我相信你一定听过：不是实体不行了，而是你的实体不行了。

这个故事是这样的：在宏观经济放缓的压力下，商界的火药味也更浓了。从2016年乃至今年的很多经济大会以及经济论坛上我们的很多大佬都在上演，如宗庆后和董明珠在CCTV《对话》栏目中炮轰电子商务伤害了中国实体经济。马云回应说：“不是中国实体经济不行了，而是你的实体经济不行了。”这句话听上去很气人，而且你还几乎没有还口的余地。

其实，大家也在思考，为什么有的品牌店不是一线品牌却能做的越来越好，为什么有的入行晚的却越来越好，为什么同一个品牌有的经销商能做的很好，为什么一个小店的产量反而比您的大店高，为什么有的实体店越来越差……

所以我们也换句话说：不是实体店不行了，而是您的实体店不行了。

1、市场依然还在，只不过不是你认为的那个市场。

就说我们的家居建材，从市场和需求角度：(1)消费者刚性需求以及改善性需求依然大量存在。60，70年代的改善性需求，80，90年代的刚需，尤其改善性需求，个人觉得国人对更好生活以及物质的享受欲望是经久不衰的。只是需求的内容和方式有了变化。

(2)城镇化还在继续。(以下数据摘自网络最新数据)中国城市化进程还在继续，据国家统计局统计数据显示，在过去的2016年，我国户籍人口城镇户率达到了41.2%，常住人口城镇化率达到了57.35%。根据《国家新型城镇化规划（2014-2020 年）》的数据统计，该报告出具时，我国常住人口城镇化率为 53.7%，户籍人口城镇化率只有 36%左右，不仅远低于发达国家 80%的平均水平，也低于人均收入与我国相近的菲律宾、马来西亚等发展中国家 60%的平均水平。正因如此，我国城市化发展水平还有较大的发展空间。我知道这么大一堆的数据你也还是没感觉，简单说我国要达到60%的城镇户率，想要在2020年达到8亿城镇人口，这三年相当于我国2800多个县区每个平均要增加60000个，想一想这三年每年就新的你也要增加至少5000户啊，这难道不是市场吗？！

综上所述市场还是有的。但你说市场还和以前一样吗？肯定不是的，因为消费群体和消费方式在发生变化。

2、用文艺的话来说：这是最好的时代，也是最坏的时代。

虽然市场存在，但宏观经济情况以及实体关店潮也是事实，同时，像家居行业的宜家，以及很多需要体验的行业实体店比如诚品书店等很多书店，比如名创优品一类的新零售快销店，比如很多特色餐饮店等人气却很旺，需求的本质没变，但是市场的内容和营销方式变了，家居建材也是一样在变化：(1)消费群体年轻化；(2)单品化向整体家居发展；(2)产品集中度提高，家居一体化；(3)大数据和互联网时代，营销一定是全方位全渠道；(5)消费内容的多样化。这就需要我们的营销和服务方式和理念也跟着变化。

实体店营销的分化反映了两种业绩：(1)产品与当地市场定位的精准与模糊导致结果不同；(2)产品结构的小而精与大而全导致结果不同；(3)孤军奋战还是资源整合导致结果不同；(4)营销多渠道还是单一客户来源导致结果也不同，

3、经销商出路：洞悉趋势，与时俱进。

那么在这种市场和消费变革的情况下作为家居建材行业的我们应该怎么办呢：(1)不但注重店面数量和面积，也要注重单店效率。(2)门店从单一视觉展示到互动体验式转型。(3)产品简单销售转化为综合服务体验型销售。(4)从推销，向顾问式转变。(5)门店从单一渠道到多渠道经营。(6)线上以及新媒体成为重要的集客方式。

4、总体来说，要进行一下三个大方面的改变和提升：

*提升核心竞争力，打造区域强势品牌。

*专卖店运行模式的提升(经营模式、组织架构)

*专卖店盈利模式升级(战略布局、门店布局、营销渠道升级、团队打造、服务升级、终端销售能力升级、互联网思维以及微信的作用等)

后面的分享将从这三块展开进行分享。欢迎持续性关注。交换一杯茶你只得到了一杯茶，交换思维得到的是思维碰撞的火花以及启发。

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