2023年1月21日
汇总一下自己在2022年创业实践中对于业务逻辑的一些认知总结。
1. 关于住读式训练营的经营逻辑的认知：
- 课程的目标客户为全国范围内，有意愿学习健身的退休人士（女性为主），大部分客户为健身领域的小白客户。课程需要学习2周的时间，且学习费用高达近万元。课程为一次性教学，没有入门产品，课程升级体系和后续服务。
- 课程其实是一种知识付费，由于客户大部分是小白，从小白用户身上很难挣到知识价值的钱（此类客户对知识价值的感知度低，不愿意为知识支付高溢价），只能挣到服务或产品的钱，这会导致课程总价上不去。
- 由于学费总价高，学习时间长，学员的学习成本实际上非常高，学员必须对老师有足够信任感才可能买单。在缺少入门产品过度，仅凭抖音短视频宣传的情况下，达到足够高的信任感会非常困难，成交比例也会非常低。
- 此课程为一次性教学，属于一锤子买卖，几乎没有复购。所有一锤子买卖只适合超大客户群体，和超高市场规模的情况下，才值得你去做。如果这个客户群体数量不大，市场规模不大，天花板比较低，就不能用一锤子买卖，一定是细水长流，线拉的越长越好。想要系统学习老年健身的群体，目前显然是很小众的群体，市场天花板很低，肯定不能做一锤子买卖。
- 课程虽然现场教会了学员做训练，但是还是需要学员回家之后，使用当地的健身场地继续锻炼，但是学员当地的健身环境、健身氛围都不理想，学员在居家环境下能够坚持的人想必不多。课程之后如果没有跟进服务，其实没有真正改变学员的行为模式。试图教一次就让人终身学会，在健身这个领域恐怕不太现实。
2. 对老年运动健身业务属性的一些认知。
- 社区属性：辐射的客户半径有限（500~800米范围），客户的整体池子有限。意味着你必须要满足100个客户的10种相关需求，而不能只依靠满足一种需求满足自己。对于客户而言，近和方便是一大竞争优势；在定价上，需要以低价高频定价为主，高价低频为辅。项目需要走的是邻里感、人情味的路线，不能走高冷高价的专业路线。
- 运动属性：运动行为一定是线下体验大于线上体验的；一定是团体锻炼大于个体自己锻炼的；另外，不能把核心能力建立在设备硬件上；不能妄图用视频和AI代替人的作用。运动项目，没有人，运营不起来。
- 老年人属性：课程设计与年轻人不同；场地使用时间与年轻人不同；社交属性大于运动属性；客户粘性高，可以延伸出长尾需求。
- 家庭属性：老年人有带小孩子的现实要求，满足老人的运动锻炼需求，需要先解决小朋友的陪伴和玩耍问题。
3. 不同的运动课程类型对场地的空间条件有不同要求，开展不同课程需要不同的空间。
- 瑜伽课场地需要安静，有私密性，要通风，并且要求地面非常干净，不能穿鞋踩来踩去。
- 团课场地需要足够开敞的空间，方便动作展开，如果动作施展不开，会对上课体验产生很大的影响。
- 儿童体适能课程要有安全性的保护，不能有尖锐的墙壁或者危险因素，要防滑，用软垫子覆盖地面和墙面。
- 桌椅板凳对于上运动课很有影响，上文教课程的教室，不适合上运动课；每次搬动桌椅板凳，都会造成很大的人力浪费。
4. 关于老年人成交的一个逻辑假设：
- 一般商业是需要支付入场费，才能消费，但是老人运动的业态与一般的商业业态不同，需要先免费入场，形成习惯，积累了信任，才能形成消费。
5. 线下门店经营收入存在不稳定性的规律
- 主要体现在：天气变化（如台风、大雨造成客户较少），气温变化，疫情防控，人员伤病，节假返乡。
6. 老年人运动的强社交属性到底意味着什么？可能更适合采用“基础免费”+“增值付费”的商业模式。
- 你是否能采取免费模式，关键要看，你的产品面对的，是一个个独立的用户，还是一个动态的关系网络？独立用户就不适合做免费，动态网络就适合做免费。比如，像keep之类的健身App，它的用户群就是一个动态程度更高的关系网络。首先，健身是一个高度社交化的行为，用户彼此经常联系。其次，这个网络是动态的，不断有新人加入，而且健身的人，也能经常感受到发生在自己身上的变化。按照克里斯•安德森的观点，假如你的用户基础，是一个大规模的动态网络，你就可以提供一个完全免费的基础产品，然后再提供一些付费功能。因为这个动态的基础网络，会不断为你制造新的付费动力。
- 我们面向活力长者的运动类服务，有很强的社交属性，是典型的动态关系网络。
7.瑜伽课程是一个红海市场，有特定的经营模式和行业规则，竞争非常激烈，不适合我们作为主打品类单独经营。
- 瑜伽的团体课程仅能打平成本，无法盈利；
- 瑜伽盈利需要靠私教课，私教课需要专属的空间，高成本的老师；私教课排课，需要有专属的老师；
- 远程视频指导形式的瑜伽课程体验不佳，双师教学的市场认可度不高，无法作为市场主打，吸引到客户；
- 需要很多瑜伽特色的内容，增加氛围，这对空间装修、用品摆放都会有特殊要求；
- 瑜伽客户的引流成本高，转化成本高。
