2017年6月21日（连续第127天总结）
今日目标完成情况：
1:医院案例 100%
2:抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日学到什么：
一：课程总结：
背景资料：销售的三步法:
一．我们要找到客户群，逐个建立联系。
二.建立关系和信任度，这个那过程是漫长的，关键环节。
三.建立合作，回头客加转介绍。
小a为什么会失败。分析原因如下：
1：不懂单爆。不知道少就是多，平均出力，必然样样都有，但样样松。
2：不懂目标细分：不知道多就是少，对重点筛选的客户，就要进行目标细分，对自身的换位思考，眼睛里要有活。谈一次产品即可，剩下的要进行友情培养。这需要时间去实践，时间是单爆的最好武器。
3：心态和观念不对。没有把客户的拒绝当作邀请。就好比如你在路线见了一个女孩，把你所有的优势都展现完了，就说去开房吧，那人家不拒绝你那要拒绝谁。
关键词：销售三步骤
提问：
1销售三步骤的本质是什么
2销售三步骤最大问题是什么，难度是什么，如何拆分
3销售三步骤动机是什么
4销售三步骤目的是什么
5销售三步骤原因是什么
6销售三步骤行动计划是什么
7销售三步骤行为是什么
8销售三步骤结果是什么
9销售三步骤预期结果是什么
10三步骤要用什么方法做
11销售三步骤要怎么做
12销售三步骤有什么步骤流程计划，并形成自己的销售模板
13销售三步骤每一步要怎么做，如何形成前后计划的衔接并落地执行到位
14销售三步骤如何进行目标细分数量级提问，将大问题分为小问题，先易后难的解决问题
15销售三步骤如何找到目标消费群
16销售三步骤如何结合公司过往的销售渠道以及客户性质类别进行划分，哪种类型的客户是重点客户，哪些是次要的，针对这些客户之前通过什么方式方法攻下来的，之前客户使用的设备是什么，采购公司的是什么设备，他们为什么购买，购买的原因是什么，使用效果如何，有什么建议，是否有非明面的东西。公司的优势对这些合作的客户而言有什么优势，以此来确认目标消费群
17销售三步骤如何建立客户关系，这就涉及到前期产品的阐述是否清晰明了， 客户已经知道你是具体能提供什么的，能给医院带来什么效益，是短期的效益还是未来的效益等等，让客户知道你是干嘛的，然后就要做计划如何建立友谊，麦凯档案建立人情四招如何运用利益驱动如何衡量，接触的过程也是核对的过程。
18销售三步骤如何建立合作，如何进行转介绍。如何用敬天爱人的哲学思想落到实处处处为客户着想在不违背商业原则的基础上，为重点客户提供超出预期的增值服务，跟客户建立真正的友谊，既有生活上的交往也有商业上的合作。
19销售三步骤如何数量级拜访客户并筛选出重点客户进行重点跟进
20销售三步骤如何抵制客户的拒绝，并保持初心一次次再拜访客户
21销售三步骤如何调整被拒绝的心态与观念
22销售三步骤如何做到眼里有活
23销售三步骤如何帮助客户打杂干活
24销售三步骤如何在春夏秋天都给客户带来小惊喜
25销售三步骤如何把每一件事做到极致
26销售三步骤如何调整心态数量级拜访客户，混个脸熟并搭上话
27销售三步骤如何坚持苦干+巧干
28销售三步骤如何做好逐一重点问题的专题研究
29销售三步骤如何做到逐个建立联系，如果头几次建立不了联系，如何汇报工作
30销售三步骤如何只在客户面前谈一次产品，如何提炼产品的两大优势以及发展趋势以及使用者的受益
31销售三步骤如何激发客户对产品的兴趣
32销售三步骤如何避免功利心，欲速则不达
33销售三步骤如何建立友谊
34销售三步骤如何让客户信任我们的人品
35销售三步骤如何让客户通过我们的人品并对产品产生信任
36销售三步骤如何讲竞品的缺点，什么时候该讲，讲到什么程度，怎么讲
37销售三步骤如何把竞品的缺点夸张化数据化
38销售三步骤如何跟客户学习专业知识
39销售三步骤如何包装话术，如何让对方舒服的接受你讲的话
40销售三步骤如何对客户身边的小事以及其使用物件进行观察并能够更新给点小惊喜并进行麦凯打开话题
41销售三步骤如何搞好使用设备的客户的关系
42销售三步骤如何搞好采购部人员的关系
43销售三步骤如何为各个关键人进行档案登记，档案登记内容如何规划，如何形成自己的销售模板
44销售三步骤如何看待项目决策人之间的关系
45销售三步骤如何用话术包装，既有于公于私的利益，也有厌恶损失
46销售三步骤用什么方法和实现途径的选择
47销售三步骤如何从单爆入手提出问题，专注只解决一个主要问题
48销售三步骤如何激发自身长处，找出能突出长处的方法
49销售三步骤如何从自身短板入手提出问题，找出能改变或隐藏短板的方法
50销售三步骤如何从对手痛点入手提出问题，找出其最大痛点来改进自己
51销售三步骤如何从文化包装入手提出问题，用故事来分析问题的过去和未来
52销售三步骤如何从排除法入手提出问题，通过数量级的筛选，找出当前最重要的问题
53销售三步骤如何从市场调研入手提出问题，通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻
54销售三步骤如何进行借力
如何跟同事借力了解他们开单方法方式以及做事方法
如何跟竞品借力他们的做事风格，并形成差异化和借力他们的做事方式
销售三步骤如何借力上级领导是如何做客情的
销售三步骤如何借力与医院项目有关的人是如何做客情的
55销售三步骤如何进行学习借鉴
销售三步骤如何根据实际情况进行课程的借鉴改造
销售三步骤如何根据实际情况跟同事借力
销售三步骤如何根据实际情况用好百度工具或者其它线上工具
销售三步骤如何根据实际情况跟领导老板的学习借鉴他们的操作手法
56销售三步骤如何找出竞品优势劣势和主要问题
57销售三步骤如何跟竞品形成差异化，如何在数量级上拜访和关心关怀下占领客户的心智阶梯。
58销售三步骤如何从消费者的购买习惯购买力消费者心理和群体喜好细分
59销售三步骤如何从服务进行细分，管理-售前-售中-售后进行细分
60销售三步骤如何从增值服务进行细分
61销售三步骤如何从准入门槛进行细分，公司有什么扶持
62销售三步骤如何拆分合作模式，合同如何确立，付款方式是否有得商榷
63销售三步骤如何从信任度进行细分
64销售三步骤如何从利益驱动进行细分
65销售三步骤如何从商业模式进行细分
66销售三步骤如何从目标消费群进行定位
67销售三步骤如何从投资阶段和规模进行细分
68销售三步骤如何从营销进行细分，策划广告促销媒介转介绍口碑等进行市调
69销售三步骤如何从价格进行细分
70销售三步骤如何从最大问题进行细分
71销售三步骤如何从中找出十大问题并逐一进行单爆
三：学以致用：学了总要去用，越大胆越有成就感。问题越多，那么缺失考虑的细节越小，事情做得越到位。第一次就要做到极致，这是一个人的做事基因。越使用越有熟练感，学一点用一点，不憋大招，只出小招，日积月累总有出彩的地方。目标细分艾维做事与登门槛，步步为营，不过总感觉自己的计划安排得不够周密，目标感不够强，需要在做计划的，把目标-动机-行为-分计划-结果等做一个评估才好。数量级未到数量级未到，保持淡定。
今日去面试，新组建的公司，野心是有的，但不长久，属于烧钱雷声大雨点小，两条腿走路走得不扎实。那个老总一直在套我话，想要干货。一开始就掌握主动权，一直麦凯对方，后面对方直接反问，你还是说说你吧，不要说我了。。。于是开始介绍自己，一说自己是双专业的，对方直接说了我没读过大学，这说明了什么，我该换话题了。。。然后简要的讲了自己的过往的业绩和一些故事，后面话题一转直接就是谈公司的业务了，然后对方就开始噼里啪啦的问各种问题，对方谈大方向，我自己对行业公司也做了市调，我也谈大方向，就是不说具体方法，我也给不了具体方法，想探讨也要有所保留，战略方向的事情是大事，为啥不从自身竞品消费者三个维度不断更换进行思考，并线上线下进行市调呢？问我一个昨天刚了解的，公司+行业发展趋势+十大品牌优势劣势+产量；对方还说要进入我之前的行业，跟对方分析了一下，123讲完对方无语了。方向不对，努力白费。还好他们还没干，不然就是浪费时间。建议对方如果没方向，可以参考一下同品类的产品走什么渠道，用他们比较好的渠道，我们进行更好的打包策略包抄。抛了个引子，让对方自己再进行思考。老总面完，老总又喊来销售总监过来套话。。。临走的时候还送我下楼，最后我跟对方说了声辛苦了，x总，您一直在思考突破口。。。费心了。。。
总结：此次面试感觉最大的收获就是今天没吃药。。。
四：自我鼓励：事必回复！好样的，熊样的，保持固化，越努力越幸运。每天进步一点点，我们先布点，以后再牵线，最后再圈成一个面。加油！
五：明日目标：
1:医院案例
2:抄写概念5遍
3:人情做透固化
