【R:阅读原文片段】
《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：
□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）
□ 那又怎样？（说出结果）
□ 还有就是……（说出听众的利益）
【I：拆书家讲解引导】
对话和演讲中，往往要避免自己唱独角戏，听者却玩手机去了。怎么吸引听者的注意力，如何引起听众的共鸣？那就一定要说跟听者利益相关的。如何围绕听者的利益呢？有下面几个步骤：
1，从对方的利益点出发，现在要说的，跟他有什么关系，如果不听有什么损失
2，表达时把主语由“我“换成“你”。例如 这对您很重要，因为……；这会影响到您的利益……
无论是在演讲，对话，还是跟客户介绍产品，都应该从对方的角度和利益点出发，引起听者共鸣，这样才让对方觉得你是在为他考虑，和要售卖产品的目的。
【A1：联系过往经验】
这是我第一次见客户的情景。2012年，夏天，我带着一包的资料，跑到客户那里去谈单。正常的寒暄过后，我就是开始介绍我们的产品了“吴总，我们这个产品是全国排前三的，市场份额也非常多，我们的产品性价比非常高，”等等，说了很多我们产品的优势，然后客户没有听2分钟，开始打断我，“我现在很忙，暂时不需要，以后有需要再联系你吧”当然，这次见客户已失败告终，我没有卖出产品，还浪费了一天的时间，跑了个来回。
这是我们在销售工作中最长见到的问题，一到客户那里，就说，我们的产品怎么怎么好，你一定要买。
然而客户并不买账，你那么好跟我有什么关系。其实客户要听的，你的东西这么好，对我有什么帮助和联系。
【A2：规划今后运用】
目标：让客户认可产品，并成单
计划：1，从对方利益点出发，目的，把产品对客户带来的好处说出来，
2，话术：吴总，您听我说，这对您很重要，因为 这个产品，可以提高你们公司的业绩。降级低你们员工工作的难度，你不要就少了个销售渠道，影响你们的市场份额。
从对方角度出发，讲他想听的话，跟他相关的内容，抓住对方的注意力，引起共鸣，让对方认可。
