你知道吗？有一个人，他在销售中发现了一种方法，不仅让他的事业蒸蒸日上，同时也彻底改变了整个销售行业，后来很多人把这个方法运用在销售和人际交往中，效果非常好，这就是杜彬方法。
今天我们就分享杜彬方法背后的故事。
这个故事与万宝路有关，众所周知，万宝路是世界上最畅销的香烟品牌，它给人的印象就像这个广告图片展示的那样狂野而充满阳刚气息。
但是大家可能不知道，它起初的市场定位是女性烟民。最早万宝路的广告形象是这样的妩媚而女性化，甚至提出这样一个口号“Mild as may”-“像五月的天气一样温和”。
第二次世界大战爆发以后，烟民数量上升，然而令人失望的是，烟民对“万宝路”的反应始终很冷淡。最后决定请广告公司重新包装产品形象，彻底颠覆过往的脂粉女人形象，重新创造一个富有男子汉气概的产品形象。
这单广告策划生意在当时价值百万美元，用咱们的话说就是“大单”，最终这个大单被杜彬拿到了，他是如何做到的呢？
1960年，杜彬在纽约有一家小型的广告代理公司。他听到消息说，美国烟草公司正在寻找新的广告代理商，所以他打电话给美国烟草公司的总裁，约定了面谈的时间。这可是一笔巨大的生意，它能使杜彬的小公司一举成名。杜彬觉得他必须计划一下这次的会面，于是他去酒店租了一个房间，保证自己不受任何干扰,他开始着手准备这次会面。但是，他越是努力准备，越是觉得沮丧。有一个问题始终困扰着他：“我能跟这位大公司的总裁说什么，才能让他相信我和我的这个小小的广告公司呢？” 杜彬绞尽脑汁，可结果却对自己给出的答案越来越不满意。他开始觉得，这笔生意是没有希望了。突然，杜彬意识到自己应该思考的根本就不是这个问题。到现在为止，他处理这件事情的办法就好像一个推销员向一个陌生的人推销什么东西。如果他试着从客户的角度出发来看问题呢？杜彬问自己：“如果我是这家公司的总裁，知道这个叫做杜彬的家伙要来向我推销东西，我会怎样呢？我会问他什么呢？”
从这个新的角度出发，杜彬写出了一长串问题：如果他是客户，他要问的就是这些。最后，他把这一长串问题整理成十个他觉得最重要的问题，然后用剩下的时间准备关于这十个问题的回答。
第二天很快就到了，杜彬坐在了这个潜在客户的总裁办公室里。一开始，会议礼貌而友好，但杜彬能感觉到空气中弥漫着巨大的压力。于是杜彬说：“总裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，关于杜彬和他的公司，我会有一些重要的问题需要了解。比如说，你们是谁，你们是怎样做业务的，你们怎么才能帮助像我们这样的大公司。不管怎么说，昨天给您打完电话之后，我坐下来，列出了我认为您希望我回答的十个最重要的问题，而且……”
就在此时，总裁打断了杜彬，说“这很有意思，杜先生，因为和你通话之后，我立即做了同样的事情。我也写了十个问题。你愿意交换一下我们的问题吗？”
杜彬极力使自己保持镇定。毫不夸张地说，这笔百万美元的生意就取决于这两张单子的简单交换了。
于是，这两位先生交换了彼此的单子。渐渐的，两人都笑了。终于，总裁说：“我觉得这十个问题中，有七个是完全一样的。”杜彬回答道：“我也这么觉得，总裁先生。”
“杜先生，”总裁说，“我想有此作为讨论的基础，对我们双方都是有好处的。”就这样, 杜彬的小公司得到了这笔价值百万的生意，如今它已经成为世界上很著名的公司了。
这个故事想表达的是，杜彬首先争取得了客户的信任，因此赢得了生意。杜彬能够并愿意向客户表现出两个关键素质：信誉和设身处地，他成功地与客户建立起了信任。这个设身处地、站在客户角度去思考的方法就是杜彬方法。
