（说明：文章来源本人在三节课平台的课程作业）

本文围绕产品所处的生命周期阶段、商业模式、核心业务逻辑、切入的市场状态以及用户决策流程和场景五个维度对流利说进行全面的分析了解，最后根据分析得出现阶段流利说运营目标及对应的目标拆解方向。

一、这款产品处于生命周期的什么阶段？

英语流利说”是一款融合创新口语教学理念和尖端语音评估技术的英语口语学习应用，从用户增长、用户活跃及运营状态来看流利说已进入成熟期，表现出的特点是增长放缓、活跃用户在一定范围内波动、运营更侧重优化用户体验（关注留存和转化）。

1、用户新增

英语流利说最早创建于2012年9月，2013年2月发布第一个版本APP，到2014年6月用户突破1000万，从酷传数据来看（2015年9月前的数据未获取到）从2015年到2019年用户用户保持平稳增长，2019年后增速放缓，从发版看2018年2月之后没有发布大版本，更多的是配合运营的发版及问题修复。

2、活跃情况

2017年4月-2019年6月活跃独立设备数从逐步增长（增长趋势放缓）到维持在400-500万之间波动。

 3、运营策略

从流利说官方的发版说明来看，大体可以分为4各阶段，对应到产品生命周期的三个阶段，拆分如下图：

二、这款产品它的商业逻辑是怎样的？和它商业逻辑相同的产品还有哪些？

1、做现金流vs做流量？

有现金流，但行业本身并非自带现金流，免费学习英语的软件很多，整理商业模式的逻辑是先做流量快速获取用户、培养用户产品使用习惯、提升用户粘性，后期通过各种运营手段做付费转化。

2、使用频次怎么样？

学习类产品的特点是用户的习惯容易被培养，使用频次会随着用户的习惯由低频转化为高频，在这方面流利说打卡、返现、排行、特权等较为全面的用户激励体系，提高用户使用频次，为用户付费打下基础。

总结：流利说是一款学习交流工具，具有内容和社群双重属性，从前面产品所处阶段的分析可以看出流利说的产品定位目前正在做转型，弱化社区属性、强化知识付费。

从流量变现的商业模式来看，类似的有知乎、音乐类产品，从目前转型知识付费来看类似的知乎。但目前流利说的商业模式比较单一，以付用户付费转化的形式获得变现，相比类似商业模式的产品，流利说可以尝试更多的变现方式，如广告、兑换商城等。

三、产品的核心业务逻辑及需要解决的关键问题

1、核心业务逻辑

流利说是一款英语学习的工具和社区产品（社区属性已弱化），其核心业务逻辑围绕内容生产和消费，拆解如下图（绿色字体目前已没有相关功能）

2、跑通核心业务要解决的关键问题

要跑通业务逻辑需要解决以下4个方面的关键问题，在整个核心业务逻辑中，英语流利说也算是教科书级别的案例了，有很多创新的玩法，但是在商业变现上还可以有更多的尝试。

1）优质内容为首要因素-确保用户有的玩

在内容上流利说根据用户的角色、学习英语的目的搭建了一套相对完整的内容体系。

2）持续稳定的用户获取渠道-用户来源

英语流利说在推广渠道、产品设计、品牌口碑传播上都有不少的借鉴点

渠道上：

自有官方媒体矩阵搭建：搭建了自身的新媒体矩阵，微信公众号、微博、知乎等目标用户群体常用的社交软件都有自己官方账号；

异业合作引流：

产品设计上：

轻度对话引导，及减少用户体验摸索成本又给用户提供了选择。

文案设计亲切明白，带激励效果；如”测试长度因人而异，厉害的才能完成3部分测试。“既告诉你测试长度，有激励你成为厉害的人

社群传播

……

品牌传播：

主打技术牌（AI技术）和公益牌，形成口碑传播

3）有效的用户激励体系—用户持续使用

流利说在用户激励上做的很不错，既不会让用户觉得学习太累、还能监督提醒。一些提示文案都特别能抓住人心。

打卡解锁的方式

学习达标返现

每日一词、每日一句

……

4）用户价值变现，提高用户转化——产品的可持续发展

目前流利说主要变现方式内容付费，但另一方面鼓励用户持续学习，达标返现，对外打免费学习的口号，这本身是矛盾的（主要的现金流来源却打免费免费口号）。免费（返现）只能最为促活的一种方式，但不能作为主要现金流来源。

四、切入的市场状态是及当前阶段有哪些潜在的运营可能

1、英语流利说所在的市场状态

英语流利说最早创建于2012年，正处于中国在线教育行业从摸索探索期到快速成长期的过度阶段,前有沪江网校作为铺垫，英语流利说属于现有市场细分。

2、该状态下流利说的发展机遇

整个在线教育市场目前已迈入逐步成熟阶段、市场格局已经本形成、市场规模依然会有较长一段时间的增长趋势，再这样的背景下，英语流利说迎合了当前热门AI技术在在线教育上的使用，是一个很好机遇。

3、流利说潜在的运营可能

1）资源整合：

线下教育的结合，虽然在线教育市场规模不断扩大，但依然不可能取代线下教育。资源整合充分利用线下教育市场的经验、品牌效应

出版传媒公司的整合：发挥传媒平台的渠道优势

大公司的异业合作：大平台用户导流

2）异业合作：

扩大合作范围、增加合作入口

3）政策监管：

迎合最新政策

五、围绕核心业务逻辑，用户的决策场景和流程都有哪些？

流利说的业务主要TOC，决策者为用户个人，但用户决策场景的不同也会受到企业、机构、社交群体等因素影响。

考试为目的：受机构、老师影响，可联合线下教育机构、学校老师做运营推广

社交需求：同圈子人群的口碑传播，打造社交圈子

职场需求：偏B端，可联合做企业培训

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六、根据前面分析得出的结论

英语流利说在在线教育行业兴起早起切入，做线英语学习的细分市场，通过将英语学习内容结合场景、用户不同需求、先进AI语音识别技术等将内容打造的有趣好玩，加上学习返现、打卡解锁、社交群等运营方式快速占领市场，目前已进入成熟期，于2018年9月在纽交所挂牌上市。

在该阶段用户的新增、活跃基本趋于稳定（甚至可能下降），核心目标是做用户转化。截至2018年6月底，英语流利说已在中国和全球拥有8380万累计注册用户，其中付费用户约有101.61万，占总注册用户1.2%，相比整体在线教育与知识付费行业用户付费率4%要低。综合来说，流利说现阶段核心目标为提高营收。

营收=付费内容收入+兑换商城收入+流量管广告收入

其中付费内容收入=付费用户数（曝光用户数*转化率）*每个用户平均付费数（ARPU值）。

具体拆解如下：