一清早出门赶火车，5个多小时后，我到站了，时间已经是中午，我在火车站附近随便吃了点东西，就走到车站边上找出租车。客户公司离市区还有一个多小时的车程，出差前一天问过同事，说下了火车可以坐长途汽车，车票便宜，但开得慢，也可以叫出租车，比较快，价钱要和司机谈了。

约了客户下午2点到他们公司，做长途汽车时间有点紧张，还是叫出租车保险。我就随便找了个正在出租车旁候客的司机问去客户公司所在地要多少钱，他开价300百，我说太贵了，便宜点吧，要不是赶时间我就坐长途车了，30块钱就够了。他说那就240吧，把来回油钱扣掉他挣得也不多，我一想这个价钱虽然比火车票还贵很多，但时间更宝贵，好在外企对差旅费用只要合理都给报销，我就上了他的车。一路颠簸，终于在1点半时到达客户公司。

这家公司位于一个三线城市的郊区小城镇上，大家可以想象一下20多年前这类城镇的样子。这是一家国企的研究院，院里分布着几排略显陈旧的多层办公楼。根据客户联系人陈主任的指示找到了他们所在的那个楼，上楼进到办公室，陈主任热情地迎上来招呼，陈主任是负责技术的，因为已经在电话里交流过好几次，所以互相之间没有陌生感。

稍微寒暄几句后，他把我带到了隔壁的会议室请我稍候，他去叫其他人过来一起开会。我从随身携带的包里拿出了当时的商场三宝-笔记本电脑、移动电话和一本皮封面上印着公司商标的笔记本。那个时候电脑还在台式机时代，笔记本电脑和移动电话在中国还未普及，所以我们这个行业的销售出门和客户谈生意带着这两样东西也可以说明公司的实力，加上一本有公司商标的笔记本，可以记录同客户交流时的一些技术需求项目重点等以显示我们的专业认真，故此谓之我们这个行业的商场三宝。

刚到两点钟，陈主任带着另外三个人进了会议室，我起身同他们握手，同时陈主任在旁边一一介绍，分别是陈主任的直接领导王院长和采购部、合同部的工作人员。然后我们就分别坐到了谈判桌的两边，客户一边4位，我这边就一个人。由于这不是个新客户，他们对我们的产品比较了解，所以并没有问太多技术问题，只是让我介绍了一下产品最新版本和新功能的一些特点，这些对于刚从技术转到销售的我来说太熟悉了，所以半小时后，交谈内容就进入了商务阶段。

陈主任开始问我是否还能降价，我说这次报价是根据以前的合同记录为基础给出的，折扣是相同的。旁边的王院长回过头看了一眼陈主任，陈主任心领神会地对我说，那我们修改一下采购的内容，你再帮我们算一下需要多少钱吧，接着他就告诉了我要修改的配置方案。我打开笔记本电脑，调出excel报价单，按修改方案输入参数，我注意到陈主任看到我这一系列动作时眼里流露出羡慕的眼光朝王院长看去。一分钟后，我就告诉了他们新的价格。在和其他几位参会者低声交流了一番后，王院长发话了。小余，今年我们院里年终还有些采购预算没用完，你们是世界著名IT公司，你们的产品我们用得不错，所以想再买一些你们的软件，但现在这个价格超出了预算，你是否请示一下公司领导，再降些价呢？我问大概要降到多少呢？陈主任说能否降到70多万？我在报价单上又算了一下，发现如果70万的话折扣还得多5个点，也不算大。我就对他们说，那我打个电话请示一下，然后起身走出会议室，走到走廊尽头，开始拨打我经理的电话。

汇报完谈判情况后，经理有些意外，问我是不是当场能签合同，我说看样子可以，他当即拍板同意。我在走廊里稍微呆了一会儿，深吸一口气，走回了会议室。陈主任等我一落座就问怎么样，眼光里透着期待，我问今天是否能签合同？他说如果价格谈拢就行。我说领导已经批准了。只见陈主任松了口气，对王院长说，好了，这样就皆大欢喜了。

接下来就是我们把正式合同打印出来，因为事先已把合同文本传真给他们审核过，所以现在只要把谈定的产品内容和价格填上去然后签字盖章就行了。等这些合同手续办完，陈主任拿着盖好章的合同交给我说，这次你辛苦你来一趟，晚上我们请你吃个饭。

稍坐了片刻，他们一行3人开着车把我送到了我住的酒店，吃饭就在酒店餐厅的包间。小城镇没有什么豪华酒店，餐厅也一般，但大家的心情都很愉快。现在想来，我当时的运气有多好啊，就通了几个电话，做了几次报价，出差了一次见客户一面就把合同签回来了。

拿着合同回到公司见到经理时，他微笑着看着我，目光中流露出我看不懂的东西。这次的销售经历对我来说并没有任何困难之处，我的信心一下子增强了，感觉自己当初的选择挺正确的。

后来，我才明白这次是老天在鼓励我，其实销售之路布满荆棘。