上篇说要揭露客户背后隐藏的三个密码，本章先揭露第一个密码——客户为什么购买？客户购买任何产品，背后都有一个深层的动机，这个动机是什么呢？这是属于人性层面，比较深奥难懂，所以我会通过故事、例子、比喻，让你深深理解客户深层的动机。
在进入本章内容前，先和你说一个，我亲生经历的故事，让你更有感觉。
那年我23岁，刚工作一年，来不及享受工作，给我带来的愉悦，来不及拥有属于自己的梦想，老天就给了我致命的一击！
一夜之间我从无忧无虑小屁孩，变为了负债累累的穷光蛋，那种感觉如一座偌大冰山，一秒钟从我眼前，消失的无影无踪……惊恐、震撼、无奈、无助。
你知道我当时是什么感觉吗？
痛不欲生，生不如死！当时我就想，如果有一个土豪，愿意把我债务还清，我做什么都愿意！当时那种痛，是深入骨子里的，后来我情绪渐渐稳定，突然之间，恍然大悟，人越痛苦，越无助，越想改变，甚至不择手段，达到自己的目的，这就是人性的劣根。
所以，只有当客户越痛苦越想改变的时候，客户就会想尽一切办法去解决，如果购买产品能解决问题，客户毫不犹豫就会购买！就好像我当时那样，卖身契都可以签，做牛做马都愿意，购买一个产品算什么？
你看到这里有没有感觉？
如果你与我有一样的经历，你和我是同呼吸共命运，我当下感受，你完全能感知，你能感同身受，你立马就能懂得，并且说出我当下的痛苦！如果此时，你告诉我，我能帮助你，我立马把你，当作大恩人救世主，会觉得幸福来的太突然，对你满怀感激，非常的兴奋与激动……
此时，你意识到了情感的变化吗？
从痛不欲生，到心旷神怡，180度大转弯……
到此，故事就讲完了，下面进入主题……
客户为什么要购买？
因为客户觉得你的产品能够让他改变现状，让他过上更好的生活。客户阅读你文案的时候有一种感觉——你的产品能够帮助他获得想要的效果。客户看你文案前，迷茫困惑痛苦，看你文案后，兴奋激动愉悦，正因为这种感觉，让客户大脑得出一个答案，你的产品能帮助到他。
看到这里，你可能不太理解，那我举一个例子。前段时间我花了1000块购买，克亚老师销售信圣经2.0的课程，我回顾下自己购买过程的体会：
第一，我在营销领域，投资的学费每年都数万，参加的都是高价值课程，然而克亚老师的课程最让我震撼和兴奋，每次都收获满满，让我看到跟着克亚老师学习，我可以学到更多，更顶级营销秘诀，通过营销秘诀能改变我的命运，这就是我的感觉我的体验。
第二，我在研究克亚老师销售文案的时候，我会迷茫困惑，所以我需要学习克亚老师销售文案圣经2.0的课程，希望克亚老师能为我指点迷津，把我的这些迷茫困惑解决掉，让我的销售文案水平再上一个台阶。
第三，克亚老师是国内销售文案的鼻祖，是文案领域的标杆，并且用销售文案创造了非常多的奇迹，这些奇迹好多人都见证了，就在前几个月创造了一个奇迹，用微信群20天成交225万。
通过这一系列的观察、感知、感觉，体会，我得出了一个判断：克亚老师圣经2.0课程，带给我的价值远远不止1000块，我看完销售文案就报名了……
客户为什么要付款？
客户付款的理由好多，比如产品价值远远大于价格、对你非常的信任、购买产品风险很低、现在购买更加优惠、名额非常有限、时间非常紧迫等等……
其实这些还是远远不够的，做到这些你能搞定一般的客户，但是有一些客户你是搞不定的，那么怎么才能搞定更加难搞的客户，比如那些非常理性，不会因为冲动就付款的客户。
还需要改变客户的认知，让客户大脑通过推理，得出这样的答案：我必须立即付款，要不然就亏大了！
看到这里，你也许会产生疑惑，如何做到？
当你想要成交客户的时候，给他一个“无法拒绝的成交主张”，我再说一个例子，演绎无法拒绝成交主张的运用，就在今天早上的案例……
克亚老师销售信圣经2.0课程即将开课，下面是我和客户的对话：
我：“克亚老师的销售文案圣经2.0课程16号开课，一共3天每天90分钟”
客户：“我怕时间赶不上，可能搞不赢，学不来”
我：“克亚老师是销售文案的标杆，其他课程你可以往后排，并且克亚老师课程有录音。”
客户：“会不会太高深？我学不来，克亚老师亲自授课？”
我：“是的。有我在，你怕啥，我都在写《破译文案密码》系列文章了。”
客户：“给谁付款？你？”
我：“是的，我和魏江合作，是克亚老师的圣经2.0合伙人，你转款了我会发截图克亚老师审核，开课后我拉你进课程群。”然后我接着说，给你一点压力，开课后克亚老师会提供赚回学费的机会，如果你赚不回来学费，课程结束后我把1000块退给你。
客户：“我要是赚不回来，那不是好无面子？”
我：“我希望你能赚回学费，这样能力才有所提升，也获得了结果”
客户：“我跟不上怎么办？”
我：“随时可以问我”
客户：“在你这报名多少了？”
我：“10个，我已经10倍赚回学费。”，接着上其他人付款的截图，证明我说的话。然后客户看到一系列的转款截图，就跑去支付宝给我转款了1000元……
看完了以上的案例，你发现了没有？无可拒绝成交主张（给你一点压力，开课后克亚老师会提供赚回学费的机会，如果你赚不回来学费，课程结束后我把1000块退给你）是多么有吸引力？一句话就逆转了客户的风险到我身上，客户没有任何风险多么的巧妙！
无可拒绝成交主张的设计，是销售文案核心中的核心，在销售文案实战章节会详细分享，这里先不展开……
所以，客户觉得你的产品，能够让他改变现状，过上更好的生活，是客户背后深沉的动机，而无可拒绝成交主张，是客户立即付款的真相！
本章到此结束！下章我们聊客户背后隐藏的第二个密码——“客户到底购买的是什么？”，你用文案销售产品，客户购买的是产品吗？NO！客户不是购买产品本身，客户购买的是……
下章预告：客户到底购买的是什么？
