挖掘痛点提问方式是一套组合拳，能完整清晰描绘出客户的情况，帮助客户了解自己的痛点，并让客户自己选择最佳购买方式获得最大利益，这样销售人员也能够明确如何为客户提供最大价值。销售人员必须学会提出高质量的问题，一步一步提升问题的价值，推进销售进程。
三类问题组成了挖掘痛点的提问方式，具体描述如下：
（1）诊断类问题（运用一系列“小而精”的问题或用“拨云见日”的独特的商业见解作为起步，提升客户对你的专业信任度）；
（2）痛点类问题（深入提问，了解客户的烦恼和需求的痛点）；
（3）杠杆类问题（提高客户解决问题的紧迫性）。
1．诊断类问题
销售会谈之初，销售员在客户心目中的专业信用度几乎为零。缩小范围提问能够迅速提升客户对你的信任，这种提问可以向客户证明你知道如何提一些智慧的问题，那么客户会自动自发地认为你有提供有价值方案的能力。
2．痛点类问题
客户之所以有需求是因为他自身要解决什么问题，或要实现什么愿望。我们了解了客户的基本信息后，就要挖掘客户对当下的产品应用或业务方面的态度，尤其是他对现状不满的地方，以便我们找到客户明确的痛点。
3．杠杆类问题
当我们发现了客户需求的痛点之后，就要把每一个痛点通过提出杠杆类问题，放大成更大的痛点，从而让客户高度重视起来，让客户即刻需要解决
设计诊断类问题有三个关键点：
（1）站在客户的立场去提和他相关的问题；
（2）提具体的细节的问题，而不是抽象的宽泛的问题；
（3）用开放式问题，让客户尽量多讲。
把诊断式问题设计得简洁明快，简约而不简单，提问和回答都很方便。这样会瞬间激发客户的好奇心，建立自己的专业信用。
诊断式问题设计得简洁明快，简约而不简单，提问和回答都很方便。这样会瞬间激发客户的好奇心，建立自己的专业信用。
提炼出这几个简洁的诊断式问题之后，销售员就可以从容面对客户，让自己与众不同，迅速建立专业形象，气氛立刻发生奇妙的变化，从而赢得更多销售机会，大幅提升成交率。
用好诊断式问题，目的是把你塑造成专家的形象。你可能不是专家，但要学会在沟通中如何让自己看起来像是个专业的人。不需要等到一切准备好才开始，直接让自己专业——以专家的心态和身份来提问，边走边学、边学边练，时间长了，就专业了。
专家懂得在适当时间问适当的问题，事实上，他们对每一类客户都会提问相同的问题，客户虽然不同，但是同一类客户的问题、需求的痛点都差不多。冰冻三尺非一日之寒，销售高手之所以能提出优质的问题，是因为他们阅人无数，在销售沟通中不断地积累每一类客户所关注的问题，长时间积累下来，就形成了一套秘籍。下一次见到同行业类似的角色，就知道该怎么提问了。如果你是一个行业新人，你没有时间和经验的积累，有没有速成的绝招呢？把自己放低一些，向客户和行业内的高手请教，虚心了解客户需要什么，看看高手是怎么提问的，把这些问题列出来，整理好，反复练习，这样你就可以像专家一样去提问了。在模仿中成长，建立专业的信任度，核心就是要像专家一样提出问题。
拨云见日的问题
今天，客户最紧急的需求是什么？他们最想得到的是什么？答案已经不是销售员手里的产品，而是他们的智慧思想。客户希望销售员能给他们带来新的机遇，开辟一片蓝海，教给他们新的方法，从而让他们省钱降低成本、赚更多钱、管理公司、教育员工、实现销售目标等。客户需要的不是只会墨守成规的销售员，而是能挑战他们的传统思维，带来切合实际的独特见解的销售员。智慧源自多角度的视野，能力来自更多的选择，而独特的见解来自于时空角的转换
好的产品、服务只是基础，要想让自己脱颖而出，靠的不是这些，而是独特的视野、创新的观念。功夫在诗外，销售成败在产品销售之前已成定局。要想提出独特见解，除了要学会转换时空角，还要比客户自己还了解他的处境、痛点。
设计方案时不能以自己为中心，而是以客户的需求痛点为中心。
我们通过问诊断式问题建立了专业信用之后，就可以拓展提问的范围了，以便发现客户需求的痛点。对于诊断式问题，客户回答起来很容易，几乎不用费脑筋。但是客户对这类问题的容忍度很低，因为它的价值低，客户几乎不能从中得到有价值的东西。所以，当我们确定自己已经在客户面前建立信任度了，就立即转入痛点类问题，挖掘客户的痛点，推动销售进程向前走。
痛点类问题比诊断类问题价值更大，只有找到了客户的痛点，你才能针对他的痛点提出解决痛点的方案。这需要我们提出更多有质量的、有价值的痛点类问题，只有这样，我们才能发现更多的销售机会。提出问题、发现问题是解决问题的前提。
只有当客户充分认识到自己有某些痛点之后，他才有可能去寻找解决痛点的方案，并在各种方案中做出对自己最有利的选择。所以你挖掘的客户痛点越多，你的方案或产品就会越有价值，客户就越无法拒绝你。
挖掘痛点有三个方法：
需求的痛点来自于烦恼（痛苦）和欲望（渴望、梦想、期望）两方面，所以帮助有烦恼的客户解决烦恼，帮助希望改变现状的人实现愿望，从这两个方法人手将迅速发现机会。
还有一种方法，是用“动力窗”试着探询客户痛点。还记得吗？有的人是受正面因素（行动的好处）推动的，而有的人则是受负面因素（不行动的代价）推动的。销售员想让顾客行动——做出购买的决策，就要帮助客户打开“行动的好处”和“不行动的代价”。这个方法能让销售机会增加一倍。
1．问痛苦（烦恼）
如果客户正面临着挑战和问题，直接用这个方法就很有效果。有烦恼有问题，就要想办法解决，而且还要预防将来可能会发生的问题。比如“怕上火喝加多宝”，这是预防将来要发生的麻烦。
2．问期望（梦想、渴望）
另外一种方法就是探求客户的欲望，寻找现实与理想之间的差异，挖掘痛点，从帮助客户解决问题转化到寻找客户的问题。同时，推演预测，洞察客户接下来会有什么样的行动。
让客户看清楚他的现状，要有灵敏的嗅觉，发现他的痛点，并且把这个问题往最大的程度上放大演变，唤起他潜在需求的认知，进而给他种植新的价值观。
诊断类问题已经可以让客户意识到一些问题的存在。通过期望类问题问出客户期望和现状之间的距离，了解客户的欲望，征求他的态度，强化客户对改变现状的想法。这是客户做出改变的关键。
问问题要问到客户的心坎里，如何能提出和客户产生共鸣的问题呢？我们在每一天的销售中，要不断地总结。比如，今天我见到了一个客户，在他所在的位置上，他都关心哪些事情、他会有哪些挑战、他会有什么目标，他所在的部门有什么问题。多做，多练，这样坚持下去，一定会慢慢沉淀出一套自己的武林秘籍。
3．动力窗
有的客户对好处感兴趣，比如：软件输入省力、操作简单、业绩增长、获得领导表扬；有的客户希望避免损失，比如：省了多少钱、降低了成本等。这些购买动机是不同的两个方面，客户都是被好处和代价两方面影响的，从这两方面去挖掘痛点，就会有更多机会。
动力窗是很好用的销售利器。
我们要说服一个人，如果你直接告诉他该怎么办，他会有一个自我防卫的反弹。最好的方法是用动力窗，直接走进他的心灵世界，让他自己成交自己。
我们在引导客户看到“代价”或“好处”时，一定要用中性的词语。一旦有好或者坏的评价时，人就会警觉，并触发他的防卫神经，与你对抗。如果你说：“老板，你现在还没有跟××合作，那××有哪些不好的地方呢？”客户一定会跟你对抗说：“也没有什么不好。”
我们前面已经了解了寻找客户痛点的重要性以及如何来找到客户的痛点，我们还必须要上下左右全方位挖掘客户的痛点。只有让客户意识到足够“痛”，我们成交的概率才会越来越大。全方位挖掘客户需求有两个方向：下切和上推是纵向，目的是为了让需求更清楚、更透彻；平行是横向，为了让需求更完整、更全面。
先从纵向的三个层次开始提问：
1．先问客户需求是什么（找痛点）
假设你是手机销售人员，现在面对一个潜在客户，你会问：“您买手机时，最关注哪些方面呢？”这时，客户回答：“价格。”这就是他需求的一部分。
2．具体指什么（下切式提问）
客户的回答显然不够具体，这时就要运用“下切式提问”把他的需求具体化，你可以问他：“请问价格在什么范围呢？”客户回答：“四千。”
3．什么原因（上推式提问）
接下来，你就要乘胜追击，通过“上推式提问”探求客户的价值观（即购买动机），理解客户为什么有这个需求，更深层次地挖掘他的“痛点”，从而发现更大的商机。你可以问：“您是出于什么原因考虑购买四千元价格的手机呢？”客户回答：“公司只报销四千啊。”这里就可能出现商机：还有其他同事也有购买需求吗？可能团购吗？或者，客户再加1000元，就可以买到更高配置的手机了⋯⋯
纵向挖痛点一定是建立在和客户有更深的信任和更深的情感连接基础上的，否则没有办法深入挖掘。
纵向挖完一个痛点，再运用“平行式提问”横向挖出其他痛点，我们可以用“除了这个，您还有什么关注的呢”“还有呢”等问题，直到挖掘出客户更全面、更完整的需求。
杠杆类问题是用来探求客户的内心感受，并激发客户的情绪和动力。
找到客户痛点还不够，还要把痛点放大，因为解决痛点是要付出成本的，痛点不大，人是不愿意付出成本的，不会那么迫切地需要解决。这时，我们就要再火上浇油地提高他采取行动的迫切程度，把小痛点引申到大痛点上来（有问题不一定购买，大问题才会购买）。
客户认知到了自己的痛点，比如一个人得了感冒，对他来说“去医院”的需求急不急？不急。但是如果他得的是猪流感，急不急？600元钱看这个病要不要看？他马上跑着去医院，对吗？所以问题不严重，客户不行动。只有那些正在被烦恼和欲望折磨得无法喘息的客户才会产生“现在就需要”的购买决定。
可能是出于烦恼，也可能是因为欲望，只要客户对自己的现状感到不满意，“现在就需要”的需求就产生了。销售高手会有意识地让客户看清他自己的世界，并带他去一个未来的美好世界，将客户的潜在需求转换成“现在就需要”的需求。就是我们常说的“把马带到有水的地方，不是强迫马喝水，而是让马口渴”。紧迫性会让客户现在就需要，需求越紧迫，他解决问题或实现愿望、满足欲望的动力就越大。
对于客户的每一个痛点，都应提出一系列杠杆类问题以清晰客户到底有什么想法、情绪和感受。一定要搞清楚每一个痛点对客户业务和个人都有多大的影响。一旦你成功地放大了一个痛点，那么继续重复相同的步骤，利用杠杆类提问再扩展另一个痛点。
杠杆问题也可以结合着“动力窗”来运用，有两种模式：
①快乐好处模式：如果是（做到）⋯⋯会产生⋯⋯②痛苦代价模式：如果不是（做不到）⋯⋯会产生⋯⋯
客户六项信息问题图谱
为了帮助大家对客户的痛点有清楚、完整的了解，提出有重点、有价值的痛点类问题，我们整理了一个六项信息问题图谱，六项问题包含了诊断类问题、痛点类问题、杠杆类问题，既可帮助大家构建问题，又可以查缺补漏。下面为大家介绍这个全方位搜索客户六项信息的利器，帮助大家建立起客户的信息全景图，进而对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解。
（1）客户公司：需要解决的问题、面临的机遇、公司的问题、如何提升竞争力？
（2）采购者个人动力：他如何取得成功？他的个人、工作目标？他对这件事的看法？
（3）客户财务：如何省钱、赚钱？预算范围、预算制定流程。
（4）竞争对手：竞争对手是谁？客户的偏好（价格、性能、服务）。
（5）客户决策：有哪些决策人？决策相关人员都有谁？参与决策人有哪些？决策的流程？
（6）客户市场：市场占有率、市场定位、业绩增长率、老客户占比、人均销售、销售团队。
