ToB创业的产品与研发
海阔天空
2020年9月
上一篇文章《12年ToB创业感悟》，我跟大家分享的是公司管理层面的思考。本篇文章，我将分享有关产品部门和研发部门如何执行创业想法的思考。
对于一家互联网B2B领域的小微初创公司，创始人首先要选定一个自己熟悉的领域并寻找一个市场切入点进入自己渴望的市场。此时，公司应该明确地知道：目标客户是谁以及向目标客户提供什么样的产品与服务。如果只提供服务而没有自己的产品，那么公司对客户的吸引力不强，能成单的客户数量少且容易流失，市场部的压力都比较大，擅长做市场但不擅长研发的团队可以走这条路；如果有自己的产品，再辅以优质的服务，那将会吸引更大规模的市场，擅长产品和研发但不擅长市场的团队适合走这条路。下面，我们只讨论第二种情形。
假设创业团队已经确定了产品方向，那么应该如何推出受市场欢迎的产品呢？如果目标市场是全新市场，由于增量市场较大，那么完全可以用先MVP（Minimum Viable Product最简可执行产品）再逐步迭代的模式去打磨产品；如果目标市场是成熟市场，那么推出的首款产品就需要包含行业标配功能并且拥有自己的差异化功能，否则很难说服存量客户切换供应商，因为存量客户转移阵地时客户是有较大风险和成本的，若没有足够的吸引力，客户是不会随便换供应商的。现在，我们将目光聚焦到互联网B2B领域并且目标市场是成熟市场的场景之中来，因为这种场景比较常见，值得我们花更多精力去研究。
产品部门需要完整地整理出行业标配功能，然后要着重规划设计差异化功能的部分。差异化哪里来？不能为了差异化而差异化，它一定要来自于目标客户的真实刚需。产品部门需要从销售、客服、技术支持等直接面对客户的部门认真收集客户痛点，再加上产品部门自己的客户访谈，并且数据样本要足够大，这样才能准确定位到目标客户尚未被满足的刚需。由于差异化功能是吸引客户的亮点，所以创业团队要投入更多的精力做产品规划、软件研发、软件测试，此处，数据埋点、稳定的新技术、A/B测试等都值得各部门积极尝试。
研发部门需要配合产品部门，将更多的研发资源投入到差异化功能的设计开发上，让产品的亮点足够亮。如何让亮点足够亮呢？相对于标配功能来说，差异化功能部分是吸引客户的亮点，不但要在当前版本使用合理的技术实现出该功能，而且要在设计和编码方面预留出升级、扩展的空间，以便后续版本迭代更为迅速，这样才能保证客户体验。研发部门需要注意的是：差异化功能虽然极为重要，但不可过度设计，一蹴而就的思维不可行。合理设计一来是为了早点推出版本给客户，二来是为了根据客户反馈快速迭代版本。简单地说，我们可以将差异化功能模块的设计思想理解为“局部MVP”。
总结一下，互联网B2B领域的小微创业公司经常遇到的场景是团队擅长产品与研发而不擅长开拓市场，却又需要在成熟市场发掘切入机会，此时，本文所说的执行方案或许对创业团队的产品部门和研发部门有一些启发。以上均是泛泛而谈，并没有涉及到具体行业或产品，有兴趣的同学可以私下交流。下一篇文章，我将与大家分享重中之重的“市场与运营”方面的思考。
