如何在客户预算有限的情况下，一次满足客户的2个心愿呢？这是我最近工作中碰到的一个来自客户的需求。
一位客户找到我，说她想要给自己和孩子配置保险（先生之前就已经配置了）。客户上来的时候跟我说，我想要买那种可以返还保费的重疾险。（Tips: 一般所谓可以返还保费的重疾险，其实是在重疾险的基础上，通过附加一个两全保险来实现的。而所谓的“两全”，就是指如果客户在保险期间身故，则可以领取“身故保险金”，如果客户生存至约定的保险日期，则可以领取“满期生存保险金”，所以称之为“两全”保险。）
我根据客户的需求帮她做了一个方案：
1. 根据客户的投保年龄，最早可以选择75周岁返还所缴保费
2. 如果选择75周岁返还保费，在保障一样的情况下，保费会上浮30%左右。
方案呈现给客户以后，客户表示，保费要75岁才可以返还，是否可以选择早点返还，比如60岁呢？鉴于此，我跟客户再次做了深入的沟通，帮助客户去梳理她真正想解决的问题是什么？
我问了客户“为什么想要保费可以返还的重疾险？” 客户想了想说，她听别人说，保险具有理财的功能，买保险也相当于可以存钱。但是她其实并不清楚所谓保险理财到底是怎么做的？所以认为可以返还保费就是保险的理财功能。但是附加了两全保险以后，发现每年缴纳的保费很高，而实际返还的年龄又很老，好像并不是客户想象的那样。
我再次问客户“那你真正担忧的是什么？” 客户第一反应是“如果有一天我生病了不要拖累家里人”。我接着说“那你希望将来可以返还保费是出于什么考虑呢？“，客户想了想说，其实是希望未来老了可以有钱用。
在明确了客户以上两个核心需求以后，我根据客户给出的预算最终提供了一个综合解决方案：
1. 客户购买涵盖轻症，中症可以多次赔付，重疾只赔付1次，带身故责任的重大疾病险。因为重疾只赔付1次，所以30年的缴费期下来，跟之前带保费返还，轻症，中症和重疾均可以多次赔付的重疾险相对，保费可以节约约15万。
2. 孩子购买保障到30岁的定期重疾，保额可以做到80万，而年缴保费不到1000元。（在预算有限的情况下，对于孩子的重疾险，高保额相较可以低保额，但是保障终身更有意义。）
3. 给全家人购买一般医疗年度赔付限额100万，重大疾病医疗年度赔付限额500万，且保障不受社保限制的消费型医疗保险，用来解决可能的大额医疗费用支出。
4. 用重疾节约的保费购买一个涵盖保费豁免功能的增额终身寿保险，每年定期缴纳一笔保费，在第7年的时候保单现金价值已经超过累计所缴保费，且每年保额按照3%复利增长。如果未来真的不幸发生第2次重疾，那么可以用这笔钱来解决重疾期间的收入损失，保证家人的生活正常进行。
如果未来一切平安，那么这笔钱在孩子上大学要用钱时，也可以用来作为学费使用（教育金用途）。
如果孩子上大学时，家里经济条件很好，不需要用到这笔钱，那么可以让钱继续滚存，等到60岁时可以转换为年金险，用来养老。（养老金储备）
最终将这个方案呈现给客户以后，客户非常认可，觉得实现了她一笔预算，满足2个核心愿望的需求。我也觉得非常开心，凭借我的专业，实现了真正的助人达己。
而不隶属于任何一家保险公司，而是根据客户的需求，帮助客户从市场上成千上万的产品中选择最合适客户的产品，也是作为保险经纪人的专业价值所在。
