概念：反射效应

处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。

【麦子】

其实从概率树的角度看，ABCD方案结果都是一样的，都只有200的预期值。之所以人的决策偏好不同，在于文案的表述到底是用收益框架还是损失框架。

对比：确定效应

确定效应和反射效应反映的是人们面对风险的偏好，适用的场景不同，是一个事物的两面。

收益框架下：人们更倾向损失厌恶，确定效应作用更大， 比如，双鸟在林不如一鸟在手。

损失框架下：反射效应作用更大，比如，那年花开月正圆里的沈家，祖上因为没啥钱，更愿意冒险，而到了沈四海这一代，由于有了大量财产，反而变得畏首畏尾，因此沈母才怪儿子缺乏铁骨铮铮的气势。

应用

1.如何提升社群的吸引力？

强化确定效应：回复“我准备好了，严格遵守纪律”即领取入群资格，并获得一整年的免费学习机会。

激发发射效应：庸庸碌碌忙了大半年，感觉什么也没成长，不如逼自己三个月，来一场说学就学的刻意练习。

2.如何提升社群的参与度？

激发损失厌恶：一周内未提交任何作业立即淘汰，接不接受再次入群申请。

强化确定性奖励：每天打卡即可获得全勤奖励，优秀作业有获得高手指导、疯狂转发的机会。

【VictoriaXu】

概念：反射效应

指人们对于获得和损失的偏好是不对称的。面对可能损失的前景时，人们有风险追求（riskseeking）的倾向；面对获得（或盈利）的前景时，人们有风险规避（RiskAverse）的倾向。

也就是什么样的人，会更偏好风险；什么样的人，会更厌恶风险。

常用句式：“一不做二不休“、“反正都这样了，我就干脆这样吧”、“破釜沉舟”、“触底反弹”、“孤注一掷”、“背水一战”、“置之死地而后生”等。

运用：

1. 在医疗行业，存在新药的使用，三期临床试验，相对安全。对于没钱的患者更愿意尝试新药。→ 受经济情况限制，如果不治疗那么结果不是他想要的，如果使用新药那还有机会。患者处于损失状态时，更偏好风险，倾向“赌一把”的心理。

2. 股票投资建议软件：遵循其投资建议，会有很大可能赚钱，但也有一定风险会赔钱。这款“高风险高收益”的智能投股服务，应该卖给那些股票被套牢的人，因为这类人更愿意“赌一把”。

- 问：赚到钱的人，就更激进、更偏好风险吗？

- 答：其实亏了钱的人，才更偏好风险。

3. 两家理发店互掐，快撑不住了：站在对方的角度考虑，不打一定损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以对方一定会“赌一把”，继续下去。如果你过去进行协调：带一笔钱过去，说，打下去两败俱伤；退出去，钱你拿走。把对方的损失状态扭转为收益状态，他的心态也从“反射效应”转变成“确定效应”，很可能拿钱，停止掐架。

4. 在股市上很多人喜欢将赔钱的股票继续持有下去。统计数据证实，投资者持有亏损股票的时间远长于持有获利股票。投资者长期持有的股票多数是不愿意“割肉”而留下的“套牢”股票。“反正已经跌成这样了，再撤出去已经没有多大意义了。”典型的反射效应。

金句：

抱有存量的更加不愿意冒险，缺少弹药的更愿意破釜沉舟。

增加100元收入所带来的效用，小于失去100元所带来的效用。

思考题：

你有没有见到有人是通过克制自己，或者利用别人的“反射效应”心理，在股市中赚钱的呢？他们是怎么做的？

※ 自己没有遇到，希望能看到其他人的回答。

【梅】

反射效应

概念：和确定效应相反，处于收益状态时，人们厌恶风险，倾向“落袋为安”；而处于损失状态时，人们更加愿意承担风险为获益而“赌一把”。

举例：我有一个同事，她不懂股票，但她朋友中有人炒股，她就跟着买。但每一次都比别人更加赚。因为股票涨的时候她喜欢捂，股票跌的时候他“割肉”比谁都勤快。她应该是一个反“确定”和反“反射”例子。

【郑晓白】

案例：

1、读书时期，每次大考后老师要求童鞋们拿着试卷让家长签字。成绩好，分数高的童鞋无所谓，拿回家让爸妈签字。可成绩差，考分低的童鞋，经常会冒着被爸妈打的危险伪造充爸妈字迹签字或背着爸妈的奶奶签字。

分析：

考得好，根本不需要担心签字问题，反而因为给爸妈了解考试分数而爱到表扬或称赞，因为对这童鞋而言，爸妈签字是对自己成绩的展示与认可。

考得不好，成绩差的童鞋，爸妈若签字一定会看到分数，低点会挨骂甚至会被搸，自己找其它长辈或伪造爸妈字迹签，避免发现后被说或打一顿，最坏的结果也就是因为爸妈看到分数低被骂或被打，反正也好不到哪里去，不如自己搞定更好。

2：网剧《白夜追凶》中劫持小周的歹徒王志革

王志革凭借劫持刘长永，逼着警队交出（关宏宇案情）卷宗，后又借助人质准备开车逃跑。

分析：

对王志革来说，反正已经是通辑犯，再加上劫持警员，私毁卷宗，若再被抓还是一样死。不如劫持着小周，还有逃脱的机会。（要知道他成功逃跑并不是一件不可能的事，在之前有人帮助他成功逃离被押送的车队，并成功摆脱警队的严密搜捕。）这种行为背后其实也是“反射效应”在作怪。

在《叫兽14天改变计划》中提到的11种营销文案之“择优心理”

择优心理：两个摆在眼前的选择，如果花费同样的成本，时间等，一个选择明显看起来更合理，用户就会选个。运用这个心理的前提是：没有实现的目标---想做出更好的选择，以期待更多的回报或结果。

仔细想想，这个文案心理是不是也是反射效应的再运用呢？

后记：

关于锚定效应与联合评估有什么区别点？前两天看到麦子谈到这个问题，让我换个角度来思考。个人理解：

锚定效应是主动提供或给用户营造某种认知上的参考标准，用户以此作参考进行决策。通过所以是卖家主动参与，而联合评估是不管我与对手处于何种强弱竞争，总是营造利我环境，如敌强我强时，单独评估，这样用户就没不会觉得我差很多，敌弱我强时联合评估，这样更显得我专业，更好。

【严维霞】

思考：

1、人们常常不是在确定效应就是在反射效应，最理智的是计算单次的成功概率，做出选择。

2、为什么人们常说班上的尖子生给中等生打工？很多时候尖子生，无法放弃现有的稳定收入，而中等生常常可以赌一把，更主动寻求机会。