勤于思考

从面试开始，故意留下学生证，当考官说他粗心的时候，他说我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”

一句话就体现他的思维很不一样，感觉特别有智慧，一出场就是最瞩目那个

成长： 新人如何积极主动，一边找书充电，一边请教身边高手，借外力！”

思考：有分析，有思考，盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？！只有选择潜在客户，天天拜访，才有成功希望。”

要成功先发疯，头脑简单往前冲！

第一感觉：小雨的眼光好毒

一开始第一单，目光锁定在一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场！

这种客户的锁定，就是有需求的客户，也是目标客户。

1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。

2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。

3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。

4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生，明智。

就这样成功哪些10w 的广告，自己提成2w

设立目标：白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务，不管刮风下雨，寒风刺骨

    晚上在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，就是为了多学多问

做好销售的必要条件：光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也没用，要拼业务员综合素质。

当泰国红牛饮料要打入中国市场的时候，很多人都想拿下，虎口夺食去。只有小雨按兵不动，看着一个个老总和身边的人都被退回来，他默默偶了什么事情呢？研究透彻红牛投放策略。每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会；终于有一天他发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙子喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样；

见机行事，自报家门，上门一谈。见到媒介部的红姐，把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结，同时提出建议；

能仔细观察红牛几个月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意见中肯

所以60w 红牛大单拿到手了；

让我想到一句话，机会都是留给有准备的人的；推销的前提是必须为客户利益着想，真正做到懂客户，发掘客户的需求，帮客户解决问题；

SH家俱城，号称《精品》十大客户

从这个列子里面，我看到了小雨做业务的劲头和不服输的劲头十足，富有挑战和活跃的思维

SH 家具城，门口就直接贴着谢绝推销，跟我们现实很多公司都很像；

所以小雨又开始思考了，怎么办，得找谁，他如何搞定呢？又做了什么？

每到周六日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家俱城上班。找SH经营问题；先关怀客户后谈广告。

他在家俱城乔装起报社记者来了，还发现了15个问题；所以这个时候就联系上了辅助人物-营主任

聊完之后，从营主任哪里得知竞争对手：SH的一个股东跟《精品》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。

面对这种有有固定又稳定，又长效的竞争对手，小雨放弃了没呢，他又是怎么做的呢？

怎么办？傻等？硬闯？还是另谋出路？

这时候就看到东方家具城，SH 的竞争对手下手--跟同事练手拿下东方家具城，东方家具城的威名慢慢引起SH 家具城客流分流了；

但是依然没激起SH 家具城的兴趣，这个时候小雨又想到什么策略呢？

采访： 委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时，专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者，搜集消费者的投诉

引起客户的注意，故意让客户感觉我们在帮他：报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有SH负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议SH尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。”

小雨特别细心，在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，

这波过后，发现重要人物菲总还是没出现？这个时候，他放弃了没有呢？

他又改变了策略，继续跟营主任保持关系，每天坚持送报和聊天，搞好关系。。。真的到最后才打动了菲总，包括回答的问题，我觉得真的太专业了，完全研究透了对方的需求，太有水平了；

不到两年，提成近百万了；

用心做事，真心关心客户

做好销售的关键：沟通的技巧  讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，做事情思路清晰，不服，具有挑战的劲头，脸皮够厚，跑路有劲道，不怕被拒  越挫越勇，身上有股“邪气”，从不服输，善于总结。。。

见了客户20次，半年，交到圈内好友，别人愿意帮忙和指点，说说公司内务

包括后面去学编辑，电脑设计

2021/08/05分享

第二章主要是讲他开始创业。

满腔热情，然后期待以报社共同进步，这被沦落到扫地出门的境地。

虽然辞职了。但是报社的高层让他带团队加盟。年薪十五万在那个时候，天呀已经很吸引人了，可是这个小雨呢，他特别会分析问题，特别冷静。有理想。特别有智慧，然后有分析能力。能有些人一听到哇塞，年薪50万对吧，早就被冲昏头脑了，可是他特别的缜密，经过分析，他觉得50万年薪嗯太低了。

所以他就开始自己创业。带着几个哥们儿，还有小王一起创造了，创办了广告公司。

这个时候呢，他并没有走老路。而是在原来的基础上面做了创新。他又开始想要走不寻常路。然后他要做行业专刊——特别会找源头，或者说市场关键点——总能找到。关键点。还有那个特别让我惊艳——没有钱做包厢贵，他就去找家具公司的老总想出了一个办法，就是嗯——实物冲抵广告费。用广告来换报箱柜，巨省钱又能留住客户。

不过公司的空调都是拿广告版面来换实物。简直了，真的是头脑。

果然，就像他说的话。干的事情就是要撩拨客户神经。

而且特别会举一反三，通过报拜访客户，看到之后上面摆着的时尚杂志。翻了翻，他就能够做出一些创新来。迁移能力特别强。

创业的过程中，也经经历了同事们的嗯离职，赵总离职。上面淋了人才的流失。

所以人到巅峰的时刻，好像就更加不满足，胆子也会特别越来越大。但是也能看得出来还是要居安思危，开始时候稳步前进，学会判断

我们所有的行业都会特别喜欢遇到天使投资人。那么小雨他们公司也是一样没到一年就有机构看重他们的队伍愿意投资2000w.

所以这个天使天使投资人也算是他创业失败的导火线吧。说他加大办公室面积，准备红红火火大干一场

那个时候呢，他们又开始创新了——报纸征婚。情感白皮书。等等。信心满满，想打造出几大金牌娱乐栏目，以提升报纸的可读性。

过程总要想出了很多的方法，比如买报纸，送珠宝。甚至一块报纸都被炒到五块钱。

也许是这些航是冲昏了头脑，所以欲望滋生——从每期的5万分，报纸冲高到15万分。

这其中产生的。广告和发行费，再加上运印刷费，而最终天使投资人并没有投钱

加上竞争对手模仿，最终欠债，合作方萎缩等！

但是小雨给我的感觉真的好厉害

也得到一个真理:慢就是快

控制欲望，心平气和，稳健扎实才是创业前期的秘方，包括资金风险管理等

也给我们好好上了一堂创业课，引起深思