作者：樊荣强
原理精要：倾听是销售员的一种基本功。学会倾听，你不仅可能获得更多的意想不到的信息，更重要的是你让顾客获得了尊重与喜悦。记住：如无必要，请闭上你的嘴，把大部分的时间留给让顾客去说吧。
上帝为什么给我们人类造出两只耳朵、一个嘴巴？正确的答案也许只有上帝才知道。但是，你把这个问题当成脑筋急转弯的话，答案就是：上帝要告诉我们，多听少说。
也许这样的说法有开玩笑之嫌，但是道理却是严肃的，值得采纳的。正如古希腊哲学家德谟克利特所说：“只愿说而不愿听，是贪婪的一种形式。”
绝大多数人都需要一种卓越不凡的感受，而且渴望得到别人的承认。这种欲望不仅引导着我们努力地向上爬，力争提高社会地位。与此同时，在日常的交流当中，总是希望有人能够客客气气地听取自己的意见，并不停地点头称赞。这就是卡耐基所讲的人性的弱点。
基于这样的事实，一个优秀的销售员坐在客户面前，如无必要，他不会讲太多的话，而是专注地倾听客户讲话，把交谈的大部分时间让给客户讲话。
我们不妨来讨论一下“沉默是金”这个话题。有的人信奉“沉默是金”，其实并没有真正理解它的含义，而只是把它当成自己口才不好的借口。
2009年的时候，我的一位学员就这样说过。他是一位房地产公司的副总经理，公司的老板派他来跟我练习口才。他自知口才不好，但由于害怕当众讲话，所以心里边对参加培训还是有些许排斥。
同学们都大胆地上台作即兴演讲练习，他由于害怕而一推再推，最后上台说了一句话：“其实，我觉得沉默是金。”
当时我就告诉他与全体学员，沉默是金并不是指该说话的时候沉默，也不是指不会说话而沉默，更不是不敢讲话而沉默，而是指，该说话的时候一定要说，而且一定要说好，但是，不该说的时候一定要沉默，这样才称得上沉默是金。
沉默是金！沉默是人的优良品质的一大要素，具体指一个人礼貌客气地听取他人讲话的能力。遗憾的是，现实当中许多人没有学会适当的时候把嘴闭上。
海明威说：“我们花了两年学会说话，却要花上六十年来学会闭嘴。”现实就是如此的可悲。大多数时候，我们说得越多，彼此的距离却越远，矛盾也越多。在沟通中，大多数人总是急于表达自己，一吐为快，却一点也不懂得对方。
我们在与人交谈的时候，时常会遇到这样的人，他们急于表白自己的心情是多么的强烈，不假思索就打断别人，结果给我们造成什么印象呢——他们全然没有把我们的话听进去。对于销售员来讲，这也许就是悲剧的开始。顾客一般都喜欢那些不但善于讲话，而且善于听别人讲话的人。所谓善于听别人讲话，包括以下几个要点：
1.聚精会神地聆听，不要开小差，让对方感觉到你没有听他说话，即使你可能因为对方的话语而展开了联想，也要用眼睛望着对方。
2.点头表示理解，并配合微笑之类恰当的表情，不要一脸茫然，让对方不知道你究竟听明白没有。
3.不轻易打断对方，尤其对方讲得兴致盎然的时候。如果必须打断，也要等到某个主题说得差不多的时候。
4.不会乱插嘴，不要急于表达自己的观点，尤其是发表相反的观点。
5.拿出笔记本记录。这很容易让对方觉得自己的讲话非常重要。
6.在对方得意的地方发出附和声，包括跟随对方一起大声地笑，或者说出“太好了”、“我第一次听到这样的观点”、“我完全赞同”，等等。
7.说话的人也许过于缓慢、罗嗦，你把话抢过来，或许能够将他的话表达得更清晰更完美，但千万别这么干。
