大家好，我是增效快手，曹卫华！
很多企业，老员工守着老客户，越来越不愿意开发新客户；客户资源也逐渐沉淀在员工手里，企业很被动；老板也舍得花钱激励，往往一厢情愿，合伙容易散伙也容易。
究其原因，却发现我们的激励方式，往往是一刀切，从创业开始延续多少年不会变。不同的发展阶段，管理重心不一样，激励方式也应该不一样。
一、起步期，上规模，提成制。
开疆辟土的起步期，强调的是跑马圈地上规模，这个时候就是要快速的让员工跑起来，也就是不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫，谁能成交客户，谁就牛。考核的点是客户数量，激励方式是提成制。激励更多获客、更多成交。
二、发展期，重质量，增量奖金制。
但是当公司的业务进入了发展期，越来越多的老客户有越来越多的新的需求。这个时候我们要强调什么？强调的是增量。老客户的存量，提成要逐步降低；老客户的增量，提成要提高；新客户的增加，提成要更高。
很多企业，老员工的老客户存量提成，与新员工开发新客户提成，以及老客户的增量提成，都是一模一样的。请问怎么会有持续的动力，推动公司的业绩持续的增长呢？当越来越多的员工更愿意去做老客户，那谁愿意去开发新客户呢？谁会去关注增量呢？
所以，在这个时候要强调的是增量，考核的是客均增量，激励方式是增量奖金。要让客户流动起来，让客户池越来越大，尤其是优质客户越来越多。
三、成熟期，出效益，合伙制。
到了第三个阶段，随着增量奖金越做越多，连续三年、五年的增量，这个客户的潜力也会到尽头的。他不可能永远是有增量。所以当经过两年或者三年的这种考核、考察，这个员工跟这个客户之间连续的增量已经持续达成了，这个时候就要开始进入合伙制。
也就是说经过评价和考核，员工服务客户的能力，对公司的价值观和产品，都非常熟悉和认同。那这个客户在未来的多长时间之内，通通是归这个员工去长期运营。这个时候公司更多的就相当于这个员工的产品供应商，它会变成一种平台化，公司有更多的产品去导入他的客户。这样员工就成地主了，心里也踏实了，也不怕被流转了，所以他也会长期去经营他的客户，这就叫合伙制。什么叫合伙制？合伙制一定是要跟那些有意愿、有能力，并且经历过学习和考验的员工，称之为奋斗者的人群合伙，而不要一开始什么都搞不清楚，员工员工搞不清楚，产品产品搞不清楚，流程流程搞不清楚，这个时候搞合伙往往都是没有好下场的。
所以合伙制就像结婚一样，你没有长期的恋爱的这种过程，就直接闪婚，你一闪，今天很容易闪婚，你未来也很容易闪离。所以说合伙制是我们要比较慎重的一件事情，是要经历水与火的这种考验。
起步期，上规模，重点是客户数量，激励方式是提成制；发展期，重质量，重点是客均增量，激励方式是增量奖金制；成熟期，出效益，重点是均客户贡献额，激励方式是合伙制。
机制是个指挥棒，想要什么，就考核什么；考核什么，就激励什么。闪婚容易闪离，只有经历过水与火的考验，才能合伙一起走。不同阶段，不同激励方式，激励是手段，目的是双赢。
【文章结构设计】
1、开篇勾痛点：三个场景；
2、原因分析：一刀切；
3、解决方案：递进式，阶段不同，层层递进；
4、结尾：查，总结概括三个发展阶段的重点与激励方式；最后是金句结尾。
