商业分享第一篇，总第1篇；写于2024年12月20日晚
一、什么是商业谈判
谈判是复杂的，无时无刻不存在，谈判的背后其实是一场博弈。
谈判是复杂的，是因为它关于目的、情景及双方的位置（力量）等。
二、如何做好一场商业谈判
按照流程化来讲，谈判可以分为谈判前—谈判中—谈判后来进行。今天我想分享对我最有启发的几个知识点。
（一）谈判前
俗话说：知己知彼，百战不殆；商业竞争好像战场，双方相见就好像战场博弈，所以一场好的谈判一定是从知彼开始的。
谈判前，一定要做足够的情报分析。情报系统是商战三赢的第一关，要有双赢的魄力、意识与胆识。情报系统一般包含五大信息：关系、情报内容、合作伙伴的战略、财务数据、谈判诉求与底线。
1、关系：不同于一般的社交关系，与组织的商务关系要遵循ABC原则，构建三维立体的网络关系。所谓的ABC关系，就是自下至上都要维护良好的关系（董事长、部门老板及执行人），这一点与B端采购决策流程类似。与董事长交好，全面了解一个公司的全貌及公司走向；与部门负责人交好，争取对我方公司有利的政策支持；与基层执行人交好，会让事情变得顺畅，而且，越往下越容易获得情报信息；当然于此同时，个人也要建议良好的反情报意识与能力。
2、情报内容：包括2方面：创始人信息及情报数据库。创始人信息包含性格、爱好、家庭情况、人际关系等各方面，对一个人的了解程度越深，越容易取得对方的信任，从而获得合作的机会。情报数据库是指对一个人/公司长期的持久的信息跟踪与了解，需要长远的眼光来维持合作。
3、合作伙伴的战略：1）合作伙伴的战略只能“提前影响”，而不能逆道而行；2）对于合作伙伴的战略，是要顺着来，在战略中找到对我们有利的地方实施。
4、财务数据：1）要读懂公司的经营报表，包括销售额、利润、现金流、业务布局等；2）关注公司的渠道战略及布局。基于此，推导出对我们有利的谈判战略。
5、谈判诉求及底线：谈判，一定要搞清楚谈判的目的与底线。
（二）谈判中
谈判中要根据现场、人员等随机应变，但1个策略、2个武器、3个动作助力谈判的达成。
（三）谈判后
定人时、双倍拿、执行者
一场有效的谈判，一定是要有结果的，而是否有结果也与以下3个方面有关系：
1、定人时：对于谈判共识，一定要定目标、分资源、合理授权等，推动高层落实；
2、双倍拿：执行者一定是要双倍拿回来的。
3、执行者：谈判桌上的承诺默认是短期的，在执行时又时时刻刻存在着谈判，给自己留后路。
