亲爱的家人们，很高兴遇见你。今天继续为你解读《共情沟通》这本书的第二部分内容。

      昨天，我们讲到了学习沟通的重要性，以及沟通的三大法则，知道了频度原则能帮助我们提升沟通频率，分寸原则能教我们放下情绪，而共情原则可以帮我们从对方视角出发，了解对方的想法，找到对方的核心利益点，然后想办法打开一种共赢的沟通局面。今天，我们就来看看，如何才能用“利益”杠杆撬动共赢关系，实现共情沟通。

      在学习之前，希望大家能思考下面这3个问题：

      第一、牺牲自己的利益成全别人，算共情沟通吗？

      第二、如何才能让别人心甘情愿接受牺牲和让步？

      第三、如何兑现承诺，提升信任度？

      下面我们就带着这3个问题开始今天的学习吧。

      02.共情沟通的基础是共赢

      不知道大家发现了没有，其实，大部分沟通问题，背后都是利益问题。沟通的目的，就是为了解决这些利益纠葛。

        具体有哪些利益纠葛呢？小到家里谁打扫卫生，谁看孩子，谁做饭，谁洗尿布，大到谁能升职加薪，谁能带队打仗，这些都关乎每个人的切身利益。除了个人问题外，在同一家公司的部门之间，不同公司之间乃至国家间，这种利益纠葛更是数不胜数。

      面对利益的纠葛，想做到共情沟通，是不是意味着我们要牺牲自己的利益，去成全别人的利益呢，或者说服双方各自放弃部分利益，继而达到息事宁人，和平相处的局面呢？

      当然不是。作者告诉我们，共情沟通的目的并不是为了彼此牺牲，而是为了彼此成全，实现共赢。所以，当遇到问题时，我们第一时间不要想着先去牺牲自己的利益，当然，也不要想着让对方妥协。我们要做的是客观分析，然后找到彼此间利益的共同点，实现彼此共赢。

      举个简单的例子，一次，某公司的业务总监，和客户敲定好了一笔大型订单，马上就要签约了，哪知客户临时更换了一个项目负责人，上来就要撕毁订单。为了保住订单，于是，业务总监找对方负责人进行谈判。但是，对方态度非常强硬，要求他们要么降价百分之二十，要么就不谈了。

      这个业务总监的第一反应是：这么大幅度的降价，明显是想让我们知难而退。但是，他转念一想，也许客户还有其他方面的难处，可能不方便说。后来，业务总监通过对方公司的熟人，了解到这么一个情况：原来，新来的项目负责人，希望自己能立刻做出不一样的成绩，于是对所有项目都进行了资金压缩。了解到这里，业务总监就明白了对方的需求。

      但是，问题来了，不降价，对方的项目负责人就拿不出业绩，可是一旦降价，虽然对方获利了，可是自己的公司利益就会受损。这可怎么办呢？

      经过一番思考后，这个业务总监找到了一个折中的方法。之前他们和对方合作时，都是一年签一次合同，这样的方式，麻烦不说，风险还很大。但是如果能够降价，然后一次签约五年，那么对于双方来说无疑就是一个共赢的结果。

      因为这个要求对于对方的项目负责人来说，并没有太大的损害，而且还能让他立即拿出业绩，而对于业务总监来说，把短期合同变成长期合同，不仅降低了风险，还有机会进行更深入的合作。换句话说，这个方案能让当事双方都能达到最大化的利益，何乐而不为呢？

      从这个案例中，我们可以看出，有的时候，牺牲和让步并不总是必需的，因为所有的沟通都不会是一种零和游戏，一定会存在一种互利共赢的可能，只要我们有足够的耐心和智慧，找到双方利益共同点，我们就一定能够实现共赢。当我们以共赢为目标进行沟通时，我们的合作自然也就水到渠成。

      03.给对方创造更大的利益

      那可能有人会问了，那退一步讲，有没有可能在沟通中，让别人心甘情愿接受牺牲和让步呢？

      我们先来看个故事。在阿里巴巴的发展历史上，有一个人至关重要，他叫做蔡崇信。没错，正是那个放弃了70万美元年薪，每月领500元人民币加入阿里巴巴的传奇人物。蔡崇信毕业于耶鲁大学法学院，身背全球著名投资银行履历的他，曾为阿里巴巴带来了现代化的股权分配制度，让阿里巴巴真正实现了与世界接轨。

      马云曾开玩笑说，以蔡崇信当时的年收入，可以买下几十个当时的阿里巴巴。那为什么蔡崇信会放弃高额年薪，不顾一切的加入阿里巴巴呢？这背后，就不得不提马云强大的共情沟通能力。

      前面我们讲过，共情沟通的目标是共赢。那么，能让蔡崇信放弃高额年薪工作的，必然就是更为诱人的利益。

      那马云是怎么做的呢？他在和蔡崇信沟通时，反复讲到了一点，那就是阿里巴巴的愿景，他告诉蔡崇信自己的梦想和蓝图，他希望通过阿里巴巴让天下没有难做的生意，他希望帮助全球客户实现更好的贸易，他希望能让更多人的赚到钱。换句话说，马云用未来的宏图和利益，吸引蔡崇信放弃了自己当前的利益，而这就是我们上面所说的，创造性地找到了双方的利益。

      所以，当我们想要让对方心甘情愿的接受牺牲和让步时，并不是说要让对方放弃利益，而是要为他们找一个更大的利益，让对方在对比中，做出共赢的选择。

      比如说，很多家长都会遇到这样场景，自己家的孩子在玩玩具时，别人家小孩子跑过来也想要玩，但孩子偏偏就不给。遇到这种情况，你该怎么办呢？

      一部分家长会这么做：直接呵斥或教育孩子，说大孩子就应该让着小孩子，不要不讲礼貌，等等。这种情况下，孩子会非常委屈的把玩具给出去。

      另一部分家长，会告诉孩子，有了玩具，大家互换着玩，你给别人分享玩具，别人也可以给你其他好玩的玩具。这种情况下，孩子会将信将疑地把玩具给出去。

      还有一部分家长，会这样告诉孩子：你看上次你把玩具让给小明，后来我听说小明可崇拜你了，见谁都说我哥哥最棒了！你看看你多厉害啊。这时，孩子会特别开心的把玩具给出去。

      这三种沟通方式，同样的结果，但第一种方式背后，是利益的牺牲：让自己孩子牺牲了自己的利益，成全了其他孩子，这种沟通，是下下策，违背了共情沟通的原则。第二种方式背后，是利益的交换，促使双方交换利益，这种沟通，已经实现了基础的共情。第三种方式，是发现和创造了新的利益，把孩子对玩具的控制欲，转变成了孩子对自我价值实现的满足感。这种沟通，是上上策。

      所以，想要让对方心甘情愿的放弃自己的利益，我们就要放弃下策，从当前的利益局限走出来，选择中策，通过利益的交换来平衡各方的利益，追求上策，发现或创造更大的需求，让双方都能获得利益的最大化。

      04.说到做到，增加信用度

      除了找到对方需求点，想让对方心甘情愿接受牺牲，还有一个方法，就是说到做到，增加信用度。

      如何增加信用度呢？八个字：说到做到，长期靠谱。信誉这个东西是靠长年累月的体验积累起来的，我们经常说建立信用很难，但是失去信用却很容易。很可能你一次的失信行为就有可能毁掉你多年的辛苦积累。

      上面讲到，马云通过描绘阿里巴巴的蓝图，让蔡崇信选择放弃眼前利益，谋求长远利益。但如果马云仅仅只是靠个人魅力给蔡崇信画饼，却不去兑现，或是迟迟看不到前景，后果会怎样呢？他的光环会迅速褪去，将来如果再要求对方接受同样的沟通条件就极其困难了。好在马云是一个说到做到的人，他不仅给给蔡崇信画了一个宏图，而且也用实际的行动证明了自己曾经的豪言壮志，让阿里巴巴逐步朝着自己当年的设想发展。

      所以，想要让对方接受你关于牺牲和让步的沟通条件，除了能用更大的利益来打动他，我们还要确保自己都拥有良好的信用记录，说到做到，让对方觉得有奔头，这是一个重要的前提。

        05.兑现承诺，宁低勿高

      好了，当我们养成了以共赢为核心的思维方式后，那是不是就意味着我们就学会了共情沟通呢。

      答案是不一定。因为即使我们成功地说服对方接受我们的沟通条件，也并不意味着万事大吉，因为这里面还存在着一个如何兑现承诺的问题。

      前面我们讲到了，任何的牺牲和让步，都是以未来的某个时间节点所预期获得的更高回报为代价的，如果不能很好地兑现这个回报，或是无法让对方在短期内看到这个前景，我们就很容易失信他人，这样，将来我们想要再跟对方沟通时，就会显得困难重重。

      拿曹操的“望梅止渴”这个故事来说，当年曹操在行军途中，因为找不到水源，士兵们都非常口渴，于是他传令告诉士兵：" 前边有一片梅子林，结了很多果子，梅子酸甜可以解渴。" 利用这个方法，曹操提高了士气，督促士兵加快了步伐。但是，试想一下，如果当时曹操的大军还要走很长的一段路才能脱离险境，如果士兵们走了三天三夜也还没有看到那片梅林，那么无论曹操如何激励，口渴难耐的士兵们也很难坚持。

      所以，当我们兑现承诺时，我们一定要让前景能真实地映入对方的眼帘，它是能看得见，摸得着，有奔头。想要做到这一点，我们可以人为地缩短兑现周期，或对兑现周期进行必要的切割。比如，如果我们的承诺是一年，那么我们就可以将它分解成12个月，每个月兑现一部分承诺。

        除了对兑现的周期进行分解，当我们承诺时，我们还要注意，尽可能将筹码拉低，做到宁低勿高。很多人在沟通时，总会陷入这样的误区，为了尽快诱使对方做出牺牲，总喜欢把筹码拉高，做出一些不靠谱的承诺，殊不知，这种做法极其短视，也极其的危险。因为筹码拉得越高，越不容易兑现，最终导致的代价也将更惨重。

      所以，我们在承诺筹码时，要尽量做到宁低勿高，虽然这个筹码看起来可能没那么吸引，但是如果我们在兑现时稍微能超过这个筹码，那么结果反而可能会给对方带来意外的惊喜，让对方对你刮目相看。要知道，结果超出预期和结果低于预期所带来的心理效应是完全不同的。

      06.知识要点

      好了，以上就是我们今天要讲的主要内容，下面我们一起来简单回顾一下。

      在今天的学习中，我们知道了共情沟通的出发点，不是让大家彼此牺牲利益，而是找到共赢点，让彼此的利益最大化。

      共赢是共情沟通的基础，也是共情沟通的目的。想要实现共赢，我们就要创造性地去寻找双方的利益点，让对方看到一个更大的利益。除此之外，我们还要说到做到，增加自己的信用度。

      当然，即使我们成功地说服对方接受我们的沟通条件，也并不意味着万事大吉，因为这里面还存在着一个如何兑现承诺的问题。因此，在兑现承诺的过程中，我们还要注意以下几个要点：第一，我们可以人为地缩短兑现周期，或对兑现周期进行必要的切割，让对方感觉有奔头；第二，当我们承诺时，我们要尽可能将筹码拉低，做到宁低勿高，这样，我们在兑现承诺时就能更容易实现，或是超出他人的预期。

      好，今天的分享就到这里。明天，我将重点跟大家讲解如何提升沟通技巧，才能更好地打动对方，实现沟通的目的。恭喜你又进步了一点点，我们明天见！

      07.思考与讨论

      假设这样一个场景，周末你想出去玩，但丈夫却觉得平时工作忙，周末只想休息，你会如何运用“共情沟通”说服他呢？欢迎在留言区写下你的留言，跟大家分享你的看法。