一、背景回顾
今天做了一次教练练习,在练习前我给自己定的目标是:
严格按照提供的流程来走,不让之前漏走某个步骤的情况再出现。
二、本次Demo做的好的点?
对冲突的关键词抓的准
当用户聊完对冲突的感受后,我能抓住客户中提到的"有勇气 + 放得开"两个关键词,及时问到了【刚刚提到,想要更大的勇气和放的开,勇气和放得开对你来说意味着什么?】,从而引发用户的能量场上升。
对意图进行了二次挖掘
当用户聊了目的后,说了一大段想要,XXX特别重要之后,我问了【有了勇气,会给你带来什么样的不同呢?】,尝试帮助用户去聚焦他的想要。
三、本次Demo处理不好的点?
问题问急了,没有跟随客户
当客户在讲冲突的时候,停顿了一下,这个时候我就直接问“当你谈到这些的时候,你最大的感受是什么”,这句话出现时机不合理的地方有几个:
1、停顿时间不够。jinjin反馈感觉客户当时还想说,但是被我打断了
2、没有进行冲突的二次确认。这次自己又再次脑补了冲突,但是事后看,如果进行冲突确认,可能会出现不一样的答案
造成这个情况的原因还是跟客户的连接度不够,明显感觉到我已经想好了下一个问题,不管客户说什么,我都会问那个问题。
僵硬地跟着流程走
感受和解决方案用户最开始说了,但是我后面依旧提了,导致客户跳出了沉浸的状态,整个人的能量场又低了下去。
四、我有哪些新体验?
整个练习的过程中,我感觉很吃力,吃力的原因是我没有很好的理解客户表达的是感受还是目的,从而导致我在这一块反复在问,结果就是客户觉得我一直在问重复的问题,我自己也觉得问的很吃力。
不过在这个过程中,自己觉得做得好的一点,觉察到了自己的自然反应,并且进行了克制。我对用户的问题特别感同身受,特别想用聊天的方式跟他聊聊,但是我及时发现了自己的这个想法,并且将它扼杀在了摇篮里,努力保持住了教练的状态。
五、我的发现与思考?
框架的本质不是为了束缚,而是为了帮助我们结构化聆听
这次练习,我感觉到很吃力的原因是,我的一个前提假设是错的,我以为按照流程走就是严格按照1-2-3-4来执行,但是问题是,客户不会跟着你的流程走,如果跟随客户走,任何顺序都是有可能的,可能是3-1-2-4等等。
这个问题发生的本质是,自己没有理解框架的本质不是为了束缚,而是为了帮助我们聆听。我没有当好锤子的角色。
当客户的动力很足,但是却还是感觉动不起来的时候,可能是未来不够清晰,这个时候,【当你做成xxx的时候,是什么样子】的问题就很有效
今天教练的感受是,明显感受到客户很有动力,很有激情地想去做好这件事情,他想要让身边的人都卷入到自己的学习和成长当中,但是在提到具体行动的时候,却又感觉有点点迷茫的感觉,有想做的事情,但是感觉执行起来不太确定。
jinjin说,用比喻的方式就是,感觉他知道目前有一扇门,也知道这扇门背后有很美好的东西,但是客户不知道怎么推开这扇门。这个时候,我们要做的,就是跟随他探索,如何去推开这扇门。
今天我问的是,“刚刚提到,想要更大的勇气和放的开,勇气和放得开对你来说意味着什么?”,但是更有效的提问,可能是”有勇气和更放得开的时候,是怎么样子?“,或者是“你刚刚一直提到状态,那你想要的状态是是什么样子?”,要把客户从当下带到未来。
七、有效的经验?
- 在事情层面的挖掘,不可能挖出真正的意图,要从冲突入手。冲突背后体现的一个人的价值观和信念,要在逻辑层次上3层去挖。
- 框架的本质不是为了束缚,而是为了帮助我们结构化聆听。工具只是达成目的的手段。
- 只有当你跟随客户,你才能体会到客户的能量场变化。要学会观察你的客户
八、最小行动/最小环节?
- 在教练的过程中,看着客户,只有当听到有需要记录的点才进行记录 --》体会那种跟随客户的感觉