作者：张本伟;赵鑫;杨琰华 摘自《单点突破》

创业要选“刚需、痛点、高频”市场，但刚需品类寥寥无几，对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。非刚需市场如何创业？在本章中，我们认为，客户需求是被构建出来的，并把需求刚性重新定义为强度×频次。

因此，非刚需市场就存在两种打法：一是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能；二是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。

核心内容：

1.重新定义需求刚性：强度×频次

2.缩窄人群，提高强度：宅男文化与AKB48案例

3.提高频次，反复唤醒：点对点推送与腾讯门户案例

周鸿祎将好产品总结为六字法则“刚需、痛点、高频”，不难理解，创业者如果抓住刚需，更容易实现突破。但在创业中，残酷的现实是，刚需高频消费是互联网巨头的必争之地。人的生命中，真正的刚需不过寥寥几种，统计年鉴中列出了城镇居民的八项主要消费：吃饭、穿衣、住房、交通、日用品、教育文化娱乐、医疗、其他。对于C端客户来说，只有与这些日常生活相关的功能性产品才是刚需。

对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。所谓弹性，是有钱就买，没钱不买也无所谓；所谓痒点，就是有它使人快活，但是没有它，也可以就这么过。这样的非刚需业务，在创业中会直观地体现为来自客户的引力不足，突破艰难，我们在第二章中提到精准定位的需求是“一看就想买”，而非刚需则是“一看就呵呵”。客户的无感会反映到销售指标上，导致新增客户、复购频次、口碑传播都会低于刚需业务。

非刚需业务能否创业？如何创业？我们认为，客户的需求本质上是被构建出来的，不同客户在不同场景下有特定的优势需求。影响需求刚性的主要因素是强度和频次，因此，一种可行的打法是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能。另一种可行的打法是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。两种方法都可以有效地实现非刚需市场的单点突破。

C端客户消费的目标是为了获取幸福感，幸福感是比出来的，有效地在客户心目中构建一种消费需求，是消费升级背景下创业者的必备技能；相比而言，B端客户看似复杂，实则简单，只要能帮老板挣钱，帮老板省钱，帮老板省心，都是刚需。

大量创业者面临的是非刚需市场

创业的基本过程，是满足特定细分客群的某种需求，为客户提供具有使用价值的产品，从而获取商业价值。因此，发现需求是创业的起点。

创业者对需求的认知往往源自初心，初心决定了很多创业者发现的是非刚性需求，这样的市场能创业吗？我们认为能。

什么是刚需

对于创业者和投资人来说，“刚需”这个词几乎天天挂在嘴边。但什么是刚需？按照经济学的观点来理解，刚需就是刚性需求，和弹性需求相对。

“弹性”是一个经济学术语，可以粗略地理解为价格和销量的相关性，低弹性需求比如吃饭、租房，人人需要，不管价格高低，都得买；高弹性需求比如看电影、吃龙虾，价格低买的人就多，价格高买的人就少。在极端的情况下，商品完全没有弹性，比如逃荒的难民买包子，或者垂死的富豪买解药，花多少钱也得买。这就是完全的刚性需求。

我们青睐刚性需求，因为刚性需求意味着即使产品或服务不是那么令人满意，只要没有替代品，用户就不得不购买。但是，如果按照上文的标准，恐怕我们生活中的刚性需求不太多。在创业实践中，刚性需求一般指的是与人们的生活密切相关、不可缺少的需求。包括哪些呢？统计年鉴中列出了城镇居民的八项主要消费：吃饭、穿衣、住房、交通、日用品、教育文化娱乐、医疗、其他。基本上，可以认为这就是居民日常消费中不可缺少的需求。

即便是上文这八项需求，其实也未必全是刚需。以吃饭为例，不吃饭会死，这肯定是刚需；但是吃饭可以吃山珍海味，也可以吃糠咽菜，客户想吃什么，爱吃什么，这就完全是弹性的。一句话，对于C端客户来说，只有跟吃饭、穿衣、住房、交通、日用品、教育文化娱乐、医疗七项主要消费相关的功能性产品是刚需，绝大多数市场都不是严格意义上的刚性需求市场。

弹性市场远远大于刚需市场

如果我们相信，从60年的经济周期来看，中国依然处于中产阶级崛起的上升周期，消费升级是市场发展的主旋律，那么所有的主要消费都将不再是刚需。消费升级意味着客户不是简单地追求功能，而是对品质、品相、品位、品牌的追求，从购买功能性产品（刚需）转向购买品牌产品（非刚需）将会成为趋势。此时，客户的消费需求依然高频，却绝非刚需，而是弹性需求。

刚需市场是有限的，弹性市场是无限的。客户的大量“非买不可”的刚性需求其实是人为构建的消费观念，对于创业者来说，能够在客户的心中植入消费观念，就能创造需求，甚至创造“次刚需”，或者“人造刚需”。

刚需市场往往竞争惨烈

刚需、痛点、高频市场品类相对较少，但每个市场都巨大，而且高频业务能够发挥客户黏性，覆盖低频品类。因此，此类市场是创业者和投资人的必争之地。以2013~2015年的O2O（online to offline，即线上对线下交易）大战为例，在餐饮、出行、洗车、家政等高频业务领域都展开了激烈的争夺。

进入刚需、痛点、高频市场，就像是进入了凶险的快车道，竞争对手强大，巨头虎视眈眈，唯一的取胜法宝是速度，创业者不仅要拼胆识、拼团队、拼执行，更要拼资本、拼资源甚至拼运气。缺乏经验的早期创业者需要慎重选择。

客户需求是被构建出来的

客户消费是为了什么？是为了满足自己的物质需求和精神需求。马斯洛将人的需求分为五个层级，分别是生理、安全、社交、尊重、自我实现。除了最基本的生理需求来自人的生理层面，其他需求都来自客户的精神层面。因此，需求，或者说欲望，本质上不仅是一个经济现象，更是一个文化现象。

文化最强大的力量就是规范和比较。和谁比较？最基本的比较对象就是消费者身边的社群：邻居，同事，同学，亲戚。吃什么，穿什么，买多大的房子，买什么车，孩子上什么学校，都在日复一日的比较中，逐步形成了不同社会阶层的消费观念和消费规范。当不同的阶层相遇时（比如过年回家），就会发生三观的天地大冲撞。

鲍德里亚在《消费社会》中曾经说过，消费是一种社会分类过程，“人们总是把物质当作彰显自己的符号，或者让自己加入更理想的社群”。我们再次强调，人们的消费行为，本质上是受他所处的社会阶层、年龄段和亚文化群体影响的。客户的消费，在很大程度上具有跟风和冲动的特性。如果能够唤醒客户内心的冲动，形成跟风的潮流，就完全有可能促成一种新需求的诞生。

回溯我们的消费史，在短短的40年间，中国从一个物质不丰富的贫瘠社会走向一个物质丰富的富饶社会，其间伴随着大量的消费观念和消费需求建构。20世纪80年代结婚送搪瓷脸盆和痰盂，21世纪结婚要买房买车，城里人结婚要买钻戒，村里人丧事要修石头坟，所有这些需求都是被构建出来的，而这些被构建出来的需求，就变成了我们心目中的“刚需”。

没有这些东西，就是没用，就是另类，就是混得不像个人样。

没有这些东西，就没法和小伙伴愉快地玩耍，就没法获得亲戚朋友的尊重，就连自己也觉得自己混得不像个人样，穷成了一只创业狗。

没有这些东西，就无法满足马斯洛提出的社交、尊重、自我实现等精神层面的需求。如鲍德里亚所说，增长即丰盛，丰盛即民主。不能消费的人，就是社群眼中的下等人。

小结

当我们理解了客户需求是被构建出来的之后，再回顾过去20年来成功的创业企业，读者就会发现：大量成功企业瞄准的需求并不像我们想象的那么刚性。

社交是刚需吗？在这个品类先后涌现了QQ、微信、陌陌、脉脉等一系列产品。

电视是刚需吗？小米、乐视争相发力争夺客厅。

智能手机是刚需吗？苹果诞生之前也是吗？

当我们说某种需求是“刚需”的时候，往往是因为约定俗成的，大家都这么消费，这种消费必须被发生。换句话说，我们谈论的是客户消费的习惯性和强度。不习惯可以变习惯，弱需求可以变强需求，一切的核心是教育客户和获取客户的成本与速度。在下一节，我们就会重新定义“需求刚性”，以便深入讨论非刚需的生存之道。

更重要的是，对于大多数创业者来说，很多时候，创业方向并不是经过逻辑分析判断做出选择的，而是命中注定。创业者的性格、经验、能力共同决定了他适合做哪一件事。因此，对于创业者来说，选择的市场常常是弹性需求而非刚性需求，痒点而非痛点，低频而非高频。

因此，我们认为，创业者必须学会的技能是，在一个弹性市场活下来，构建用户的消费观念，提高客户的需求刚性，把“非刚需”变成“次刚需”，或者“人造刚需”。

非刚需的生存之道

重新定义需求刚性

绝对刚性（与价格完全无关）的需求很少。其实，在创业实践中，我们谈到刚性的时候，指的也不是绝对刚性，而是需求的迫切性。

每一个人都会有许多需求，这就涉及排序的问题，先满足什么，后满足什么。在特定时间和特定场景下，总会有一个需求或者一类需求占上风，主导人的行为和决策，马斯洛把这种需求称为优势需求，而马克思称之为主要矛盾。马斯洛说，当人们的一个优势需求被满足之后，很快会产生新的优势需求。用马克思的话说，就是主要矛盾和次要矛盾可以相互转化。

当我们说非刚需产品时，其实指的是对于目标客户群来说，在特定场景下，该产品所对应的需求不是优势需求，不是主要矛盾，不是客户首先要解决的问题。为了方便起见，在后文中，当我们谈到“刚性需求”时，本质上就是指这种需求是优势需求。为评价需求的刚性程度，我们提出了一个粗略的公式：

需求刚性=强度×频次

如何评估强度呢？核心目标是，搞清楚在目标场景下，这项需求在用户心目中的排序，是不是影响用户消费行为的主要因素。直白地说，就是“客户是不是放下了手头其他的事，开始欢乐地使用我们的产品”。实现这一目标的方法，主要是通过观察客户行为或者访谈客户，大致有以下几种评价方法。

1. 量化评价法

量化评价法相对简单，适用于那些可以比较精确评估的需求。具体来说，就是如果这个需求被解决，可以帮客户赚多少钱，或者省多少钱和时间。

金钱是最基本的等价物，直接体现商业价值。时间是最普遍的不可再生资源，能在这方面做出突破的产品，都非常容易评估需求的强度。心理学认为，20%以上的量化改善，对用户来说就是显著的。

2. 主观评价法

有些需求无法量化评价，尤其是满足客户精神需求的产品，那么就需要主观判断。

我们认为，主观判断要主观，越简单越好。比较合适的方法是感同身受法，也就是创业者把自己放到客户的鞋子里，模拟客户的生活场景，凭直觉判断这个需求有多强烈。

感同身受的判断要建立在客户深度访谈的前提下，否则会有偏差，避免出现创业者明明不懂却自以为懂客户的情况（某些创业者读到此处会大喝一声，骂谁呢！作者只能弱弱地回答，骂我自己……这是我某次创业失败的亲身体验……）。

为了验证主观判断，往往就需要第三种方法——行为观察法。

3. 行为观察法

行为观察法的基本方式是观察客户的消费行为过程。

在开发出MVP之前，主要观察客户对竞品的使用过程以及客户行为，对客户做深度访谈。

在开发出MVP之后，则是把产品推给目标客户使用，除了观察和访谈，还可以通过产品收集客户行为数据。

依靠观察和访谈，可以定性判断客户需求，客户是不是该高兴的时候高兴了？依靠客户数据，可以定量地判断客户需求，客户的日活和留存率指标是多少，是不是每天频繁使用，在什么时间、什么场景使用？

如何评估频次呢？要看客户感觉到需求的频率。

这一点也好理解，比如老婆爱絮叨，这是多么不起眼的一件小事啊！对男人来说这都不是事！但如果她每天都絮叨呢？如果每小时都絮叨呢？如果每分钟都絮叨呢？作为男人，你懂的。同理，老公不爱干活，这是多么不起眼的一件小事啊！可是如果每天、每小时、每分钟都不干活呢？这不是养了一个少爷吗？姑娘们，大嘴巴抽他！

很多需求的强度并不高，但频次极高，比如中午吃饭等位，比如办公室周边没有停车位，比如早上不能按时起床，比如孩子放学谁去接，这样的小小痛苦每天都在客户生命中发生着。痛苦的高频发生，提高了需求的刚性，因此，当出现一个新的解决方案时，客户有很强的动力去拥抱这个解决方案。

反之，有些需求强度很高，但频次极低，因此客户没有动机采纳新的解决方案。比如我国有一个行业，完全不产生价值，服务态度极差，效率低下得可怕，客户纯粹就是浪费钱，这样的行业还能存活？能，这就是殡葬业。在我身边的客户中，几乎没有人对殡葬业的服务感到满意，可是一想到自己这辈子只死一次，算了，别折腾了。

有些读者会说，婚礼一辈子也只办一次啊？小伙伴你太天真了，婚礼只办一次，但是会被老婆念叨无数次，场景会高频重现！葬礼只办一次，烧完拉倒，这辈子再也不会被念叨，因为客户的生命周期终结了……

当我们理清了需求的刚性来源于强度和频次之后，很自然地，我们就能够推理出非刚性需求的两种生存之道：一种是缩窄人群，提高强度；另一种是提高频次，反复唤醒。

缩窄人群，提高强度

一般我们判断好的创业机会，会有几个标准，除了“刚需、痛点、高频”外，还有一个标准是“大众”（请参阅第六章）。我们常说，刚需打弱需，痛点打痒点，高频打低频，这些都是成立的，但唯独大众打小众，未必成立，在创业实践中，往往是小众打大众的成功率更高。

不同人群的需求不同，需求强度也不同。如果创业者能够找到某种需求非常强烈的客户，并且能够把这些客户聚集到一起，就会形成强大的粉丝效应。在粉丝亲卫团的加持下，往往会出现引爆点，产生强大的宣传效应。

缩窄人群、提高强度这一策略的具体战术，首先是依靠小众人群，维持自身的现金流健康和产品快速迭代；其次是将小众人群作为粉丝团，利用粉丝团的病毒传播效应覆盖更大的市场。在各个领域，我们几乎都能找到小众打大众的案例。

2005年《超级女声》李宇春夺冠，源自玉米（李宇春粉丝名称）们自发地组织和拉票。玉米们有统一的着装、严密的组织，发动亲朋好友，利用各种不可思议的途径给李宇春拉票。一个著名的例子就是，玉米们每次打车，上车都会塞给司机10元钱，然后把手机借过来投票（因为每部手机只能投10张票，短信投票每条1元）。

如果把李宇春和张靓颖相比，后者唱功过硬、颜值高，听众喜欢张靓颖完全可以理解；而李宇春的目标客户群体是谁？粉丝们为了她疯狂拉票，需求是什么？有人总结说，是因为这些姑娘在春春身上看到了自己的梦想，把这个貌似平凡的女孩送上冠军宝座，这一点已经成为玉米们共同的梦想。

为偶像不计一切的付出，这是刚需吗？对玉米们来说，是。

结果，李宇春被一群小众粉丝推动着，逐步走进了大众音乐市场。

再比如，被人当作90后文化特征的弹幕，源自二次元群体的恶趣味，尤其是聚集在ACFun和Bilibili两个动漫主题站的二次元群体的恶趣味。用户发表弹幕和观看弹幕的核心需求，并不是平等自由的表达，而是肆意吐槽的破坏感，以及满屏“前方高能，非战斗人员撤离”的刷屏快感。

对大众来说，吐槽是刚需吗？对二次元群体来说，是。

结果，弹幕被一群小众粉丝推动着，逐步走进了大众文化。

小众打大众本质上是竞争战略中的细分客群差异化战略。为了实现这一目标，就必须有效地发现小众需求，聚集小众人群，并最终从小众走向大众。

首先是如何发现小众需求的问题，正如我们在前文所说，创业者选择需求往往是基于切身之痛，比如创造弹幕的A站/B站产品经理，本身就是二次元死宅。我们认为，缩窄人群的基本前提是，创业者自身就是高度熟悉目标客户的小众人群，创始团队中最好有小众社群的核心成员，以便快速获客。

其次是聚集小众人群，在第二章的客群定位中我们提到过，传统线下时代，划分客户的基本方式是地域。这时，小众人群会淹没在人民的汪洋大海之中，很难找到客户；但互联网时代，一方面人群之间的多维链接产生了大量的长尾社区，其中聚集着各种小众人群；另一方面，互联网时代可以利用情感/需求标签反向吸引客户，聚集粉丝。我们认为，缩窄人群的第二个重要战术就是利用情感/需求标签聚集客户，将小众社群转化为粉丝社群，或者通过运营创造活跃的粉丝社群。

以小米手机为例，小米1的口号是“为发烧而生”，这是一个定位小众粉丝社群的标准打法；小米3的口号是“小米手机·青春篇”，这是一个定位校园年轻人群的标准打法，比发烧友大，比大众小，依然是一个亚文化群体；到了小米4，口号是“永远相信美好的事情即将发生”，这就已经从一个小众的情感标签，走向了大众的情感标签。

最后，是从小众走向大众，有两个基本前提：第一是小众刚需能够拓展到大众非刚需，也就是说，小众和大众的需求是一致或接近的，只是小众需求更强；第二是利用小众粉丝团的力量，形成病毒传播，制造流行风潮。

接下来我们看一个经典的缩窄人群案例，来自日本的AKB48。

案例

AKB48：永不落幕的少女真人秀

AKB48是由日本制作人秋元康于2005年组建的偶像歌手组合，这一偶像组合最初定位的客户群是单身、低收入、逃避现实、被社会主流鄙视的“秋叶原宅男”，是典型的小众人群定位，组合首次演出只有7名观众。

但经过几年发展，2013年5月，AKB48成为日本史上单曲销量最高的女性歌手组合。截至2015年9月，在日本的CD总销量突破4 000万张，多首曲目长期占据各类排行榜前列。同时，这一模式被秋元康广泛复制，目前已经拥有名古屋的SKE48、大阪的NMB48、福冈的HKT48、印尼雅加达的JKT48、中国台北的TPE48、中国上海的SNH48，以及成人向的SDN48。其中，SNH48由创新工场投资。

1.“一亿总中流”和“下流社会”

20世纪七八十年代，日本经济发展迅猛，成为全球第二大经济体，国民极度自豪。当时的日本号称“一亿总中流”，也就是拥有一亿中产阶级，要知道当时日本全国人口不过1.26亿，一亿中产阶级占比已经达到国民的80%，比例远高于美国、德国等其他国家。

风云突变，以1985年《广场协议》签订为导火索，房地产泡沫破裂，制造业外流，产业结构调整缓慢，导致日本遭遇“失去的二十年”。到了2006年，就出现了一个新词——“下流社会”，意思是全社会人群向下流动，尤其是年轻一代源源不断地沦为“下流阶层”。

“下流阶层”最大的特征并不仅仅是低收入，更在于沟通能力、生活能力、工作意愿、学习意愿、消费意愿等的全面下降，也可以说是“对全盘人生热情低下”，这样一个庞大的逃避现实的阶层，是二次元文化发扬光大的基础。

2.“宅男”和“OTAKU”

“下流阶层”没有收入，生活主要靠父母供养，也没有社交意愿，长期生活在家里，因此被称为“宅男”，也叫“NEET族”[注释]。2004年轰动日本的网络故事《电车男》里，因此被称为“宅男”，也叫“NEET族”[注释]。2004年轰动日本的网络故事《电车男》塑造了日本社会普遍认可的宅男形象：长期宅在家，主要娱乐是看动漫、玩游戏，懒得做饭吃饭，所以对着电脑屏幕吃泡面或快餐，喝瓶装饮料，有时懒得上厕所就尿在饮料瓶里，邋遢肥胖，没女性缘，不敢与女性交谈，对电脑在行，对二次元文化在行，收集各式各样的模型。1996年，冈田斗司夫出版了《御宅学入门》一书，发出了著名的御宅宣言——“御宅是日本文化的正统继承人”。

与之相对，非宅男被称为“现充”，意思是“现实生活很充实的人生赢家”。因为宅男普遍单身，因此，在宅男心目中，有没有女友是判断“现充”的唯一标准，常用“现充去死”“现充统统给我爆炸吧”表达对别人成双成对的羡慕嫉妒恨。

宅男们为了逃避现实，往往醉心于动画、漫画和游戏，这三类产品统称为ACG（anime、comic、game）。由于动画和漫画都是由二维图像组成的，因此粉丝也将ACG的动漫世界称为“二次元”，也就是二维世界，有时专指来自日本的ACG动漫世界。与之相对，现实世界则被称为“三次元”。

如图3–1所示，左为三次元，右为二次元（图片来自萌娘百科）。

热衷于ACG文化的宅男，被称为“御宅族”（OTAKU）。而ACG产品的集中发售地——日本秋叶原，也就成了OTAKU的天堂。AKB48的名称即取自秋叶原的简称AkiBa，从组团的第一天起，AKB48就坚持以剧场演出为主，而且早期主要在秋叶原剧场定期演出，锁定那些活动在秋叶原的OTAKU粉丝群。

3.“握手会”和“可以见面的偶像”

AKB48从一开始，就跟其他偶像团体不一样，普通的偶像团体组合一般为3~7人，而AKB48从一开始就有48个人，此后还在不断扩大规模，发展了Team A、Team K、Team B、Team 4、Team 8，加上AKB研究生，整个偶像团体超过300人。上海SNH48起步较晚，目前也已经拥有79人。

一个300人的组合，都是些什么人呢？AKB48的团员年龄为10~22岁，主流团员是初中生和高中生，这些女孩唱功、舞蹈都乏善可陈，甚至颜值也不过是普通人水准，是什么原因让粉丝疯狂地迷恋她们？一个重要的因素就是“握手会”。

（1）“握手会”。

握手会起源于2006年12月16日，AKB48出道早期，由于剧场停电，演出无法按时举行，制作人秋元康出了个主意，既然不能举办演出，那就跟到场的观众们握手合影吧，也算是个心意！

谁也没想到，因一次设备事故临时采取的救场举措，最后成了AKB48除公演外的另一个核心活动，AKB48的一次握手会可以有几十万歌迷到场。我们以AKB48上海姊妹团SNH48为例，来看看握手会是怎么举办的。

2015年12月27日，SNH48在上海世博会展中心非洲馆举办《万圣节之夜》EP（迷你专辑）答谢握手会，S队、N队、H队、X队四队共计78名成员出席此次握手会，每名成员都有自己专属的握手/拍照/签名分队列，希望跟谁握手，由粉丝自己选择。

为了跟偶像握手，粉丝们需要出示握手券，每张EP（售价78元）包含一张握手券，每张握手券可与偶像握手10秒钟，一次最多可以使用12张握手券。

读者们可能的第一反应是，什么？78元握手10秒钟？再看下AKB48的全国握手会，每张握手券只能握一次手，大约2秒钟。

读到此处，读者们一定会把握手会当作一个纯粹的吸金活动，但问题来了。第一个问题是，同学你粉高圆圆那么多年，今天你拍出78元，或者780元，或者7 800元，想跟高圆圆握手10秒钟、合张影，这可能吗？

显然不可能，但AKB48可以，SNH48也可以。如果你喜欢SNH48成员鞠婧（被日媒评为“中国4000年一遇美少女”），拍出78元就能跟她握手合影，对方多半还会对你笑脸相迎（圈内行话叫“甜”），而不会冷脸敷衍（圈内行话叫“盐”）。

第二个问题是，周瑜打黄盖，有愿打的，也得有愿挨的，是什么样的需求导致客户会一次砸下近千元，只为换12张握手券和偶像聊2分钟？

要回答这个问题，就要把自己想象成一个30岁，除了看片没接触过女孩子的秋叶原宅男。OTAKU们单身、孤独，女性偶像（二次元或三次元）是他们的精神寄托。

然后想象一下，你喜欢的偶像，会在微博和微信里面回复你的消息，跟你倾诉她的各种快乐、烦恼。

想象一下，你喜欢的偶像，每天都在剧场演出，花一点钱就能站在台下，看你的偶像唱歌、跳舞、讲段子两个小时，出门之前偶像还会等在剧场门前，很认真地跟你击掌致谢。

想象一下，你喜欢的偶像，会在街头和你握手、签名、聊天、合影，鞠躬向你说谢谢。

想象一下，你喜欢的偶像，会在你的生日给你寄来贺卡，贺卡上有偶像亲笔写的生日祝福，还有偶像亲笔画的萌萌小漫画。

想象一下，你喜欢的偶像，她定期为你出泳装写真，从未喜欢过其他人，从来没有恋爱过，从来没有绯闻。

想象一下，你喜欢的两个偶像，会发生女女之间的同性绯闻，从而在你内心深处激起“三人也一定可以的”隐秘想法。

然后有一天，偶像对你说，我好想见你，来见我吧！

（2）“可以见面的偶像”。

传统的偶像和粉丝之间是有距离的，这种寄托只能是单恋和暗恋，但AKB48是“可以见面偶像”。宅男们完全就是抱着“这就是约会啊”的心情去参加活动的，而且往往还会有“果然还是只有优子一个人喜欢我，在这个世界上除了优子，就没有人喜欢我了（流泪），优子就是我生命中最重要的人”的心情。

秋元康从一开始就把AKB48作为“可以见面的偶像”来设计，这是AKB48需要有300多人的原因之一。在宅男们的心目中，这就是一个类似于《心跳回忆》，有300多个角色并且不断更新的真人恋爱游戏。事实上，AKB48也发行过类似的恋爱游戏，叫作《AKB 1/48》，主题就是AKB48的成员全部爱上了玩家，而玩家要跟所有人约会后，选择其中一人告白。

读者可能会说，这都是虚幻的！追星族就是智商低！那是因为你不是AKB48的目标人群，你的生活丰富多彩，你照镜子不会自惭形秽，走在街上不会遇到“好恶心，怎么会有这种人”的眼光，你迷恋事业和权力，在常人的眼中是雄心壮志的，而OTAKU迷恋动漫游戏，在常人的眼中是玩物丧志的。

OTAKU是痛到极点的小众细分客户群。他们的物质生活极度贫瘠，精神生活不被常人接受。因为够卑微、够绝望，所以可以为生命中的一点点甜赴汤蹈火。“可以见面的偶像”满足了他们把二次元逻辑搬到三次元的梦想，是他们在现实生活中的重要寄托，甚至是唯一寄托。

4. 小剧场和“WOTA MIX”

（1）小剧场。

AKB48的出道，是从秋叶原剧场表演开始的。作为一个偶像组合，她们从一开始主打的就不是唱片、电影等传统偶像的主力渠道，而是小剧场。小剧场和唱片、电影、电视剧、综艺节目相比，显然成本高、收益低，不具备规模效应，那么为什么AKB48还要选择小剧场呢？

读者也许会想，当然是因为AKB48的唱功和舞蹈水平低，上不了大舞台，然而实际情况绝非如此，也许刚出道的AKB还上不了NHK的红白歌合战[注释]（这就好比是SNH48上不了春晚），但上个综艺节目，演个电视剧还是完全可以做到的。不是不能，而是不愿。

因为，唱片、电影、综艺节目都是媒体，小剧场演出是社交。

如果AKB48只是唱唱歌、演演电视剧，对宅男们来说，这和二次元有什么不同？都是在屏幕中，可望而不可即的东西。但小剧场则不然，花80元钱，就能站在台下，距离女神最近时不到80厘米，能仰望女神在台上跳舞，能看到她脸上的汗水，还能闻到她散发出来的香味。

AKB48的小剧场演出，最好的位置就是舞台前1~3米的空地，所有的真爱粉都不会买坐票，而是在这里站两个小时，距离偶像越近越好。

（2）WOTA MIX。

更重要的是，因为是社交，所以一定要有参与感。去小剧场不是听歌的，AKB48的小剧场演出都是假唱，女孩子们在台上的舞蹈动作非常累，唱歌很容易换不上来气。假唱怎么了？宅男们不在乎！去小剧场不是听歌的，而是一次女神和粉丝的深度互动！

AKB48一次典型的演出流程是，介绍出场偶像，唱歌，唱累了聊天互动，唱歌，结束时在出口击掌，这是偶像们要做的事。在此过程中，粉丝们也有一套完整的互动仪式，称为“WOTA艺”“御宅艺”，或者“WOTA MIX”。

如果你以为“WOTA MIX”仅仅是挥舞荧光棒一起合唱，那你就太天真了。典型的一次AKB48暖场环节的MIX包括如下内容：

前奏音乐开始后，反复呼喊“Hey”8次，进入MIX阶段后，首先由带头的人（御宅艺师）喊：“开始喽！”