蒂姆·费里斯的《巨人的工具》这本书有几篇访谈中，提到一本讲销售的书，本人好奇心比较重，想着什么书写得那么好，然后某东搜了搜，在国内并不畅销，而且是快二十年前出版的书了，不过好在有中文版，零星几个书店有售，数量只有几本，第一家下了单告诉没了让取消，第二家下了单电话告知说书太久了新书变成9成新了还要不要，想着主要看内容就不挑了，要了下来，等了两天，得以拜读，书名是《发现你的销售力量》，作者是杰·亚伯拉罕，据说是协助了一千多家企业，实战经验没得话说。翻了翻书，虽然很多内容都已经过时，至少不符合国内的情况，但一些关于销售本质的东西，还是没变，读起来有不少启发。
增加公司的业务量有多少种方法？一百种，两百种？还是一千种？实质上只有三种方法：
1.增加客户数量。
2.增加每一客户单笔生意平均交易量。
3.增加客户回头交易数目。
其实说来说去只有这三种方法，你呢，也只需要关注这三个项目，你就会立马清晰很多，也容易很多。现在，你需要做以下几件事：
1.计算客户的数量。
2.算出他们每次交易或者每次购买的平均金额。
3.算出通常他们一年之中进行几次采购。
如果你是前端岗位或者老板，这三个问题你清楚吗？如果不清楚，马上计算一下，通过计算，你就知道自己应该着力在哪一方面了。实在话说，这些并不新鲜，只是我们很容易忘掉本质的东西，追求一些最新、最潮的营销玩法，其实回归到本质，从这三方面思考，我们才能想得更明白。
作者坚持对客户和顾客进行区分，坚持用客户来代替顾客这一说法，顾客是一个购买商品或服务的人，而客户是一个受人保证的人，这不是咬文嚼字，很多时候我们的语言会决定我们的思考，这就是为什么很多销售公司开早会会读一些很励志抑或是很鸡汤的东西，有些公司要求把服务手册要背下来的原因，不管你接不接受，背下来了，天天喊，慢慢就会被同化，所谓洗脑是也。所以，作者认为，做销售最重要的是把客户看作是受人保证的人，受谁保证？当然是你，所以你需要把风险全部转嫁到自己身上，你需要完全的消除客户的顾虑，只要这样你才能赢得销售。
在提到独一无二的你的时候，作者说客户之所以买你家的产品不买别人家的只有两个原因， 一是你提供了一套独特的好处，不过你从未想着向客户求证；其二是你走好运了，客户自然就来了。后者当然不长久，所以独特卖点就非常重要。不管你做什么，不管哪家公司都有自己的独一无二的卖点，只要你花功夫想，总是能找到。作者举了一个租车公司的例子，一家租车公司在一个城市不是行业老大，市场占有率被碾压，他们怎么办呢？他们搞出了一套很特别的推销方案——“因为我们还不是第一，所以我们会更加努力。”这个独特卖点，让这家公司获得了意外的成功。说句题外话，我也特别喜欢这句话。
当然，除了这些，作者还讲了卓越策略、无风险，全部有赔偿、测试再测试、利润合伙人、一位朋友的推荐、旧客户比新客户更好等等，都会有一些启发。
不过也不太建议买这本书，毕竟很老了，没更新，很多内容是有些过时，把上面几点理解透，就值了。
