送多少钱的礼物，意思就是看对方未来能为您办多少有价值的事情，他的价值就是多少。

关键词：换位思考 自身竞品消费者角度换位 麦凯 市调需求 信任 模糊销售主张 直系亲属 进口美食 海柳烟嘴 护眼罩 实用功效 送礼话术 客户潜在价值

售前准备 售中 售后 销售动作体系

提问：

1麦凯的本质是什么

2麦凯的动机是什么

3麦凯的目的是什么

4麦凯的行动计划是什么

5麦凯的行为是什么

6麦凯的结果是什么

7麦凯的原因是什么

8麦凯的目标是什么

9麦凯背后的逻辑是什么

10麦凯要实现什么样的结果

11麦凯的对象是谁

12麦凯如何分工

13麦凯在什么时机切入为佳

14麦凯有没有空间限制

15麦凯有没有时间限制

16麦凯有没有地点限制

17麦凯要怎么做

18麦凯用什么方法做

19麦凯如何实现

20麦凯有什么步骤流程

21麦凯每一步怎么做

22麦凯用什么方法途径，如何选择最佳方案

23麦凯要达到什么效果和为什么这么选择

24麦凯的目标如何做到是具体可衡量量化可实现的

25麦凯的目标如何做到目标之间的相关联性做到长短结合

26麦凯的目标如何做到有挑战性可视化有步骤有结果的

27麦凯的选择是什么方式和内容

28麦凯最重要的内容是什么

29麦凯对话人如何了解其本人关键信息

30麦凯对话人如何了解其直系亲属的关键信息

31麦凯如何用目标细分进行数量级提问，由易到难进行解决问题

32麦凯如何用单爆进行数量级提问，专注解决一个主要问题

33麦凯我进行到哪一个阶段，每一阶段我如何专注解决一个主要问题，实现全线突破

34麦凯我解决某一阶段的主要问题后次要问题如何上升为主要问题进行继续单爆

35麦凯我解决一个阶段的问题，跟下一阶段的关系是否衔接起来可以继续执行下去

36麦凯如何发挥自身优势提问，找出能突出自身优势的方法

37麦凯如何隐藏自身劣势提问，找出能改变或隐藏短板的方法

38麦凯信息话术我不会做，那我该怎么办

39麦凯如何从对手痛点提问，找出其最大隐性痛点来改变自己

40麦凯如何进行故事文化包装提问，用故事分析问题的过去和未来

41麦凯如何从排除法提问，通过数量级提问筛选，找出当前最重要的问题

42麦凯我如何做数量级市调报告找突破口

43麦凯如何做到时刻掌握主动权

44麦凯我通过哪些渠道进行市调

45麦凯信息我如何借力

46麦凯信息我如何学习借鉴

47麦凯信息我如何做好定位

48麦凯信息的对象的价值

49麦凯信息如何做好信息复核

50麦凯哪些信息可以了解客户的购买力消费心理购买习惯群体喜好

51麦凯哪些高手可以做好管理售前售中售后的工作

52麦凯哪些信息可以做好增值服务

53麦凯哪些信息可以降低客户的准入门槛

54麦凯哪些信息可以满足客户的需求

55麦凯哪些信息可以了解其定位

56麦凯哪些信息可以了解其发展的规模以及意向阶段

57麦凯哪些信息可以了解其营销的策划广告促销口碑媒介投放

58麦凯哪些信息可以了解其价格如何划分

59麦凯使用过程中的最大问题是什么

60麦凯的同时，你是如何准备话术的

61麦凯的话术如何进行包装，进行自问自答

62麦凯的话术如何考虑客户的倾听感受并衔接我们的话语进行互动

63麦凯客户的档案记录如何做

64麦凯的同时如何互相麦凯，彼此了解，建立信任感

65麦凯的话题如何锤炼得听起来舒服，并通过故事的方式，间接插入麦凯的信息了解对方也让对方了解我

66麦凯对象的行业看法职位公司短长期的看法家乡故事家庭兴趣爱好怪癖公司同时关系处理以往成就等等

67麦凯该怎么做到已芋为直了解对方的

68麦凯后如何做到投其所好

69麦凯的每一子项目如何先排版做好话术的处理，根据实际情况进行提问互动

70麦凯针对事情的时候如何进行评估个人品行和实际能力

71麦凯信息我还有什么没有考虑到的

二：今天到底学到了什么：今日学习了麦凯后才能投其所好，主要是需要我们通过数量级的观察和用心体察，比如客户抽烟，我们是否可以送个烟柳；客户爱好电玩，是否可以送个专用鼠标垫等等，这些都是我们跟客户无论线上互动还是线下互动可以感知到的，我们需要模糊销售主张，先付出，真诚，尽力，用我们数量级的方式来占领对方的心智阶梯。

三：学以致用：今日去面试，做了一份市调报告，没想到对方的机构拆分了，这边的机构是新成立的跟网上的基本介绍信息不对称，我做的市调报告的分量明显没有给对方造成冲击力。面试过程很顺利，麦凯了面试官，新人刚转行看好外资企业目前工作规划以及人很nice说话比较open心态还有几个对我老板复试的话的几个小建议等等。

    今天还学了一招：事必回复：意思就是你做的，谁交代你做的，你做好了，做到什么程度都要及时进行回复，特别是做好之后更要及时做回复。

四：自我鼓励：加油，今天你除了是最棒的，你还是最耐心的，坚持初心，好好干，因为这是你选择的，那么你就要在此时此刻按照时间规划做好，这样才能做更多的事情。我是最棒的，你是最胖的！

五：明日目标：

1:客情案例    

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化