“销售六步”是我过去的一个培训课题，当时我们将其与销售人员需要具备的六种核心能力做了一一匹配来讲解（当然更多是为了便于熟悉和掌握）。事实上，销售的每一个环节都需要具备多项能力，就想DISC一样，哪里需要调哪里。

这里根据我课程中销售六步的核心要求，将DISC的四种特质两两组合，匹配到了各个环节，目的是为了提醒我们的销售精英，在相应的环节，可以适当激活这些因子。

第一步：精心准备

精心准备环节所需要具备的核心能力是：学习能力。核心要求分为四个层级：1，积极参与，积极配合公司组织的各项培训；2，主动学习，愿意并有主动学习的计划和行为；3，学以致用，能够通过不断学习解决工作中的各种难题；4，用以致学，能够集合岗位需求不断寻求新的学习路径。

那么，与之相匹配的，就要适当调高D和I，因为这个环节需要更加积极主动、并且具有创新意识。

第二步：邀约客户

邀约客户环节所需要具备的核心能力是：服务意识。核心要求分为四个层级：1，及时回应，用心倾听，有效解决常规问题；2，保持沟通，建立黏性，关注客户满意度；3，具有客户思维，积极帮助客户进行消费决策；4，为客户寻求长期利益，建立长远互信关系。

那么，与之相匹配的，就要适当调高I和S，因为这个环节更考验销售人员的社交能力，当然也要更善于倾听。

第三步：制定策略

制定策略环节所需要具备的核心能力是：影响力。核心要求分为四个层级：1，直接说服，摆事实、讲道理，强调产品本身优势；2，简单多元，采用两种以上的方法或策略进行说服；3，对症下药，能够站在客户的角度或立场，通过满足需求赢得信任；4，整合资源，能够与关键人物结成利益联盟，共同施加影响。

那么，与之相匹配的，就要适当调高I和C，我们会发现，到了这里，前三步当中更多的需要 I 特质来打开局面，而后三步中，则更需要C特质的理性思考。

第四步：精彩呈现

精彩呈现环节所需要具备的核心素质是：沟通能力。核心要求分为四个层级：1，清晰无误地进行口头表达；2，从对方的表述中捕捉敏感信息，听出话外话；3，能够通过文字传递信息，具备一定的公文写作能力；4，善于用感官心理学营造沟通氛围。

那么，与之相匹配的，就要适当调高 I 和C，因为这个环节需要营造沟通的氛围，但同时表达也更趋于理性，能够晓之以情，动之以理。

第五步：异议处理

异议处理环节所需要具备的核心能力是：同理心。核心要求分为四个层级：1，用心倾听，适当形容他人感受；2，正确回应他人感受，形成可循环的同理反应；3，正确回应他人隐藏的情绪，促进他人自我觉察；4，随着情绪变化，通过回应增进他人对自我问题了解的深度。

那么，与之相匹配的，就要适当调高S和C，因为这个环节的倾听非常重要，同时理性分析，明确异议也很关键。

第六步：销售成交

销售成交环节所需要具备的核心能力是：抗压能力。核心要求分为四个层级：1，面对挫折和压力时能克制自己的消极情绪或保持情绪稳定；2，在比较艰苦的环境或较大压力下能坚持不懈，努力工作；3，能够正确对待自己的不足，通过学习、反思获取解决方案，吸取教训；4，越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作方式。

那么，与之相匹配的，就要适当调高D和C了，因为结果导向很重要，同时，销售是一场持久战，也需要C的耐力。

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