5月11日晚,上海销售总监给我们南京的销售同事来了一场历时3小时的培训,感受颇深,于是就有了下面的总结,也是对自己之前工作的一次反思,希望自己会越来越好。成为自己想要的样子。
一. 定位
1. 以前高总说过,要将自己定位成一名销售顾问,因为目标很关键,你想要成为什么样的人,你就会朝着这个方向努力。当你把自己当成销售顾问,你才会不断去学习产品,去学习聊天技巧,去学习报价技巧等等。我们不能把自己定义成一名BD人员,因为现在市场竞争激烈,BD是卖不出多高的价格,最关键是遇到大老板机会太小,从资源层面来说,街边店的老板能给你提供的资源也不多。
2. 给自己定位之后,还要给我们的目标客户定位,我们的目标客户应该是小而美的腰部客户,是真正想做事的一些客户。平时跑新店比较多,因为新店一般对收银系统是刚需,但是听了总监的分享之后,我想这个观点是不对的。第一:老店的老板对系统熟悉,如果需要换系统的话,谈起来比较容易。第二:老店的老板有大量的人脉,能给我们带来源源不断的资源。第三:新店虽然是刚需,但是去找老板合作的商家很多,有了竞争,不管是价格还是其他方面都会受到影响,而老店则几乎没有竞争对手,谈成的概率很大。
二. 技巧
1. 一般自己进店之后就会表明自己的身份,其实这是一种错误至极的做法,你除了收获一句谢谢的客气话,不会再收获你想要的任何信息。我们应该在没有遇到老板之前先假装一个身份,比如某某品牌的售后,这样就可以轻而易举的了解他们系统的使用情况以及痛点,这些聊完之后,我想老板的联系方式也会很容易的拿到。
2. 在与老板聊系统的时候,我一般会直接否定他当时的选择或者痛批现在的竞争对手,我想这也是不对的做法。应该先肯定老板当时的选择或者当时的说法,因为人都是全能自恋的,我们应该满足老板的自恋,然后在根据实际情况,比较我们与其他产品之间的差别,突出我们的优点,我想老板对我们的印象应该会很不错,这样以来我们的成单概率也会大大增加。
3. 自己其实没有报高价的习惯,加上一些技巧用的不是太熟练,所以价格一直卖不上去,这是自己需要思考的地方。通过总监的讲解,我突然明白,报价的时候一定要报高价,因为这样才有谈判的余地,但是报高了可能直接把谈判的资格给浪费了,所以一般报完价之后还需要说几句话,让对方觉得这个价格还有谈判的空间,比如“价格不是影响我们合作的主要因素”等等,而且报高价确实会让老板感觉我们的产品确实不错,在他心目中就值这个钱。
三. 产品
1. 其实自己对库存和供应链真的是不太懂,还不愿意去学,听了总监的分享,我感觉自己需要学习的东西实在是太多了。这也是自己需要加强的地方,最起码要能说出大致的流程,最重要的是要会亲自演示给客户看。
2. 前端的SAAS部分虽然能说个大致的思路,但每次都是按照步骤从上到下给客户演示,很多都是废话,没能根据客户的需求以及痛点对症下药。我想自己应该灵活的去讲解SAAS的部分,理出一套自己的思路是关键。
3. 会员以及微信营销需要根据场景和案例去讲解,只有这样才更有说服力,可能是自己的客户案例太少,但自己可以与前辈多交流,多问他们,时间长了我想自己也会更好的给客户讲解我们突出的产品的功能。提升自己的说服力,从而提高成单率。
写于2018年5月13日晚上11点