一、目标与需求

    目标是人类满足自身需要的想要达成的一个外在结果。

关于人类的需求，根据马斯洛的讨论，主要包括：

①生理需求。维持人类生存所必需的身体需要，如食物、水、空气、性欲、健康等。比如“民以食为天”反映的就是这种需求。

②安全需求：保证身心免受伤害的需要，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需要。如“宁为太平犬，莫作离乱人”就朴素直白地表达出人们对安全的渴望和重视。

③社交需求，包括感情、归属、被接纳、友谊等的需要。人人都希望得到相互的关心和照顾。比如我们读到“绿蚁新醅酒，红泥小火炉。晚来天欲雪，能饮一杯无”，就能感受到这样一种需求。

④尊重需求，包括内在的尊重如自尊心、自主权、成就感等需要和外在的尊重如地位、认同、受重视等需要。比如东汉班超，少有大志，尝曰：“大丈夫应当立功异域，以取封侯，安能久事笔砚间乎？”其中体现的就是尊重需求。

⑤自我实现需求，包括个人成长、发挥个人潜能、实现个人理想的需要。包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。它是一种衍生性需求，前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生。南宋陆游的《诉衷情·当年万里觅封侯》就蕴含着尊重需求和自我实现需求：“当年万里觅封侯。匹马戍梁州。关河梦断何处？尘暗旧貂裘。 　胡未灭，鬓先秋，泪空流。此生谁料，心在天山，身老沧洲。”

    每一个人的需要、渴望，不尽相同。但归纳起来，无非是三点：

    ①物质需求，包括生理需求和安全需求；

    ②情感关系需求，包括社交需求和外在尊重需求；

    ③精神需求，包括自我尊重自我实现自我超越的需求。这是人类的一种内在动机，一种存在于我们所有人类身体内部的意愿，我们人类总是想要发现自我、发展自我和完善自我。

  “谁能告诉我，我身处何地？谁能告诉我，我现在何方？我选择的路正确与否，这趟旅途是否该开启？……

我是明月，抑或阴暗？我是灰烬，抑或烈火？我是水滴，抑或波涛？我本善良，抑或暴烈？谁能告诉我，我是何人？为何而活？成何模样？我是何人？？”

    “自我”，根据马斯洛的看法，包含两个层面：①作为人类的普遍特征----人性；②作为人类个体的自我特殊性----天赋。而这种想要发现、发展和完善自我以实现人性和本性（天赋）的动机，表现为对潜在可能性的探索，也就是实现自我作为一个人类的潜能。

这是作为人本身与生俱来的本能，人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。

一个人的潜在的可能性是什么呢？我们生命的可能性是什么呢？这是对人类本性的好奇和探索，这是一个永无止境的进程。生生不息，绵绵不绝。也正是这样的追问和探索，推动着人类社会的不断进步。

物质需求和情感关系需求，比如食物、空气、水，比如我们需要得到别人的关怀、理解、信任、尊重、认可、欣赏，这些需要外部的结果或者他人对待我们的行为方式来得到满足，是缺失性需求（匮乏性需求）。精神需求通过自我内部因素来满足，需要依赖自身的行为来满足。这种与他人无关，与外部无关。他可以自得其乐，沉醉其中。精神需求是存在性需求（成长性需求），同时，一个人的精神需求，一个人对自我尊重自我实现自我超越的需要是无止境的。因为，可能性，来自不断的尝试和探索。好奇、探索、尝试行为本身就带来巨大的驱动力，不依赖外来的满足。同时，这种本能本性不会消失。

缺失性需求一旦被满足，动力不再有。只有存在性需求才能提供源源不断生生不息的驱动力。因此，通过满足人的成长性需求来调动其积极性，来进行激励，具有更稳定，更持久的力量。

物质需求和情感关系需求是基本需要，精神需要可以看作是人的目的。前两者的满足，本质上是为了彰显和实现精神需求----作为一个人的目的。

但是，很多时候，成长性需求会被隐藏在我们的缺失性需求下面。当我们对于基本的物质需要和情感关系需要没有得到满足的时候，这个内心终极的渴望，对于我们生命会实现什么可能性的渴望，就被掩盖起来。只有当缺失性需求被满足之后，存在性需求才会浮现出来。那个关于可能性的探索的需要，就会彰显。

    我们需求的满足，物质需求和情感关系需求的满足，缺失性需求的满足，往往需要有一个外在的结果或外在的行为，比如得到食物、得到水、得到柴米油盐酱醋茶，得到别人的理解、接纳、肯定和欣赏。要得到这些东西，往往需要借助于一定的方式方法和手段。比如收入、财富。这些是满足需求的手段。

然而，我们常常会面临的一个干扰是：我们把实现满足需求的手段当成了需求本身，我们混淆了手段和目的。举例来说，我们需要的是食物、水、空气、安全舒适的住所，我们需要的是人和人之间的友善、关爱、理解、信任、欣赏、认可和尊重。同时，我们会误认为，需要有钱、财富、收入、学历、权力、地位这些外在的结果（工具和手段），才可以获得那些物质条件和情感关系，才可以实现和满足那些内在的需求。没有这些手段，就无法获得那些满足。所以，我们会把这些外在的结果和手段设定为我们需要达成的目标。但实际上，人们所需求的归根到底无非就是内心的感觉，安全感、满足感、愉悦感、成就感、自豪感、神圣感等等。这不是外在的结果和手段可以等同的，也未必是它们必定能够带来的。我们赋予了那些外在结果和手段太多太重的意义，导致它们的意义多余和过载。

这也造成了我们的不满足，我们想要钱，更多的钱，越来越多的钱。我们想要权，更大的权，越来越大的权，通常表现为“野心”和“贪欲”。这种不满足会给我们真正的需要带来混淆和干扰，使我们这些外在的工具和手段当中，深陷于满足缺失性需求之中，无法从从缺失性的需求中解放出来。

事实上，这些只是我们用来实现自我其他需要的手段而已。我们把手段当成了目的本身，我们把工具价值当成了实质价值。

诗人鲁米说：“经年累月，复制他人，我试图了解我自己。内心深处，我不知何去何从。无法看到，只听得我的名字被唤起。就这样，我走到了外面。”你真的知道自己想要什么吗？

我们需要减少对于一个外部“结果”的意义，释放那些我们附载于结果上的“多余”意义，然后才能真正明白自己所需要的是什么，才能最终走向自我尊重自我实现自我超越的精神需求。

因此，当我们为了满足我们的需求而去设定一个目标时，而目标，根据PESMART的要求，必须是客观的可以衡量的可以被感官体验到的外在结果。这不是一个真正的内心的需求，我们需要透过现象看本质。我们需要去追问的是，为什么？这会给你带来什么？你看重的是什么？你真正的需要是什么？

二、激励的本质

    这些问题的回答，需要去到我们内心的价值观，最终需要去到我们对自我本质的认识，需要去到一个人内心对于自我生命的终极体验，这一生，究竟想要实现的，到底是什么。“我活着的目的何在？”、“我为何而活？为谁而活？”。

    价值观是关于“什么是重要的、值得追求的”的认识，而这些重要的、值得追求的，有很多，同时，有一些相互之间会产生冲突，这会对我们的动力带来干扰。因此需要去进行排序和优化。价值的优化，这不是简单地问一个为什么，而是要找到最高最大的那个“为什么”。所有的价值，当发生冲突的时候，都需要在一个更高更大的“为什么”下才能得到统一。这样我们就来到了自我的本质，人的天赋，来到了人生的最终目的。

如果目标背后的价值和意义，能够连接一个人内心“作为人的目的”的部分，就能够唤醒一个人内心关于“自身可能性”的探索，唤醒他们内心的巨人，也就能够启动他深层次的内心力量，从而提供源源不断生生不息的内在驱动力。

    所以，当我们去为一个目标而奋斗时，或者是激励推动别人为一个目标而奋斗时，我们需要区分清楚：这是一个基于缺失性需求的推动，还是基于内在自我实现的推动？如果仅仅停留在缺失性需求满足的基础上，那么有可能出现的情况是：①满足之后，动力停息，发动机熄火。②需求变成野心和贪欲，从而深陷其中。而外在结果的得到，是存在风险和不确定性的，有可能无法得到。这可能会导致极大的负面情绪。因此，我们需要做的，是促进一个人去到内心深处，唤起自我实现的渴望。

    那么，我们如何促进一个人可以去那里呢？

正如马斯洛所揭示的，五种层次的需求就像阶梯一样从低到高，逐级递升。一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。也只有低层次的需要得到部分满足以后，高层次的需要才有可能成为行为的重要决定因素。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。

各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。

因此，我们需要做的：

①满足基础的物质需求。这是一定需要有外部结果才能满足的，比如食物、水、空气、安全的环境、收入等等。

②满足情感关系需求。这个需求得通过与他人的互动关系来得到满足的。比如，我们需要有人关心爱护、理解信任、认可接纳自己。当我们提供“关系”上的满足时，激励就在发生。在这里，我们需要的，是他人如何对待我们，是他人对待我们的方式和态度。

当缺失性需求得到基本满足之后，人们就有机会去活在精神需求、自我尊重自我实现自我超越需求的驱动之下。

同时，仅仅是一个外部结果或关系，未必能够起到激励的作用。外因要通过内因起作用。一个人之所以得到激励，是他清楚他的需要是什么，他的动机是什么，并且外部结果切合到他的需要。如果一个人不能把外在因素连接到自己的内在动机，那么激励就没有发生。如果我们不能促进一个人清晰他自己内在的动机，那么我们也并没有激励到他们。真正的激励，发生在一个人的内在。

③通过有效的发问和引导，清晰内在动机，并促进发现那个更高更大的意义和价值。

这也是激励的本质，澄清需要，并提供满足。满足基础的物质需求和情感关系需求，进而优化和推动一个人内心对于可能性的渴望彰显出来，让人类可以活在自我尊重自我实现自我超越的驱动之下。