一
客观的说，有商业活动存在的地方，就一定离不开营销。
营销是达成盈利的必备工具和手段。如果没有稳定的产品输出和源源不断的现金流，结局一定会非常惨。连乐视这样的所谓“大公司”，说玩完就玩完——原因无他，拆东墙补西墙，结果西墙没补好，东墙彻底塌了。
无论什么公司，本质上一定是要追求盈利的——尤其是现金流不那么充裕的创业公司，一定要时刻思考：
如何实现盈利、如何赚钱、如何去赚更多的钱。
我相信这时候，一定有人说会拿亚马逊说事儿，说什么“亚马逊就不注重盈利”云云。
其实这种认知是非常错误的，亚马逊不看重的是利润率，但低利润率绝不是“不追求盈利”。
亚马逊一直用低毛利率的竞争策略来保持自身在零售业的价格优势，采用这种无利可图的模式威慑新进入者，做到最大化的占有市场；
另外，这种低利润率策略换来的是大量的自由资本的流通，也就是有着充足的现金流。
好的产品+源源不断的现金流+庞大的市场规模，这就是亚马逊的成功之道。
而不少企业似乎总是很忙：
他们不去做市场调研、客户开拓、产品定价，只是表面上做出了所谓的“竞品分析”之后，就盲目推出自己的新品，并且对自己的营销策略没有长远的架构。
他们总是把时间用在没有意义的开会和讨论上面，参照着所谓成功案例的商业模式进行生搬硬套，甚至连宣传文案的格式都照搬不误，并美其名曰“这是学习的过程”。
他们的结局可想而知。
当然也不排除有漏网之鱼存在，不过如果他真的成功了，我只能理解为：他这辈子算是买不了彩票了。
企业一定要有自己的思考发展目标，千万不要陷入“哪儿热闹就往哪儿去”的怪圈：
共享单车一下子就火了，大家都开始进入市场鼓捣共享单车。但到目前为止，能在真正意义上算“成功”的，无外乎只有ofo和摩拜两家而已。更何况，两家企业的后面都有着体量惊人的金主在支撑。
而大部分创业公司只能靠自己苦苦支撑。
所以 不难再一次证明我所说的——小企业的生存之道，唯有营销。
对于那些沉迷于路演、商赛的小企业主而言，他们想到的只有融资——理想化的PPT是很难打动投资人的，因为投资人投资的目的一样是追求盈利。
在这些小“企业家”看来，只要融到了钱，就属于万事大吉：至于融资成功后钱怎么花，怎么拓展市场、维系客户，似乎是遥远的，不相干的。
任何不谈盈利的企业，统统都是诈骗犯！
所谓“情怀”到底是什么，我相信大部分人都解释不清楚。不过我能明确的一件事是，员工需要养家糊口，情怀不顶饿，情怀不能当饭吃！
二
如果你所在的企业只谈情怀，产品都是在办公桌上“打磨”出来的，那么我建议你，只要时机成熟赶紧离开。因为在这样的企业，再好的营销人也很难将其产品推销出去。
好的营销人能在数九寒冬把短袖销售出去，但如果让他向埃塞俄比亚的原始村落居民销售苹果最新款电脑，那他成功的概率同样为零。
所以，讨论之前的大前提是：销售的产品是符合客观规律的（我实在想不出来更贴切的词语了）
好了，作为营销人，你大显身手的机会就来了。
营销人这个词语感觉有点别扭——直接改成销售或者更直接一些。
那么，要想成为身在创业公司到一名合格的销售，你需要拥有那些素质呢？
1. 懂产品
一名合格的销售，一定要对于自己产品的属性牢记于心，包括并不局限于
产品的属性、客户定位、品质优势、定价战略、时效性、传播性......
在策划营销之前，销售一定要对自己的产品有足够的自信——而这种自信，就来源于对于产品的熟悉和认知度。
只有准确的了解自己的产品，才能在短时间内找到精准的目标客户，并能有效的抓住目标客户的“痛点”进行营销。
例如那句“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”。
客观的说，每个新产品在市场上都有多种竞品的存在，而等价位的竞品在质量上的差距是很小的，但之所以存在销售量的差距，无外乎便是营销策略和技巧上的差距。
营销策略的制定，技巧的规划的大前提，一定是——懂产品
2.懂市场
好的产品，一定不是坐在办公桌前通过“冥想”设计出来的。
经济学里有一种观点，翻译成白话就是：先进入市场的企业一定是最盈利的，随着其他企业的进入，市场渐渐进入饱和，如果再有人进入市场，那他十有八九会赔钱。
因此，在制定营销策略的时候，一定不能拿着本人成功的方法论放在自己身上生搬硬套。
前一阵子看到一本叫做“文案圣经”的书，里面有个例子很有意思：某巨头企业A（名字忘了）一直是行业大哥，占有率遥遥领先，于是处在第二梯队的某竞品B打出了类似于“我们争做市场占有率第二的企业”的广告。
广告打出去以后，B公司的产品销量得到了大幅度提升，真的成为了市场占有率排名第二的公司。
只有了解市场大势，才能结合自己的情况制定出最合适的销售企划。
3. 懂客户
整个销售的流程，与其说是在销售产品，更不如说是在销售自己，所有的交易里面，都是有温度的。
例如说到聚美优品，你会想到陈欧；说到格力空调，你会想到董明珠；说到京东，你会想到刘强东；说到网易，你一定会想到的是那张抱着小猪仔的丁磊......
当然，这些大企业在品牌推广上下了非常大的功夫，花了非常多的钱。但对于新的创业公司而言，你不可能拿出太多的钱去做品牌推广——最好的办法就是亲自尽可能多的接触更多的目标用户——了解他们的需求和消费习惯，用真诚的沟通和交流取得他们的信任。
如果彼此间不存在信任，那么很难形成有效的交易。
如果我们回到老家，都会告诫自己的父母——尽量少买保健品，但有些时候老爹老妈还会花钱买保健品——不能说保健品没用，但是其性价比极其极其低。
究其原因，无外乎就是销售保健品到业务员会三天两头、不厌其烦到找到他们，嘘寒问暖，甚至逢年过节还会买一些小礼物，获取他们的信任——很多时候老爹老妈们都会陷入“你看人家这么热情，我要是不帮他们出一点业绩，都不好意思”的怪圈，
了解客户的需求，能获得他们的信任，在此基础上制定最优的营销策略，方能保证产品销售的业绩指标。
4. 有大勇
这个小标题或多或少都有那么一点点鸡汤的味道。在我看来，创业公司的每一个人都要有“狭路相逢勇者胜”的觉悟。
貌似很多创业公司很喜欢拿所谓的“狼性”说事，但真正的狼性绝对不是喊口号打鸡血，一股子“不撞南墙不回头”到莽劲儿，而是敢于进入市场，敢于和竞品竞争，敢于争夺有限的客户资源：
做生意本身就是打马圈地到行当，如果看到对手的实力过于强大就在产品上硬碰硬，那十有八九会被在短时间内淘汰。
保证在产品的品质上和最优的竞品保持一致，在营销策略上根据自己的实际情况制定出最合适的营销策略，才是自己的生存之道。
结语
创业是个九死一生的行当，当你入了创业这个坑，就一定做好被干掉的觉悟——成功的少之又少，被干掉的是大多数。
在最后，我想说的是：
如果你想创业，那么你一定不要去做可替代性很强的项目：
就像很多毕业生们，塔恩的创业项目说白了就是帮人家找兼职找代理，美其名曰“对接资源”——这样的项目事实上含金量真的不大，如果你的项目真的被干掉了，而你有没有什么拿得出手的技术，你该怎么办呢？
看看雷军、周鸿祎。李彦宏、马云、马化腾们的履历吧——创业有风险，一定要谨慎谨慎再谨慎！
以上，荆轲刺秦王！
