说曹操曹操就到，我很快就在网上发现了Z项目。网上留的电话号码是空号，所以扫街时格外留意。一个月后终于在化工园区偏僻的角落找到了有点荒凉的工地。敲开临时的简易板房，仅有的两三人中并没有我想找的技术人员。
碰上采购
“运气不好。”我嘀咕了一句，打算过两天再来一趟。调整背包正准备离开时，一抬头看见一个50多岁的男人在不远处抽烟，没多想我就上前攀谈。一聊真巧，对方竟是项目采购经理，我当即表明了身份又递上名片。
采购经理看了看名片，客气的说：“我们项目应该是需要采购这些东西的，我不太懂技术，哪个品牌好得技术说了算。技术今天都不在，我会把你的名片还有资料转给他们。如果有需要，到时还得联系你的。”
他还分享了其它信息：Z老板在安徽的工厂设备老化产能不足，可产品销路又见好，所以想择地建个新厂。这边园区的政策不错，老板就投了一个亿。采购经理是为新项目招聘的，其他人都是老员工。老厂分管技术的副厂长负责项目，未来将接任厂长一职。项目按计划半年后应该投运，现在估计还得延后大半年。我问设计院是哪家，他并不清楚。
烟抽完了，采购经理说还有点事要去处理。我掏出一包烟塞到他手上：“实在不好意思，别人给了我一包烟，可我不会抽烟，还得麻烦您帮我处理一下了。”
采购经理愣了一下，然后笑了笑：“那谢谢了。”
“运气还不错。”我给自己打了打气。
两天后再电话联系，采购经理说：“我已经把你的名片和资料给技术了，我们这现在没什么事，你没必要来。技术有时在有时不在，你不一定能碰到。有事我们会联系你的。”
做工业品销售，没见到技术那就是零。采购经理一面之缘凭什么会为我考虑，我还得主动去见。即使见不到技术，再拜访下采购邀请坐坐，他也应该不会介意，礼多人不怪嘛。
不管好坏，销售要把关系建立在前头。等到别人主动找你报价或投标时，故事早已写好了剧本就等着开演，而你只是一个配角甚至是群众演员。这也是别人告诉我的。
再见采购
采购经理见到我：“你怎么来了，我们这真没什么事，你来也是浪费时间啊。我刚好要去抽根烟，要不外面聊会吧。”
“厂长和技术昨天刚从天津回来，好像是去设计院了。上午还看到他们，现在可能出去了，也不知道还回不回来。”采购经理接着说：“听技术们在聊，老厂仪表用的是H品牌，这次可能考虑其它品牌比一比。技术还没有向我提要求，所以不清楚具体有哪些东西。”
这来一趟还是有效果，客户交流面对面一定好过电话。如果我不来，采购经理是不会说这些的。我从中读出了三点信息：一是设计院不在华东区域、二是技术需要和供应商接触、三是今天可能见到技术人员。
我还能感觉到采购经理的谨慎，他不邀请我在办公室聊，而是找抽烟的空档，在别人看得到的地方，虽说他们听不到我们在聊什么。新的工作环境其他人都是老同事，他负责采购要避讳的地方太多。项目后我又见过他一次，他也直说混几年就退休了领导让怎么干就怎么干。
快抽完烟时，只听见一阵刹车声。车上下来三个人，领头的看了我一眼进了办公室，年轻的一位跟着进了门，接着又出来进了另一个办公室。
我低声问：“是他们回来了？”
采购经理点了点头：“刚刚那个年轻人就是技术工程师，你跟我来。”
“李工，你回来了。我抽烟时这上次留名片的销售又来了，就是这位。他非要来认识你，我挡也挡不住，就只好带他进来了。”采购经理指了指我。我上前一步把名片递到了李工手里。
“你们聊。”采购经理说完就走了。
技术李工
李工30岁左右，简单寒暄后我递上产品样本，对方并不热情的放在了桌边。我笑脸说到：“李工，您这刚回来，我就来打扰，有点不好意思。可好不容易碰上你，我想简单给你介绍下我们的产品，也就五分钟时间。”不等开口我就拿出了电脑，李工犹豫了一下就没拒绝。
我按着对工艺仅有的了解对着PPT做起了介绍。我挑的是中档产品，民营企业在意性价比。确实这次产品介绍没花太长时间，我也没功底讲得生动，李工也只是应付着回答了三个问题。
聊到项目李工佐证了采购经理的话。他们老厂确实是用H品牌，在李工刚开始工作时就有了，不过他说着有机会也可以试试我们品牌。
“本想下个月再跟你们联系，不想你倒自己来了。”李工说到。
“今天是我运气好能碰上李工。既然认识了，我得和你多联络感情。李工你年轻有为，一定要给我机会请你喝个酒，说不定咱们能聊出些什么来。”
“最近项目太忙，太忙了。”李工家在外地每周末都要往返。不过他还是透露了项目可能有5个标段，现在在等设计院图纸。至于哪家设计院，他语焉不详只说在外地。
接着我又敲开了隔壁厂长办公室的门。
厂长陌拜
厂长40岁左右，精明的脸奇怪的看了看我。待我表明来意，他没生气也没不耐烦，只是不紧不慢的说这找技术工程师沟通就好，但并没有提具体找谁。
我不想这样被打发，就堆着笑脸递上资料，顺势翻到公司简介介绍起来。
厂长边听边说：“我是技术出身，你们公司我是知道的，我们会从项目实际需求来考虑的。”这时铃声响起，厂长指了指他的手机，我识趣的告辞了。
想着再去办公室找采购经理有点画蛇添足，离开后我发了一条短信邀请他晚上一起吃饭。等了会见没有回复，我就近去了其它客户处转悠。快下班时短信跳了出来：“一直忙，才看见短信。最近不方便，有需要会联系。到时可能还要你帮忙。”
我低头看时间还够，就又发短信约李工吃饭。李工回复得很快：“谢谢，最近一直忙，没有时间。”这是正常反应，初次见面的客户没那么容易约。要真碰上来者不拒型的反而不好处理。
可晚饭还是要吃的，一个人不如两个人，我拿起电话约了一个客户小伙伴。我努力把时间安排得像金牌销售一样高效，最起码也要形似。
时间是金钱
金牌销售的一天通常是上午拜访1~2家客户，中午约1个客户吃饭，下午再拜访2家客户，晚上接着和客户有约，可能会应酬到半夜回宾馆后还要处理邮件。他们手机不是正在通话中就是在拨打电话。之所以为金牌销售，他们的付出和回报是成正比的。高效的时间和客户管理，让他们最大程度挖掘了个人对客户的覆盖力，通过身体力行降低了渠道依赖度，通过与客户的直接来往保证了项目主导权，自然能在交易中处于强势地位。他们功成名就之后通常会而且能够走上管理这条路。
有的顶级销售则是另一种套路。他们习惯晚上行动，找不同的客户品茶喝酒K歌洗澡，但内心雪亮玩乐和办事分得很清楚。灯红酒绿莺歌燕舞没有好身板也玩不转，但就能让客户和你一起慢慢变老不离不弃。只是这样精力容易分散，用户覆盖上就会薄弱，尤其是在新用户开发上。他们就需要渠道配合着做更多事，最后雨露均沾皆大欢喜。
做买卖，重利润、要销量，都是好办法。销售人员应结合自身特点和兴趣找到适合的方法，并不是人人都想成为工作狂，也不是每个人都喜欢玩到通宵达旦。但要成为顶级销售，无论是专业还是公关能力，一样都不能偏科。
一个代理商
之后一个月我约了李工几次，希望探讨下合作的可能性。李工都以忙或在出差为由推脱了，去现场几次也没碰见。厂长那更是没进展。
这时接到了一个陌生代理商的电话，对方很客气的提了几个同事和领导的名字，问我能否授权他来做这个项目。我问了一些客户情况，他回答得并不清楚。想操盘的我就直接告诉他项目我正在跟踪，现在没法给他授权，等过段时间再看。我这新手的情绪容易写在脸上说在话里。对方没有和我纠缠，我也就没在意。直到后来采购经理来找才想了起来。
做销售，好记性不如烂笔头。如果我能写好客户拜访记录或有随时记录回顾的习惯，那么这个细节可能就不会忘。
伪造的授权
“你是不是给了KK公司参加我们项目的授权？”采购经理找我问的是授权的事。
“从来没有啊”。我很纳闷，但在办公室却看到了一份盖着红章的授权文件。我当即告诉采购经理这是伪造的，我们没有给过这家公司任何授权。但内心上我不能确认章是假的，区域内的授权也只是理论上绕不过我。
“袁经理，你了解这家公司吗？”我问到。
“到这来过两次，一次是个小伙子，一次是小伙子领着他们老板来的，老板四十来岁。他们介绍说手上代理的产品有三四个。”
“市场上不少公司都说自己是品牌总代品牌独代，靠谱的并不多。”我没说太多，也想听采购经理接着会怎么说。
“我想着是你负责的品牌，就和你打个招呼，看对你有没有用。既然他们授权有问题，回头我再问问，看他们什么反应。”
“对了，您有没有感觉还不错的代理商？”我问。
采购经理摇摇头：“这些天是有不少代理商上门，也有几个国产厂家。我都是第一次打交道，我们这只认授权。技术部应该很快会提入围品牌，然后我会开始审核代理商的资质。”
采购经理问我授权的事，一是顺水推舟送我人情，二是这属于他的职责范围，如果出差错他也难逃干系。之后我把假授权的事向销售经理做了汇报。
招标临近，我还一直没找到机会与技术李工进一步沟通，所以也拜托采购经理见到李工或厂长在现场时通知我一声。
再见李工
“李工啊，要见上你一面真是太难了，我没少来办公室堵你，今天总算是见上面了。”我一边诉苦一边玩笑到：“李工，为了想在你这做些生意我是诚意满满。就差没在这儿支桌子办公了。”
“不好意思啊，我这实在是太忙。上次你来之后，我找厂长商量了一下，贵司这么好的品牌，我们非常欢迎你们来竞标。”李工笑了笑。
“李工，不知你还会邀请哪些品牌来投标？”
“我们定了4个品牌，招标的事也不知道采购那走到哪个流程了。对了，你会是哪家代理商来投标？
“现在还没定。李工，你有没有朋友想做这个？”我往前凑了凑，却没留意为什么李工会主动提代理商。
“没有，没有。我只管技术，那你就按习惯来。听说我们这只认授权代理商。”李工答得很快。
“是啊，你们采购还问我打听一家公司是不是我们授权代理商，我告诉他没这回事。待会我也得找梅厂长汇报下，万一给你们项目带来麻烦那就是我的错了。现在这授权的事是防不胜防，不过我这厂家销售倒是货真价实的。”
李工并没接话。
“李工，你之前有没有和厂家直接合作过？要是像我这样的厂家销售直接投标，你觉得可行不可行？”我试探着问。
“我们项目小，来的都是代理商。厂家上门卖的都是国产货，像你这样的进口品牌我是没有接触过。你问的问题我也不太清楚，到时招标要求里会写的吧。”
“上次我给你介绍产品，因为时间紧没能问你个人有些什么要求？这次我给你再解释一下。”
“不用，不用。满足技术设计要求，能按时供货，确保正品，这几个应该是最基本要求了。我们的应用不复杂，之前老厂没什么问题。要么就是稳定性要高，好维护的。”
“李工，稳定性是我们的强项，化工园AS企业用了我们产品整整15年，现在都还在正常服役。简直是仪表届的隐形战斗机。”我在资料册上比划着产品指标也尽量介绍了其它特点。
再见厂长
“梅总，有件事我得向您汇报下。我发现最近有代理商冒充我们的授权，想来参加贵司项目招标。我心想要是对方成功了，指不定会给您将来的生产和安全带来什么潜在风险。那时我们产品落个差评事小，关键不能给您添任何麻烦。”我有些夸张的说着。
“采购经理前两天跟我讲过这个事了，也是你这个厂家销售的功劳啊。这给我们提了一个醒，我们会严格把关投标单位的资质审查。”厂长呵呵一笑。
“梅总，我有个想法，想与您商量商量？”
“你有什么想法？说说看。”
“我能不能直接参加项目投标？这样产品货真价实，又能最大程度给予您们服务支持。”
厂长停顿了几秒：“只要你能满足我们的招标要求，我们当然欢迎厂家直接投标，相信这样价格实惠而且技术放心。但是为了保证各单位的公平参与，如果你们不能满足要求，那还得考虑变通方式。希望你能理解。”
“梅总，跟您说老实话，我也不太清楚您这的合作习惯。您看有没有在您这服务各方面都到位的代理商，帮我推荐一家一起来做这个项目。”
“这个真没有。”
客户这没有突破，我就做了三个准备。首先想着继续做李工工作，看能不能做到技术有利，这是上策。其次找一家自己熟悉的代理商。第三如果形势不好就拿中低端产品拼价格，但可能被废标，这是下策。
可时间不等人，收到招标文件后拼价格成了唯一选择。
异常高要求
半个月后，采购经理邮件发来了招标邀请。听他的意思，要是技术觉得方案没问题，价格又过得去，最后厂长说了算。之前做假授权的代理商不在邀请范围内。
我翻着招标文件貌似与听说的并无差别。比如关于付款：项目无预付款；货到现场后付30%；货物安装后付30%；项目验收后付30%；剩余10%为质量保证金，验收后12个月付清。
等到我看到技术内容时却跌破了眼镜：产品精度要求达到0.05%。这种要求通常只在一些严苛应用才会提。仔细一查所有的设计规格如出一辙。
市场上早已默认0.075%精度为通用配置；预算少的粗放型项目还会选择0.1%甚至0.2%精度的国产仪表。我们也有0.1%精度的产品，之前一直没向李工介绍也是觉得没什么必要。
为什么这里的设计要求会这么高？
没道理
最早设计院的图纸上明写着品牌和型号，业主按图采购，厂家占了大利。后来业主懂了，显眼的品牌型号就不太出现在图纸上，销售人员在维护设计院关系的同时也做起了业主工作。再后来常规设计院都被边缘化，厂家索性取消了面向设计院的销售岗位。
现在Z项目设计了高标准，这意味着高成本，用户通常都不会花这冤枉钱。这是客户授意，还是设计院自行设计的？
不管怎样我得赶紧找李工他们沟通。有人说过，只要业主接受你的建议，他们并非一定要按设计要求来，何况对精度行业早有默认。
打官腔
李工推脱着认可我的说法，但设计院出的设计他也没办法。如果厂长点头或设计院改设计，他这边一定没问题。要不然的话各投标单位还是都按要求准备标书，这样对大家都是公平的。
厂长则打起了官腔说：“你们厂家很懂产品，我是知道的。但我们项目请的设计院都是专业人士，他们肯定有更全面的考虑。作为业主，我们首要保障的是项目按图如期投产。像你说的高标准意味着高成本，但是不是也说明高标准产品的品质更有保证？如果按你说的来，万一将来因产品问题影响到生产，谁来承担这个责任？话又说回来，我们的技术要求对每位参与者都是公平，投标时就看你们各自表现了。我们也非常希望用上最好的产品。”
找设计院
我没有放弃，想再找设计院试试。不知是不是客户大意，我在技术文件中找到了一页封面，上面留着设计院和设计的名字。我拨打设计院总机，电话被转接到设计部。
“喂，你找谁？”是一个男人的声音。
“您好，我找高成高设计。”
“我就是，你是哪位？”
“您好，我是R公司的销售。Z客户告诉我项目是您设计的，有几个疑问想请您帮忙解答一下。”
“什么问题？”
“是关于设计精度。您设计要求精度是0.05%，我们了解到行业通常选用0.075%精度就够了。不知是不是Z项目上有什么特殊要求？”
“这个你应该去找业主，我们是按要求做的设计。”对方有些措手不及：“除非业主发变更函要求变更。”
“谁的电话？”那边传来另一个声音，听着怎么有点像厂长。
“R厂家销售打电话来问精度的事。”
“别理他。”
对方匆忙挂了电话，再打过去就无人接听了。设计院的路也断了，还打草惊了蛇。
H的伏笔
改技术是走不通了，但项目还得参加。之前只顾着自己成本被提高了，一比对竞争对手参数后才看出些端倪。四个品牌的中低端产品，唯独H品牌能够满足要求。
H并非主流品牌，它的市场策略也很有特点：首先产品命名有讲究，中低档都给人高端感觉；其次将一些高端参数移植到中低端产品，还低价冲市场。而且对H公司来说仪表并非重要板块，销售指标压力要小于同行，他们可以在做好特定行业的同时怒刷存在感。
一想起客户原来就用H品牌，当初说要换个牌子或许只是幌子。事已至此，不管其他对手对精度是否有异议，只要H正常报价肯定万无一失，如果想做大利润也只要贴着各家高端价格就行。我不得不承认H代理商将眯着眼睛笑纳大礼，但事情真会如想的这般吗？
意外结果
按要求来就是铁打的标王，我们决定用0.075%精度的方案做厂家直销。这虽不满足技术要求也不满足商务要求，但都已经不重要了。在销售经理的支持下，我从公司申请了一个优惠价格。既然判断H品牌最有利，我们决定丢个有诱惑力的低价，也很想看看最后结果会怎样。
采购经理的意思投标书快递就行，但我还是在最后时刻亲手递给了他，还笑着跟会议室里的厂长和李工都打了个招呼。接着一切复归平静，我也就断了侥幸心思。十天后再向采购经理打听，结果却出人意料。
项目被拆成两半，H品牌得一半W品牌得了另一半。当时的情况：拆封标书K品牌报价最高，H和W随后。我是最低价而且价格让客户有点吃惊，但还是被以不满足招标要求废了标。随后第二轮邮件报价，顺序就变成了H最高、W其次、K跳水。
这时李工提了个建议，按设计院说法这标段里的产品可以再分为两类，如果拆成两部分择优录取可能更有利于项目；厂长认为可行，首要确保产品熟悉可靠，优先考虑曾使用过的品牌；但价格也很重要，要选性价比高的方案。采购经理没有意见。就这样H和W品牌各得了一半。采购经理汇总结果，厂长上报公司并获得批准。
后来，采购经理来电话希望我参加余下标段，明知是陪太子读书，我也还是答应了。出来混山不转水转，别人帮过忙也是要还得，指不定哪天还会碰上采购经理。
输赢各凭本事。只要客户别太过分，输了也没必要搞僵关系。但对销售来说，输得输个明明白白。为什么输、哪里做的不对、哪里可以做得更好、如果再来一次怎么做，这样能力才会得到不断提高。
项目运作
常见的项目流程是：技术部门把关技术要求，确定入围竞标品牌，并负责技术标段；采购部门审核投标方资质及授权证明，并负责商务标段；双方履行完流程，最后高层定夺结果。
要运作好项目，无论是客户、厂家还是渠道都得在每个环节做足功夫，拉到可靠的人把事做圆。最理想的是投标单位们漂亮围标，但现实动辄3~5个品牌，关注的人越多越容易失控。即使客户已有了心仪的品牌或渠道，也得把内外部关系理顺，量身打造招标要求来控制局面。
客户内部技术和采购的立场不同，私下关系未必和睦；高层可能打招呼给暗示却也不愿意冒风险下命令；能关起门商量的只有信得过的人。但毫无疑问，通过业主运作仍是胜算最大的选择。业主设置对你最有利的技术商务门槛，你能知悉对手投标方案、报价、走的关系等。走通了业主，无论是供货收款质保都会优于他人，周转越快额外收益就越大。
这些没到位，还可以扔价格，没有最低价只有更低价。看着杀人一千自损八百，哭笑也只有当事人才知道。
复盘：
项目决策者梅厂长和李工是多年上下级，他们对H品牌是放心的，不一定最好但肯定能用。H代理商知道按0.075%设计拉不开价格差距很难做利润，就提前做了功课。客户这才授意设计院按0.05%做设计，设计院自然答应。铺垫完技术，客户再邀请其它3家品牌代理商投标，明面上这符合招标规范，实际也是陪标。
我的不请自来却打乱了他们的部署，更要紧的是我联系的还是新来的采购经理。他们打心底里不希望与我接触，这就有了陌生代理商的主动联系。如果我答应了，事情就又回到轨道，也就不会有后来假授权的事。最后投标我宁可被废标也要孤注一掷又出乎了他们意料，因为这些会出现在招标记录里。
为什么最后H只得了一半？这是K价格跳水引起的。K品牌不常见，适合抬高价格，但有真授权的代理商少还不在本地。假授权的事让采购经理上了心，厂长也不敢明着指示。这样K代理商也成了隐约不可控的一环，也就有了后来的报价最低。H代理商是最高价，若再来一轮情况更不可知，但坚持选H品牌又恐Z老板多想。这时李工从技术面找理由进行拆分，这虽不符合招标流程但给公司和老板看时又显得合情合理。就这样高利润的留给H，另一半给W，W品牌应该本就是备选。最终客户该有的还是全有。
长一智
这个不成功的案例让我看到了销售打项目的模样：客户接触应尽可能早、要将客户转变成支持者、得清楚对手的技术差异提前埋雷。可即使控盘严密，要想一棒子打倒对手也是很难。销售都是不停的给对手制造麻烦，比拼的更多是细节和积少成多的微弱优势。既要等待对手犯错，更要靠自己冲锋陷阵。
另外，我还认识到自己缺乏渠道合作的主动意识。如果当初不断然拒绝陌生代理商，而是稳住他，那是不是有可能搭上厂长和李工，结果会不会稍有不同？
那么既然渠道这么重要，究竟他们在销售过程中扮演着什么样的角色？起着什么样的作用？会遇到什么样的问题？我们又该如何处理好与渠道的关系？
