销售，是一个终身学习的职业，今天和大家分享一本书：

这本豆瓣评分8.0、被各大企业争相学习的工具书，到底有什么高明之处？让我们一探究竟吧！

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​注：文章篇幅略长（大概3000字左右），阅读大概需要5分钟。

技巧：问答赞（你问完了，对方答，然后赞一下，继续聊，这样容易建立互信）

场景：顾客进店之后，你问顾客“你想买什么”，顾客告诉你“她想给她儿子买礼物”。

专业销售：哦，好呀，这个礼物用在什么场合（16岁生日），啊，您儿子都16岁了啊，他可以和女孩交往了，还可以考驾照打工了，然后接着问什么时候过生日（下周二）……

不专业的销售：这个礼物用在什么场合？（16岁生日），什么时候过生日（下周二）……

笑话：作者弗里德曼刚做完一场培训课，两个老夫妇怎么都不买东西，弗里德曼抱出一大堆材料对他们说“我把所有的销售技巧都用在你们身上了，你们怎么还不买呢”。老夫妇笑了（客户一笑，事情就成功了一半），那好吧，我们买点好了。

理念：任何技巧都不会胜过成交的欲望

准备工作：记住所有商品的价格，了解竞争对手，熟悉产品知识，经常巡店。

例子：林志玲代言的一款内衣品牌老板，他的第一份工作是深圳沃尔玛的大门保安，后来他被调到卖场里做保安，在我们看来这没什么，但在他看来，这是人生的最大转折点，他说“我在卖场里，就能看到这些顾客为什么会买东西”，他发现很多女人买东西要比男人猛的多，他开始做化妆品都在国际企业手上，他就看上了内衣市场，之后成功。

第一步：

绝大多数顾客都会跟你说“我只是随便看看”。

切记：不要问封闭式问题（是或者不是），不要跟客户谈“买”、“卖”、“钱”之类的字眼，顾客天生对销售就有戒备心，首先要做的就是褪去销售的标签，和客户聊一些他愿意聊的话题（关注客户和他的周边）。

例子：作者弗里德曼在店面的时候，有个特别冷俊的客户一进门就板着脸，弗里德曼问他需要什么帮助，客户冷冷的说“我就看看”，弗里德曼接着跟客户说“我不知道您经历了什么，但您放心我绝对是好人”，说罢转身对身边的同事说“伙伴们我是个好人吗？”伙伴们一致回答“是”，客户也笑了，销售很快成交。

妙招1：180度的路过，见面点头微笑，再回头，二次见面，或者请客户帮个忙。

妙招2：同意，再消减（客户说什么都先同意，然后再询问）。

妙招3：达成口头协议，如果再有客户来，你要跟客户说“请您帮我一个忙，我先去看一下那个客户，马上过来好吗？”，客户和你打成了口头协议，你们之间就是信任和朋友的关系里，就不会轻易毁约。

第二步：

了解顾客的购买动机

最重要的目标：建议顾客和你之间的信任，并且了解客户的购买动机。

用到了第一步的小技巧「问答赞」，和顾客之间任何一个提问，都一定能用到这一步，这个正向反馈的方式，能够快速的让我们和他人达成一致。

第三步：

演示：在演示的过程中，让顾客塑造价值。

弗里德曼提出，一个销售员在演示的时候，其实就是做一场SHOW，当他需要展示一个商品的时候，这个show time就来了，一个销售员身上要兼具艺术家的气质。

切记：演示的过程当中，有一个原则：永远不要问顾客要花多少钱（你难道没见过哪些本想花500结果花5000的顾客吗），在价格方面不要担心，因为顾客从来不会担心买到贵的东西，他们只会担心自己会买到没有价值的东西，你的任务就是把这个产品的价值塑造出来。

所以在show time的时候，要注意四点：F—特点，A—优点，B—对顾客的价值，G—反问。

技巧：不要把最重要的FABG说出来（最重要的卖点，要留在最关键的时候，不要一开始就说），当顾客决定买了，再告诉顾客，会让顾客有一个意外惊喜的感觉。

例子：弗里德曼去买保时捷，销售顾问一眼看出弗里德曼是土豪，直接扔给他一把钥匙“试驾车在外面，你去开一圈”，弗里德曼拒绝“不行啊，我开了就会买的”，销售顾问反问“难道你不想买吗？”

（高手遇到高手）

总结：你不要妨碍顾客购物的使命。

神秘感带来好奇心：顾客在看的时候故意拿走，给顾客看别的，顾客心里其实还是惦记你拿走的那件商品。

当顾客脑子里已经想象了很多拥有这个东西的场景和画面后，他心里就默认购买了。

注意：在演示时，顾客带了一个专家来，怎么办（怎么对付“伪专家”）？

FAB讲给顾客（这个车是涡轮增压的，提速会非常快，你在开的时候会感觉到明显的推背感），G问“专家”（这个您一定知道的，对吗？这个您懂的，对吗？）

第四步：

试探成交与附加销售

最好的成交方法是什么？

最有效的销售并不是问客户“你是现金还是刷卡”，而是“当顾客正在看沙发的时候，你对顾客说，这个茶几和沙发的搭配是大师之作，要不要给您包起来，结果顾客说就要沙发”，这时候把沙发成交，直到问到顾客说NO的时候，销售过程才结束。

例子1：美国运通公司做过一个实验，给一些人发了无限透支的信用卡并要求“只要销售员推销就买，不推销不能买”，按理说这些人能在商场里买很多很多东西，但事实上他们在商场里只买了一点点（大多数销售都不会做连带销售，更不会逼迫顾客的底线），

例子2：你在实体书店买书的时候，收银员会一本一本的扫码核算，不会和你说”另外一本书和这本书很搭哦“，但如果你在当当亚马逊买书的话，页面上就会出现很多”购买次此书的人还购买了“，

最好的试探成交的方法就是：不断的附加销售（不断展示的过程）

第五步：

处理异议

当顾客说出“实在太贵了我买不起，我不买了”的时候，很多销售顾问就放弃了，这时，你需要把顾客完整的异议听完（不要和顾客辩论“这个颜色是今年的流行色，这款卖的特别火”，我最讨厌跟流行了，怎么样吧），听完顾客的异议之后，要承认对方的异议，请求许可后再继续（我能不能跟你补充一下，我们家的东西为什么这么贵呢），如果你说完了这些顾客还是不为所动，这时，你需要问顾客一个问题：您喜欢它吗？（两眼放光），如果顾客表示“还可以”，那么就可以进入第六步了。

第六步：

错误检测（搞清楚顾客到底不喜欢商品的那一块）

例子：顾客挑椅子，椅子有个坐垫，他觉得其实挺好的，但还是表示要考虑一下，这时销售顾问首先要承认顾客的异议（我完全理解您考虑一下的行为，我能问您一下问题吗？您喜欢这把椅子吗？你觉得这把传统风格的椅子怎么样？根据您对您家里的家具描述，这把椅子是非常完美的搭配，您觉得这个鹅绒的垫子怎么样？）顾客最后表示，他只是担心自己的儿子对鹅毛过敏。

销售的热情最重要，你不会轻易放弃，你会觉得成交是非常棒的事，这样才能保持热情。

如果客户还是表示，有点贵，想再看看。

那么就到第七步了：促单。

第七步：

极致价格法

当顾客说想要优惠的时候，不要直接拒绝顾客或者直接告诉顾客有多少折扣（不要轻易答应或者拒绝），此时，“向经理请示”是个不错的办法。

二选一促单法：你是要这个还是要这个？您是刷卡还是现金？

反问促单法：是不是给您包起来？

主动促单法：现在我可以让人给您包起来吗？

附加销售成交法：问到客户的底线为止。

第三方参考：顾客犹豫不决有时候只是想获得更多购买支持（某某明星也卖的这款，这款车在很多测评中都获得好评）。

假定成交法：在和顾客的交流中，已经假设顾客已经购买成交了（有车的生活，收报）。

第八步：

移交销售（关于这个东西，我们这边有个专家。您这个问题太专业了，我让我们经理来回答您的问题吧）。

心理学上解释：当顾客面对很多个人的时候，他的脑子慢慢就乱了，更倾向于感性（所有的房产中介都靠这一招）。

看上去我们把销售这件事做的太过竭斯底里，但事实上，哪怕我们所有人都朝着这个方向做，也有很多很多人是做不到的。

问题：怎么减少顾客购买之后后悔和犹豫呢？

你要让顾客相信，他买的东西是对的，他做了正确的决策。

问题：人们在什么情况下会觉得自己是对的呢？

——得到其他人赞赏的时候。

当顾客交钱之后，你和顾客的关系不再是销售和顾客，而是一个普通人（你会发现，你交完钱之后，你就不会觉得销售员是盯着你老想让你花钱了，马上就没有那种被销售的压力了），在这种情况下，你再给顾客赞美，是非常有必要的，这时你要求顾客做什么，顾客就一定会做什么（保养时间，使用指南等等）。

当你变成普通人之后，你要邀请顾客再次光临，等顾客再次光临的时候，你们就是朋友的关系了（我真的非常希望一个月以后还能看到您开着这辆车的样子），一定要要顾客再回来，只有这样，才能让顾客记住你、依赖你。

顾客销售的黄金法则：

1.把产品卖给第一个客户（不要以貌取人，不挑客户）；

2.不要把私人问题带入卖场（这是你的SHOW TIME，不要带情绪）；

3.不要扎堆（当销售人员扎堆时，顾客会觉得，打扰销售是非常不礼貌的，也需要很强大的心理力量）。

4.千万不要让你的竞争对手看到这本书；