终于有了这套模版,小白也能洞察出消费者的真实需求了

想要把产品卖出去,想要写出有销售力的攻心文案,想要打出有情怀有疗效的广告,第一步就必须要洞察到消费者的真实需求。需求也意味着市场机会,但是大部分人是不知道怎么找需求,或是瞎想,或是觉得洞察需求就是一种灵感乍现,全凭运气。需求洞察也就成了少数人的天赋,大多数人只能抱怨自己不是写文案的料。那到底有没有找出消费者需求的科学的方法论呢,总不能每次找需求都靠拍脑袋吧。

记得我曾经看过一些销售文案的资料,它里面说,要想用文案把产品卖出去,就必须要知道消费者是谁,他们有什么渴望,有什么恐惧,然后给消费者画像,找出他们的特色,语言,经常聚集在哪里,然后把他们的需求都列出来。再能看看自己的产品有哪些特色,哪些功能,能给消费者带来哪些利益,只要一股脑的都列出来,总有一个能够打动消费者。另一种观点,就是将自己当成是消费者,带入角色,看看如果自己是当事人,有什么样的需求?这样也有助于获得洞察。还有一种找需求的方法,就是搬出马斯洛需求层次金字塔,从生理,安全,社交,尊重,自我实现等方面入手去探寻消费者的需求。

以上都是一些比较合理的找需求的方法,但是操作起来还是有些复杂,要做大量的调研工作和冥思苦想,需要一些专业训练,有一定的门槛。今天我要介绍的方法,是营销达人李叫兽研究了成千上万的广告案例和经验营销著作,消费者行为学,社会心理学等总结出的10种需求模版,也就是说从历史上所有的牛b广告来看,消费者常见的需求只有这10种:

1.低价需求

就是消费者过去很想做某件事,但是成本太高,阻碍了消费者购买,这时候如果你能够提供相对低价的产品或者服务,就适合用这个需求。比如小米就是通过低价进入智能手机的市场,在小米之情,市场上的智能手机都在2000以上,很多消费者很想要智能手机,却因为高价退却了,这时候小米提供同样性能的手机,价格却在1000元以内,以这样的高性价比优势主打提价需求,成功的获取了大量的市场份额,成为国内前几名的智能手机厂商,再比如唯品会,一家专门做特卖的网站。因为消费者很想要大牌,但是大牌奢侈品的高价让这样的消费者望而却步,此时唯品会主打大牌低价特卖,迅速的进入国内电商第一梯队。低价需求有一个误区,如果消费者对于产品不感兴趣,或者对产品的价值没有感知,那么你再怎么打低价需求都是徒劳的,比如凡客的衬衫,主打低价需求,但是消费者对于衬衫的要求是舒适,美观,穿出去有面子,并不在意高性价比,所以凡客并没有因为低价而大受市场欢迎。

2.过程体验

消费者过去在想要达到某个结果时,是否需要忍受糟糕的体验,如果存在这种情况,而你的产品可以优化这种体验,那么就可以主打这个需求,比如过去你从上海到南京需要做绿皮车,需要4个小时,而且人很拥挤,这时候有了高铁,速度更快,人也不那么拥挤了,这样的过程体验就好很多。再比如有些人需要很长时间才能入睡,原因是,从躺下到入睡很长时间都不能放松,一直在胡思乱想,这个时候有个产品:香薰机,就可以主打过程体验,让你睡前放松减压,更快入睡。再比如最近很多的ofo黄色共享单车,他的主打需求就是,在较短路程下,相比于打不到车,它比走路更快,也不必忍受堵车。

3.新颖

消费者对于过去满足需求的一成不变的方式产生不满,想尝试新的方式。比如现在的洗发水市场,开始出现主打无硅油的品牌,比如滋源。他们的广告语是:你洗过那么多年头,你洗过头皮吗?比如现在许多带有创意的设计感的小众家居品牌,就可以主打这样的需求,放弃大众货和超市货,追求个性,和尝试新的生活方式。

4.便携性

相比于已有的满足消费者需求的方式,你可以为消费者提供更简单更易操作的产品时,就可以主打这样的需求,比如逻辑思维,把书变成可以听的音频,还提供浓缩书,帮助渴望知识和阅读的白领节省时间,从而成为知识服务领域的网红品牌。

5.可达性

消费者一直想做某件事,但是现状的条件无法满足他的需要,这时如果你的产品和服务能够帮助他完成目标,就可以主打此需求。比如美图秀秀就是让不会Ps的人也能够做出很好看的照片。这个需求的常用句式是:有了某某某,你也可以...

6.定制化

实现消费者的定制化服务,根据消费者的情况开发最适合的产品,满足个性化的要求。比如七匹狼男装可以提供裁缝上门现场为客户测量身材,将几十种数据输入电脑,传达到生产车间。这样让每一件成衣都与众不同。他们的广告语是:衣服大小只有几种尺码,但身材却有千千万万种。再比如戴尔就主打定制化个人电脑,每一个整机都是独一无二,根据客户的具体需要和使用场景配置最适合的电脑,而且实现了全球采购,零库存管理。

7.性能

市场上现有的产品对需求满足的不够好,消费者还想要更好的,比如在南孚电池以前,市场上的电池很快就会用完,这时南孚提出有聚能环的电池,电力更持久,一节更比六节强,主打的就是性能需求,再比如说某些数码产品就喜欢搞测评,其实也是利用了消费者对于性能的要求,性能经常会和数据一起出现。

8.高端

消费者的一种身份感,希望自己受到尊重和羡慕,带有一些炫耀的心理,不希望被看低,很介意没没面子。比如说黄太吉煎饼就是主打高端需求,让几块钱的路边摊小吃变成几十块的情怀美食。再比如钻石企业通过几个世纪的洗脑将钻石和爱情,和忠贞联系在一起,塑造了高端的品牌形象。

9.降低风险

消费者对不熟悉的产品,对完成某件事情有一定的顾虑,产品需要降低消费者的购买风险,财务风险和心理风险,所以你的产品如果能增加客户的信任感,比其他产品更可靠,更能打消消费者的风险和顾虑就可以主打这个需求。

比如像360儿童智能手表,可以让家长随时随地知道小孩的情况,更加的放心。这款产品就可以主打降低风险的需求,再比如很多保险产品,也是类似的。还有个例子,就是神州专车在和滴滴专车竞争的时候,采取的策略就是主打降低风险,因为神州专车的优势是,公司自有车辆,所有的驾驶员都是公司的员工。而滴滴专车都是私家车主,安全性不如神州专车,于是神州专车就利用安全的优势主打降低风险需求,他的广告语是:安全第一最重要。

10.理想自我

这个需求针对的是消费者应该做某件事,却还没有做的事,主要是向消费者提一些好的有建设性的建议。比如某维生素片厂商建议消费者应该每天补充足量的维生素,要么吃猪肝,胡萝卜,青菜,各种水果等,或者吃一颗维生素片。再比如说很多培训产品就经常主打这个需求,比如你应该学英语,你应该学画画,把生活过的更加多姿多彩。理想自我就是说服消费者:让你变的更好。

以上就是10消费者需求模版,愿你能灵活运用到实战中,为你的创意打开思路。消费者需求关乎企业战略,往往意味着一个市场机会,作用非常重要,创业者也应该且必须挖掘需求,发挥优势,扬长避短,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。对于广告策划者来说,你如果能找准需求,你对企业的贡献是无比巨大的,对于企业的作用也是不可或缺的,你的职业发展也会水涨船高。

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