一首《我在人民广场吃炸鸡》，没能让这个地方蹦出几家排队的炸鸡店，倒是前后冒出三家排死人不偿命的网红轻食店，某茶、某师傅和某之乳酪都是从这里排出去的，鼎盛时期，若是一天之内集齐三家产品，绝对可以po在朋友圈里召唤神龙，引得惊叹无数，要是哪家不排上2个小时，都不好意思说今天需要排队！
现如今，身在国金的某M虽然过了排队6小时的风头，可依旧需要预约才能外带，来福士则只剩某茶还孤守着人潮盛况，不过这个谁也怪不了，商业沉浮背后涉及的东西太多，稍有不慎便人仰马翻风光不再，因此关于商业以及产品本身的东西，本篇暂且按下不表（实则也无力吐槽）。
我们今天回过头来，借排队的现象，探讨一下消费者为什么愿意排队这个事情。著名的民间表演艺术家、数码界相声演员、锤子手机CEO罗永浩有句总结：“我们的大脑就是被这么设定的。”
被怎么设定了呢？小灰总结了三点：“从众心理”、“稀少性谬误”和对“沉没成本”的纠结。
PART 1：首先来看“从众心理”
这里有一个著名的阿希从众实验，是心理学家阿希在1956年进行的从众现象的经典研究。该实验以大学生为测试对象，每组7人，坐成一排，其中前面6人都是事先安排好的实验合作者，只有最后一人为真实被试者。
实验者每次向大家出示两张卡片，其中一张画有标准线X，另一张画有三条直线A、B、C。X的长度明显地与A、B、C三条直线中的一条等长，请注意，是明显等长。实验者要求被试者判断X线与A、B、C三条线中哪一条线等长。 前六名参与者按照事先要求故意说错，借此观测最后一名被试者的选择，以判断其是否发生从众行为。
我们几乎可以肯定的告诉自己答案，但是实验结果出人意料，
1、大约只有25%的被试者保持了独立性，没有发生过从众行为，这是时刻保持清醒的一部分人；
2、大约有15%的被试者，从众行为的次数占到总次数的75%，这是脑子忘在家里的一部分人；
3、所有被试者的平均从众行为发生率约35%。
阿希分析说，经验使人们认为多数人的正确几率更高，少数服从多数的模式被普遍应用，在模棱两可的情况下， 由于缺少参照构架，就越发相信多数人，越容易从众。其次，群体中的个人往往不愿意因为违背群体标准而被其他成员视为越轨者，害怕与众不同而成为鹤立鸡群之人，害怕遭受群体孤立，因此采用多数人的意见。
利用这个心理，店家前期安排黄牛排队，这个时候路过的大部分人会告诉自己，这么多人在排队，这个东西肯定不差，要不然哪这么多傻子在这望穿秋水似的排队等着花钱？然后自己就拉着朋友一起排，进一步增长了队伍的气势，接着影响后续经过的其他人。
PART 2：再一个是“稀少性谬误”
试想一下，
你的同事今天上班递给你一个盒子，里面是她利用休息日在家做的蔓越莓饼干，只有两块了，她请你拿一块尝尝味道怎么样。这个时候你要想象另外一种情况，盒子里满满的都是饼干，现在请问，哪一次的饼干更好吃？
你可能会觉得，不管有多少块，饼干的味道都是一样的，这听起来很有道理，但事实并非如此，夏威夷大学希洛分校的心理学家斯蒂芬·沃切尔的一项实验表明，人们普遍觉得从一个几乎要空了的盒子里拿出来的饼干，味道要比从满满都是饼干的盒子里拿出来的要更好。
为什么会出现这样的情况？因为我们对一件东西的渴望和重视程度，往往取决于我们得到它的难易程度，一盒满满的饼干意味着随手可得，而一个盒子里仅存的两块饼干则意味着稀缺性，会让人对拥有它的愿望更加强烈。
很多品牌在折扣季时会用大大的广告牌告诉你“Final Sale”，这传递着货品紧缺的信息，电视广告里经常说到的“仅限今日”，让你赶快拨打屏幕下方的订购电话，这意味着时间紧缺。
我们对稀少性的典型反应是丧失清晰思考的能力，立马就要得到，并且会无形的增加对这个物品的喜好度。因此，长长的队，意味着获取难度更高，意味着产品稀缺性更高，所以我们会不自觉的加入排队的进程中去，以填补自己获取稀缺资源的欲望，以及最终抱得产品归的满足感。
经常发饼干的好同事，小灰本人就有一个，所以，你可以试试以后盒子里不要再放那么多饼干。
PART 3：还有一个“沉没成本”
我们看下面这个情况，
花30元买了张票去电影院看电影，看了半个小时后觉得这个电影实在无聊，现在该怎么办，是起身离开，还是坚持刷刷手机，断断续续看下去。
大部分人会选择继续看下去，因为如果现在离开，花了30元却没有看到一场完整的电影，有点不划算，况且还会浪费从家里过来看电影的时间，于是选择忍受着继续看下去。
其实看电影属于娱乐活动，然而在整个观影过程中，却并没有得到愉悦感，相反有些无趣，但为何人们不舍放弃已经付出的成本，即使收益为负，也还是盲目坚持，甚至因此追加时间成本，继续看下去呢？这其实就是沉没成本在作祟。
人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅看这件事对自己是否会产生收益，而且会看过去是不是已经在这件事情上有过投入。这些已经发生的不可收回的支出，如时间、金钱、精力等，称为沉没成本。经济学常识告诉我们，在做决策时是不应该考虑沉没成本的，但人们在日常生活中，却经常难以放弃沉没成本，坚持把电影看下去，坚持把队排完，都是其中典型的例子。
加入队伍了，排队排到一半的时候心生悔意，觉得这么排着就为喝杯奶茶有点傻乎乎的，可是又不想让之前付出的时间成本白白损失，不愿意放弃已经投入的成本，这种纠结的时间越长，越不愿意放弃，然后越试图用追加投入的方式来捞回成本，劝自己说已经付出的时间、精力在本次排队中是有所收益的，这些难以舍弃的沉没成本推动你完成这样漫长的排队经历，从而促使队伍保持常态。
END
总结下来就是，“从众心理”和“稀少性谬误”诱导个体加入到排队的群体中去，对“沉没成本”的纠结又起到推波助澜的作用，促使整个排队消费的完成。
这也确实印证了段子手罗永浩的那句万金油似的总结：“我们的大脑就是被这么设定的。”看来，一个不懂心理学的商业人员确实不会是一个好的段子手。
希望对“从众心理”和“稀少性谬误”的解释，可以启发消费者的思考和对行为本身的认知，减少被潜意识的迷惑，至于“沉没成本”，就仁者见仁了，经济学家告诉我们，在做决策时是不应该考虑沉没成本的，但日常生活中，又有几人能做到呢。
毕竟有时候，承认自己的错误，是一件挺困难的事情。
