TOC-[醒悟].第十五章 一家商店行,不代表集团也行

第十五章 一家商店行,不代表集团也行

嘉露最喜欢的餐馆是在格林威治村的一个安静角落,而她哥哥喜欢最时尚、最热闹的地点,最好靠近中央公园。这次她让他选择地点,但有一个条件:必须足够宁静,让他们享受午餐及交谈。他照办了,但不忘抱怨她不知道她到底喜欢什么。

这里的装修有点不太适合嘉露的口味,但她的鞑靼金枪鱼扒好极了,大伦只要了一份简单的沙拉加白葡萄酒,声称胃有点敏感。他们的谈话是轻松的,关于他的双胞胎在前妻所选的新私立学校的进展、宾恩新近产生对女孩子们的兴趣,以及足球。

服务员取走他们的盘子,并用法语说甜点很快会上,嘉露想是时候开始了。

“大伦,我想跟你谈谈汉娜零售集团的事情。”

“好的。”

“我知道,以前我们已经谈过这件事了。”嘉露按她的计划行事,“但请原谅我,请再告诉我,为什么你不想加入公司,即使你完全知道这令爸爸何等怨愤?”

“又是这个话题?”大伦叹息,知道妹妹正面对是否接替父亲的矛盾,也不想令她太难堪,他决定跟她谈下去,“好吧,你是知道原因的。跟爸爸对我的理解相友,我这样做并不是为了激怒他。他应该明白,我不会牺牲我的一生来取悦他。公司已经很成熟了,不可能不断扩张及增长。爸爸建立了大的事业,我要踏着他的脚印,但不是在他的影子下度日,我也想建立有意义的大事业,而汉娜零售集团不是我达到目标的路径。妹妹,对我来说,家用纺织品零售业,

就像在佛罗里达州驾车一样——老太太驾驶着旧车以比蜗牛还慢的速度前进。”

“而风险投资业就像印第安纳波里斯800米大赛车那样。”嘉露替哥哥说完,他向她灌输这个比喻已无数次了,“那么,请告诉我,我的赛车手哥哥,什么样的公司才令你如鱼得水呢?

我的意思是,你凭什么来判断是否值得投资于一家公司?令你真正感到兴奋的是什么?”

“当我找到一家真正具潜力的公司时,该潜力尚未被认识。”大伦回答,“一家具有很确切的机会达到高利润和高投资回报率的公司,相对于它的行业而言。当然,关键是不要让高风险的梦想令你盲目,很确切的机会必须是存在的,并且有方法确保公司在恰当的指导及必要的额外投资下,能飞跃发展。”

他说话时,眼睛闪着亮光,肢体散发着能量,他对他的工作的热情是很明显的。嘉露笑了,这就是她非常热爱的哥哥。

“你需要迅速吸取相关的知识。”大伦继续说,“然后正确地分析,包括薄弱环节的所在及隐藏的因素,因为即使它看来很令人兴奋,你也必须确保它有适当的人——实事求是、可靠、勤劳、充满热诚的员工。”

已经牵引哥哥到水槽了,是时候让他喝水了。

她轻柔地带引他:“大伦,你说你正在寻找机会达到高利润及高投资回报率,相对于行业,以家用纺织品为例,你认为怎样才算是真正的机会?你要求有什么样的数字?”

大伦想以严酷的现实打开妹妹的眼界:“要风险投资家对汉娜零售集团产生兴趣,你必须让我看到,你能够令公司的销售利润率达到l0%以上,这还不够,你必须证明你可以令库存转数变为双倍。对,是双倍。”

然后他以较柔和的声音说:“妹妹,你知道的,要一家大型家用纺织品零售商拿取l0%以上的利润率是不可能的,甚至精品店也难办到。要记住,对风险投资家来说,更重要的是预期的投资回报率,至于涉及的风险,我们都要求投资有极高的回报,要库存转数变成双倍,我是认真的。现在,面对现实吧,爸爸是行业最优秀企业家之一,库存转数增加百分之几,他已经很满意了,变为双倍简直不可能。”

当他看到嘉露似乎并不气馁时,他继续说:“你看不见吗?你想令我对汉娜零售集团产生兴趣,是不可能的。放弃吧,妹妹。”他想,先是淮德,现在是嘉露,似乎父亲唠叨他的还不够。

她以问题回应:“你和淮德最后一次谈这件事是什么时候?”

“四个月前。在妈妈生日那天,他载我去机场,我们聊了一下。他对他的商店的业绩似乎有点气馁。”以为她已改变话题了,他说,“你认为我应该邀请他加盟吗?我确信我可以用上这样一个精明的家伙,一个我完全可以信任的人。”

嘉露轻轻地笑了:“有些令人兴奋的事情,在你上次回家之后发生了。淮德办到了,大大地。”

“他办到了?这太神奇了。”大伦两眼发亮,“我一直对你说,他行的。”

嘉露不理会这评语,而是根据她的脚本行事。“你说,我们公司要达到10%以上的利润率,以及将库存转数变为双倍,是不可能的。嗯,你的朋友证明你错了。”她打开公文包,递给哥哥一叠纸,“这是淮德的商店上季度的数字。”大伦翻动纸张,她继续说:“看,淮德证明了,

他能够令商店的利润提升至几乎20%,他做到了,同时把库存转数增加了五倍,不是双倍,是五倍!现在,你怎么说?我的通天晓哥哥。”

大伦迅速瞥了那些数字一眼,他久经训练的大脑像海绵一样吸收。

嘉露继续说着她的信息:“看看这些数字!想象它们在汉娜零售集团一百家商店繁殖开来!”

“我看到数字了。”他平静地说,“了不起,真是难以置信。”然后,他翻到淮德描述如何达致成果那两页,“让我仔细读一读,这真有趣。你能帮我再叫一杯卡布奇诺咖啡吗?”

两杯咖啡、巧克力泡沫冰激凌和切片奶酪蛋糕,迅速送来了。

大伦喝完最后一滴,才把手中的纸放下来。他接着做的事,是仰望大水晶吊灯。

一段时间后,嘉露忍不住了,问:“怎么样?”

“嗯,”大伦并不急于回答,“淮德的成绩令人难以置信。”

她深明哥哥的性格,接着说:“但是……”

“我不希望你将我的话理解为对淮德的批评,这是一个真正的突破。他打破了所有规则,但没有打破系统,也许我还不完全理解,但我看到的是,淮德发现了一个方法.利用系统的无效率来显著改善他的商店,而我想他还没有找到一个方法来改善系统本身。”

“什么意思?”嘉露感到很困惑。

“我看不出,淮德所做的,可以如何扩展至公司层面,而达到同样的成绩。”

嘉露采取攻势,“不要告诉我,淮德只是将库存从他的商店搬至区域仓库,因此,库存转数的改善就是毫无意义的。你的认识应该比这个高一点。”

大伦举起手阻止她,“妹妹,你要表扬一下我,我离开公司并不久,不至于连基本的东西都忘了。”为了证明他欣赏淮德的举措,他解释:”光靠降低库存是不可能令库存转数增加的,减少库存将危害可得性,然后销售就下降了。”

“正是这一点。”嘉露以尖锐的语调说,“淮德成功地找到了一个方法以减少商店的库存,而几乎消除了缺货。这样做的结果是,他的销售增长了,但商店的开支并没有任何相应的改变,这就是为什么利润之高令人难以置信了。”

“这正是我的问题。”大伦轻声地评论。

“你的问题是什么?你不会说这些数字是人为的吧?”

大伦笑着摇头,然后说:“如果我正确理解淮德所写的,那么他的缺货下降,并不是由他搬同区域仓库的货引发的。”

“当然不是。怎么可能?但这令区域仓库残留库存得以利用。”

“正确,残留库存可能足够供应一家商店,甚至一个区域,但你将如何用残留库存支持整个集团呢?为此,我亲爱的妹妹,你将不得不进更多的货,这将带你回到原点。”

嘉露思量着这个问题,她的哥哥说得有道理,问题降落到她的身上了,而不是淮德。

“现在你明白了,为什么我说淮德并没有找到一个方法来改善集团。他发现了一个利用系统的无效率即残留库存的方法,来改善他的商店。”

看到嘉露失望的表情,他继续说:“但是,以这么低的库存经营商店,还是要有点本事的。

当然,由于从商店搬走的库存仍然在公司的账上,说对公司现时的投资回报率有什么影响,是空话而已。然而,一定有方法把这个变为真正的库存下降,这里头很有潜力。如果我是你,我会继续探索这问题。现在想来,也许我应该找时间跟淮德聊聊。”

嘉露笑了,她已经得到她想要的了。钩已经放出来了,她指望的是以淮德和大伦之间的密切关系,来完成其余的事了。

“我希望我能像你那样分析事物,快捷而清晰。”嘉露难为情地说。

“尝试在投资圈工作一段时间。”大伦试图安慰他的妹妹,“这几乎成为第二天性了。”


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