D6/D7/D8作业主题：经典案例实操巩固
作业模板——案例实操
拆解案例：瓜瓜龙英语 9.9体验课
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：9.9元体验课 -> 89元月课 -> 正价课2680元
（1）模型1
选择理由：2020年3月发布瓜瓜龙英语，4月份同样模式发布瓜瓜龙思维，产品发布之神速。而且是字节跳动最新推出的AI产品，对标斑马英语和小猴英语。AI互动课的出现，很大程度上是考虑了真人外教直播课价格昂立，三四线城市用户的需求，是下沉市场的利器，值得深入研究。
优缺点：优点是价格低，能获取大量的意向客户，同时能筛选出精准用户；9.9转89的转化率比较高，但是转2680到系统课的难度稍大，需要电话跟进。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】9.9元
课程配置：5节AI录播课和1节比拼赛，北美外教，每天学习20分钟，
教具设计：10张核心单词卡，1本趣味练习册，1本精美涂色本，家长一封信；
【可拓展价格2】89元
课程配置：20节AI录播课和4节比拼赛，北美外教，每天学习20分钟，
教具设计：教材大礼包，点读笔和单词卡；
（2）正价课：
【主推价格1】2680元
课程配置：1年的系统课程，
教具设计：核心单词卡24，STEAM材料包，练习册，IP人物贴纸，自然拼读8张，知识场景挂图1份，子母卡4
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】学习5天，打卡返还学费
（1）群内动作
①群内欢迎语，自我介绍。第一天有开营典礼，每天上课内容提醒及展示。让用户体会到社群的到温度和仪式感。
②每日学习打卡，分享到社群，辅导老师会1对1点评，让用户体验到辅导老师的专业性和认真负责的态度。
③群内打鸡血，分享育儿干货，或者营造争先恐后的氛围，让家长产生底层情感，有利于后期推出正式课打感情牌；
④比拼赛课程提醒
⑤群内奖励优秀学员，并颁发证书，激励学生和家长，促进成单；
（2）私聊动作
①自我介绍，介绍班级情况，上课时间和上课形式，提醒家长进群。
②开班后第一天学完，晚上会私聊发送第二天学习重点内容，同时提醒sharing学习成果。
（3）电销动作
【流量转化节点】
（1）开营:介绍课程，上课时间及上课形式，学习的注意事项，让家长重视。体现仪式感。
（2）首课，开课提醒，5天。每天15分钟左右
（3）作业点评，app内和群内，群内鼓励孩子秀出学习场景，活跃群内气氛，同时进行赞美和纠音点评等。App 内孩子完成的跟读，一般会晚半天或次日进行点评。
（4）优惠套餐，在课程快结束前一天，私聊集中转化系统课，并赠送优惠券。优惠券设置了使用期限，体现了紧迫感，刺激用户集中转化。
第三部分／运营策略
【入口流量】公众号推广，朋友圈广点通，老用户邀请，用户打卡分享
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1） 人设。个人号真人形象照，统一用户昵称格式。瓜瓜龙英语**老师，辅导老师专业IP，每天发送学习重点和纠音点评。
社群内除了点评和用户证言以为，会发送正价课优惠券，刺激用户去购买。朋友圈：每天会更新3-4条的动态。有育儿知识，英语学习干货，学习场景案例，抽奖优惠活动等。
（2）话术风格：非常有亲和力。经常赞美孩子和家长。拉近距离感。
（3）支持专属邀请海报。邀请好友购课，每邀请一个奖励现金4.95元。还可以领手气红包，邀请几个人拆几个，红包金额随机，单个金额高达88元。如邀请10人还送绘画文具礼包。
【运营重点】
（1）批量动作
①报名后先加个人好友，自我介绍后，告知开课时间，一般不会马上开课，大多为一周左右开，一定的周期能招收到更多的生源，可以节省人力成本。
②个人号私聊要求绑定斑马英语微信公众号，每天早上7点发送学习提醒，此举一方面方便提醒家长学习，同时也达到了从个人号-社群-微信公众导流闭环。
③不定时鼓励用户打卡，分享。
（2）人力密集点
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：213
被转化用户：转月课人数80，转年课20
预估转化率：50%
【流水预估】
体验课：9.9*213=2108.7
正式课：80*89+2680*20=60720
总结：
整体来说，9.9转89到系统课转化率还说比较高的，89一个月的系统课，培养了学习习惯，再转2680的正价课会比较容易。
瓜瓜龙的很多环节都做鼓励用户去分享，做代言人，去做邀请和分销，以带来更多的新用户，获客成本相对来讲较低，转化率相对较高。
