2018-08-09  来源：四阿哥笔记

但凡保险经纪人，或者是购买保险遇到多个（各公司）代理人的客户，一定会注意到这样一个问题：为什么两款保障责任基本相同的保险，价格却可能达30%的差距？本文用数据告诉你，贵得有道理！

都是在银保监委的监督下，产品其实是差不（太）多的……

有人因为无知，所以说——差不多；

有人因为无奈，只能说——差不多；

针对价格不做对比，或不主动了解外界产品的业务员，大多数都会是这个回答。对比之后，都会心服口服，但依旧不明白，为什么同样条款，价格会有30%的差距？

今天就跟大家聊聊保费定价的那点事。影响保险定价的因素有哪些？

从保费构成说起，我们购买一份保险所交的保费，分为以下几个部分：

1风险保障：指损失概率，如死亡率、发生率等，环境一样无差别。

2储蓄保费：当下、未来投资环境一样，无差别。

3渠道费用：线上线下有差异，线上边际成本很低。

无论是其中哪一个渠道，都属于保险公司的与投保人之间的“中介人”，对于保险公司而言，只关注收到的保费收入，以及保单的投保人质量（核保成本、逆选择风险等）。

各渠道对于保险公司而言，都仅仅是渠道而已，最终的承保，以及理赔，都是保险公司统一的路径，并不会区别对待。

而价格有差别的原因，在于各保险公司渠道本身的运行成本，以及保险公司的预留利润。

运营成本

4运营成本：广告费用/公司策略/内勤人员工资/场地费用/留存率这方面差异巨大。

广告费用

各家公司都各有策略。就新华、国寿、太保、平安四家保险公司来说，广告开支如下：

除了新华最“抠门”广告费，2016年，四大上市险企业，总体日均广告费在6619万。其中“广告王”中国平安全年广告宣传费172.46亿元，同比增长高达69.2%，占四大险企广告宣传费总和的71.38%。（考虑新收保费，计算边际成本）。

国外没有任何一家保险公司请了明星代言人，但中国却有。明星的代言不是小数目，就像董明珠原来请成龙大哥为格力代言，而之后自己为格力代言，不是付不起钱，而是“代言费都省下来给员工加工资了”。

公司策略

互联网趋势，催生了保险公司开发互联网工具。当前几乎所有保险公司都已经在应用互联网科技，但，有公司花大力气开发，造船出海，有公司借助“微信”，开发微信公众号功能，借船出海。

平安是一家最具创新的公司，但是，保险行业不同于其他行业，领先但不一定带来明显的经济效用。

更让人没想到的是，当下APP满天飞，相比下载APP占用内存，客户更愿意轻便地关注一个公众号。

产品策略

保险行业大多数采用的是人海战术，而人海战术就要符合人性，所以保险公司研发产品时，销售引导过程中，采用的是“顺意而为”，销售客户想要的，而不是客户需要的保险产品。

风险规划类保险真真的价值体现在：万一发生风险时，自己的财务状况不足以承担风险，所以才购买保险。而不是大小事全包，符合人性但违背科学的“保障全面”。

四阿哥几乎从来不主动推荐客户配置住院医疗、住院日津贴、意外医疗此类型保险，除非是客户“逆选择”。

（详细了解请点击阅读）我几乎不建议配置医疗保险。

简单来说，发生5000元的住院医疗一定是比发生50万元的重疾理赔款概率大，而实际上理赔5000元与理赔50万元，人工成本几乎一样，假设都为500元。那么理赔成本可简单计算为：10%、0.1%。

所以，概率大的小风险，不仅是不符合需求科学，另一方面就是成本高。

销售端策略

销售端策略有两种常见模式：人海战术与精英模式。

总结起来就是：

高效的精英模式

人均产能高

件均产能高

留存率高

培训效率高

后勤服需求少

场地需求少

而人海战术，带来的连锁反应是：销售人员销售技能不足，收入低，留存率低，大量新人增加了培训成本，增加了后勤服务成本，以及场地需求成本。

另一个弊端，由于大量业务员涌进涌出，专业欠缺，留存率低，续保率也受很大影响，间接增加保险公司成本。

根据《保险赢家》2016年杂志称，人海战术、增员行销化产生的结果是：行业人均标准保费在5-6万每年（佣金按照50%的FYP计算，人均年收入不到3万）。这直接导致了费用成本（培训费、场地费等运营成本）的增加。

2016年1月至5月，保险公司营业费用成本由4.44%变成8.89%，翻了两倍多。如图：

精英模式是直接产销分离，专注资金运用，销售外包，跟优秀的经纪公司合作，以绝对优势的产品，吸引绝对优势的经纪公司，实现大规模保费，完成绝对优势的继续率。

直接委外的“经纪人”模式：因为人均产能高（有经纪公司连续两年人均收入超过20万），直接导致营业成本低。节约的营业成本回馈到产品优势的打造，经纪人再借助产品优势扩充新保费，良性循环，多方受益。

预留利润

5预留利润：是部分保险公司的硬伤，需要长期慢慢修复。

保险业可持续发展的两个轮子是承保和投资，随着保险公司的数量极速增加导致之间的竞争也不断加剧。

利率下滑风险

银行利率从1995年的10.98降到2016年的1.5，持续的利率走低直接影响保险的预定利率。

利率下滑是保险公司投资时无法回避的难题。一边是低利率和项目稀缺，另一边是高保费和资金充裕的满腔热忱、呈现出“冰火矛盾”一体。利率下降滋生保费快速增长，但低利率下资金承压，而低利率叠加资产荒则恶化投资形势。

目前险企的主要盈利过度依赖利差（即投资收益率），这刚好与现行经济趋势相悖。所以公司只能调整负债端，通过产品创新，降低预订利率等来增强抵御利率下滑的风险。降低预订利率的每一次调整都是涨价！

银行利率持续下滑间接导致保险公司的存量保单的出现。

存量保单

存量保单指保险公司于1999年以前在高利率历史环境下发行的，定价利率较高的长期人身保险产品。1999年之前，因资本金利率较高，保险公司发行的保单通常回报率在8％左右甚至更高，基本上为保障型产品，持续期间大多为20年以上。这部分产品此后随着银行利率的持续走低，已逐渐成为保险公司沉重的“负担”，带来了不小的利差损失。

截止2006年9月30日，中国平安的高定价利率保单准备金总额约为900亿元，平均负债成本为6.5％。

中国平安成立于1988年

中国人寿成立于1949年

太平洋人寿成立于1991年

新华人寿成立于1996年

泰康人寿成立于1996年

以上这些经历过高利率时代的保险公司，在2003年（尤其是1999年）之前卖出的保单，给客户回报过高，超过保险公司投资收益，使得保险公司出现长期负债。

保险产品是终身条款，为了弥补债务，只能让新进的保单来填补“曾经犯下的错”。

新出现的保险公司没有历史负债，轻装上阵。