五分钟商学院002 | 语义效应

刘润5分钟商学院精进部落第5篇笔记


概念:语义效应

语义效应是专门用来破解或利用“损失规避”心理的格斗术。损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。语义效应,就是通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。语义效应,也就是我们常说的“话术”。

举例:在祷告时吸烟”的语义是“失”,“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响,神父只接受“得”,不接受“失”,利用了“语义效应”,左右了神父的答案。

联系:

语义效应是对于同一种场景,变换得与失的语境,来影响人的决策。确定效应和反射效应是对于人们在处于得与失的不同场景下,对于风险的偏好。

确定效应——收益框架下,确定性优于风险

反射效应——损失框架下,高风险优于低风险

语义效应——切换为收益框架,规避损失厌恶心理;切换为损失框架,激发损失厌恶心理

应用:

最近为着老婆是否要放弃工作出国深造,夫妻间产生了矛盾。我一直是站在自己“得”的立场,陈述这要放弃工作、中外文化不同、博士学位难毕业、家庭两地分居等不利影响,反而激发了她“不能去深造”的“失”的感觉,激发了她的损失厌恶心理,怪不得沟通不顺畅。

根据语义效应,我应该把“失”切换为“得”,告诉她人生难得几回搏,很有勇气,表示很支持她,但是如果能再考虑家庭现状,平衡好学业与家庭,则可助自己出国一臂之力。

当然,语义效应确实涉及操纵人心、过于工具化的问题,因此,使用它也应考虑道德适当性。

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