第四回

做销售已经十几年，从事贸易更是近十年，除了刚刚转做贸易的时候我常常一线跑在市场终端，到后期的销售员都会有一种习惯性的惰性发作，就是懒得走。在行业里常会发生一个有趣的现象，可能这个客户与你做了好多年生意，一年做几千万甚至上亿销售来往但这个人长什么样子，厂子规模是大还是小，很多时候居然是未知的。这大概是我们行业所特有的现象，很多同样做销售出身的人，都为此惊讶不已，反过来是深深的羡慕嫉妒恨，因为这个从侧面反应了一个事实：不愁卖！

这是我们化工化纤圈的另一个特有异象，做销售的有时候反而是老大。怎么理解呢？简而言之就是某种程度上，这是一个卖方占优势的市场（尽管这几年随着产能过剩卖方优势逐渐淡去，但瘦死的骆驼还是比马大），所以买方会向卖方去求助，求援。卖方的出售价格会决定采购方的进货成本，这从某种意义上来说买方会天然依赖于卖方的定价。

基于以上事实，所以销售员不知道买方工厂是大是小，是黑是白也就是情理之中的事情。

就在前几天我刚刚处理了一件疑似客户违约事件。为什么说是疑似呢？因为对方始终没有说，这个合同我们不执行了。他们只是有疑问。因此我将它定性为疑似违约案例。为什么要拿他当作经典案例来这里说呢？事件不大，处理也很简单，但就是这件小事却弄的两方情面上非常难堪。为什么本来简单的事情反而复杂化发展了呢？工作中常常会发生诸如此类的情况，其实简单处理即可愈合的伤口却因为包扎过紧而发炎，反而弄得要切除的地步。这就是我要表述这件事的理由：如何难事简化。

事情起因是这样的，委托客户A有一批远洋船货通过我进行国内贸易销售给了B客户，两家合同约定9.30日是最迟交货时间。后来船提前靠港，因为离约定最后时间未到，双方虽有催促但也未有太多强硬，只是A客户的货在交货前发现可能要溢货交易（比合同约定的数量会增加5%，但合同本约定允许正负5%），在早期沟通中B客户表示没有问题，但临到交割前由于当前价格下跌幅度超过800元/吨时，B客户表示难以接受+5%的总货量。一方面A客户溢增的货量将不得不继续存放在仓库中产生不必要的仓储费用因此急于想请B能接受，另一方面B客户由于下一家最后未能接受增加部份且加上货值下跌幅度过大也表示坚决不予接受。两厢一直坚持到第二天早上十点，A客户为免延期产生更多不必要的麻烦最终同意B客户正常交割。但问题来了，B客户此时却表示再难以建立信任转而要求改成现场交割。事以至此，当天绝无可能完成交割，延期已是必然。A客户当然勃然大怒，生以为B客户借题发挥，毫无诚信继续执行合同，有赖单嫌疑。从而双方进入白热化。

这其中我代表了谁呢？我是代表A客户立场的机构。在9.29日晚上，负责该客户跟进的同事告诉我，B客户对于增量交割反感强烈跟我讨论方案，并给出了她的意见：1.继续适当坚持。2.不超过10点还未能达成一致即妥协完成交割，将余货在现货市场上以零单销售。我表示同意。我想，这也是对委托客户负责任的表现。当然事态发展变成了我们最不愿意看到一种状态，到11点以后，负责同事已然乱了，并向我发出预警：对方可能会赖单。到这个时候，我一边安抚他不要乱，一边向其他同行打听该客户的履约情况，同时嘱咐同事关注B客户与下家客户的动态情况。

市场反馈过来的消息，喜忧参半。喜的是这家客户虽然不是很大，但暂未听闻其有违约记录。忧的是并不能排除我们会成为他的第一个违约对象的可能。根据经验接下来做了几个动作：1.根据合同约定将进行中的在线移交情况立即截屏且叮嘱同事保持到当天17点。（这里是需要证明作为卖方我们已将手续按约定完成）。2.发传真至对方，传递我方严正立场。传真件里要简明扼要的表述事情，要件含合同编号，合同签订时间，因何事起的争执。强调最迟执行时间以及适度提醒可能发生的己方损失，己方将保留追责权。3.盖章传真。（这里有一个不知道该不该提醒的小点，这一类传真件如果想要令其具有后来想要的法律效应就务必使用公章，业务以及合同章未必会得到法庭支持。同样的对方若传过来的文件并未使用公章，也需引起重视。当然这需要视具体情况而综合判定）4.通过熟悉的朋友去想办法找到可能会与对方熟知的人，有时候双方僵持的状态中有熟悉双方的第三方去沟通，反而会收到事半功倍的效果。很可惜我找到两位朋友都表示与b并不想熟，不过也尽可能的给了我一些建议。5.联系对方的实际决策人。因为之前一直是跟进的同事的沟通，同一家公司换一个人，换一个身份去沟通，有时候也会有缓冲的作用。不过，也是很可惜。尽管我拿到电话，但对方都未有接听我的电话也没有回我的信息。

b客户后来用公对公的方式书面传真文件通知我们，国庆节后现场交割。虽然各种心里有些不高兴，但事已至此也只得作罢。

为了以防当天去往南京与b客户见面后一起前往货所在仓库进行实地交割，对方恐怕会以时间来不及为由继续拖。我选择在7号晚上到达南京并在第二天9点过一点即出现在b客户的办公室。见到我进门，我站在门口询问时，有个瘦高个的男人立刻从靠窗边的位子上站了起来，满脸堆笑的走过来说，我就是。我甚至有一刻觉得他都有些许不好意思的神情，当时心下就有些踏实起来，我大概不需要去仓库了。果然，负责人说，没想到你来的那么早。我有些理直气壮的说，这不是留着时间去仓库的嘛！他直摆手说，不至于不至于。

随后他引我进了会议室，大家把事情从头到尾的沟通了一下。原来他们曾经发生过一个案例：曾经也有一家因为相同原因两家相争，最后上家同意按他们要求数量交货。但谁知道在他们付款后，对方居然以数量未交完为由不向仓库下达放货指令。这使得他们陷入了极为被动的局面。所以他们在与我们相同的争执后有了同样的担忧，担心我们对数量的妥协也是权益之计，从而产生了现场银货两清的方式来完成合同。

说到底居然为了一个误会而发生了一连串看起来剑拔弩张的疑似合同执行冲突。之前设想这可能是一场艰难的谈判，但发现对方只是想见一下交易的对象而已。若不是我长相真是普通到平凡，不然我真要误会了呵。这是个玩笑，但我将他作为案例从头到尾细致的描述出来，只是想表达，想的多，不如去做。电话沟通再多，不如登门造访。

当然事情得到了很顺利的解决，对方愉快的和我聊天并立即着手做单子。虽然并不是由我们原因造成的逾期交割，但看在对方热情的份上我也大而化之的替我的客户决定放弃了追诉由此产生的5000＋的仓储费。一来希望能快速处理这件事是我此行的最重要的目的，二来由于当时现货与合同价相差巨大也不想在细节上过多纠缠。

不到11点半，所有的事情即宣告顺利结束，简单的沟通后即挥手告别，对方还热情的送我至楼下，一再表示以后熟悉了尽量多沟通多合作。

保持与客户的适度见面来往比一天一个电话来的效果可能更好。有时候未见人只听声很难有具象存在于你的思维中，对于个体的个人判断也会有巨大缺陷。

所以，做一个好的销售也好，一个好的交易员也好，常出去走走！

                    第四回合完。