这是柠檬探秘公众号的第9篇原创文章

探秘主题：模式是什么？如何取巧？

昨天插播一篇介绍模型的文章（笔记|刘润·商业洞察-模型系统的构成），今日回到梁宁·增长思维。

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选择模式：目标不同，要素不同

一个模式（系统）的三个构成要件：目标、要素和连接。

一样的项目，你的目标不同，你的核心要素就会不同，采用不同的模式，得到的结果也不同。

今天我们谈谈一杯咖啡，一个空间，三个品牌的不同命运。

星巴克是利用咖啡业务实现规模盈利，用无数细节的叠加，强化你对星巴克品牌的感知。比如利用专业人员（有绿围裙、黑围裙的等级）做专业感知，做网红流量，砍掉热食保证无其他气味干扰咖啡香气。

瑞幸是新品类×新流量撑起来的超级爆款，它的方式是抓住“现磨咖啡”这个品类的空白，用资本杠杆撬动用户数，再获得资本杠杆，再进一步撬动用户数。这是瑞幸的模式飞轮。

雕刻时光，鼻祖级别的中国文艺咖啡馆。创立时候的基因是慢生活，资本加入后开始丢掉一些原本的特点。在纠结中失去了锐气，进入消耗状态。

你做这件事的目标，决定了你的模式。目标坚定，模式清晰，执行坚决，才能够让你继续增长下去。

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设计模式：增强回路和调节回路

一个数据：英国每年1200万人减肥，只有不到10%能减肥成功。为什么9成的人会失败？因为还有两条永恒的连接在扯后腿，就是调节回路和滞后反馈。设计模式不能只看合理的因果链和增强回路，不要忽视永远存在的调节回路和滞后反馈。

调节回路：少吃多运动不但反人性，而且反生物性。所以常常听到一些成功企业家谈“克制”，都是在对抗贪欲。

滞后反馈：美好的及时反馈是小概率事件。比如满怀信心优化了产品，觉得应该口碑瞬间爆品，用户激增，现实是……

所以减肥9成失败，创业9成失败。都是核心资源没能撑住调节回路和滞后反馈。资源被击穿，于是崩溃了。

那最最核心的资源是什么？是当事人的心理能量。

之前生死进退中谈到死，我们介绍了《总体战》中的一句话：“战斗以一方失去战斗意志为结束。”其实就是心理能量。

唯一可以依靠的，就是设计一个模式，让你的核心资源通过增强回路，持续地获得补充。

说到这里，我们也搞清了，为什么90%的人减肥不成功，也就容易理解为什么今天中国有60%以上的健身房亏损，甚至面临倒闭。

因为传统健身房只提供空间和设施，而昂贵的私教也只是提供知识和训练方案。决定性的要素，心理能量部分，需要用户自己搞定。

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设计以用户增长为核心的模式

Keep的增强回路

第一，核心交付，基本做好，满足了0~70分的用户。其他比如三只松鼠、名创优品、完美日记也是如此。

一个产品不仅要做以用户为中心的体验设计，交付核心价值，还要设计以增长为中心的模式设计。

第二，还设计了增强回路，让用户越用越不愿意放弃，就是Keep上的数据记录。

以前，在互联网草莽时代，每年都有上亿新用户，但是现在进入存量竞争，谁获得用户忠诚，谁赢。谁让客户的忠诚有价值，谁赢。

忠诚没有价值，谁还会忠诚。

在这个新时代，用户的增强回路，就应该是你产品设计的一部分。

第三，还做了网络效应设计，场景明确、参与简单、化学反应，形成Keep增长的网络效应。

场景明确：一个大学宿舍有一个人开始用Keep练习，分享出来，很快就会打动整个屋子里的人。

因为拼多多的崛起，社交裂变成为新标配。

但大多数其实只是诱导分享，没有在真实场景中去思考用户动机到底是什么，他的推荐行为是什么样子。你对场景的感受越清晰，你才有可能达到痛点或者痒点上。

参与简单、化学反应：Keep从健身这个小品类启动，达到3000万用户，遇到瓶颈。王宁决定扩品类，增加跑步和瑜伽。而老大哥咕咚、悦跑圈固守品类。

Keep的扩品类其实是符合用户需求的，用户的目的不是跑步也不是健身，目的是健康，让身材变好。

Keep开瑜伽类目，其实是网络效应的重要环节，为什么？女用户的涌入。王者荣耀在各个细节上降低难度，女用户大量涌入，进一步拉升游戏的网络效应与参与热度。瑜伽也产生了类似的化学反应。

基于新的基础设施，可以做出新的增长模式与护城河。所有品类，其实都值得重新再做一遍。

得到把书本再做了一遍，知乎把十万个为什么重做了一遍，淘宝把小卖店做了一遍。

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从连接器模式到整合模式

这两种模式的核心洞察对象不是用户，而是产业的缝隙。目标不同，核心要素不同。我们来看一下去哪从一个连接器到一个整合服务提供商的转变。

去哪儿先用自己的流量能力做战略杠杆，整合了小票代，放低价，形成市场口碑和用户忠诚度之后，进一步强化对机票供应商的控制。

完成了整合服务后，这些小票代的价值就是搞定自己的上游资源，拿到折扣票。

人们买机票不是因为去哪儿，但是去哪儿成为了需求连接的集大成者，形成了自己的体量。

连接器模式创业比较容易选择，好处是很轻，缺点是太薄。因为连接器模式没有把用户需求的价值核心控在自己手里。

比如很多公司的销售人员就会有这种委屈，我把客户打下来了，就是公司的了。

扩展思考：只学习，不输出其实就是一个连接器模式。

得到：逻辑思维免费得到流量；得到APP；付费，知识城邦，线下完成闭环。

高德地图加入打车比价，滴滴出行加入多家自行车，大众点评，亚朵酒店，淘宝，微信小程序等。

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流量模式和产业中台模式

流量是像BAT等传统网络平台，最重要的运营要素，打造一个流量闭环，不断整合更多流量，更多商家，让商家围绕流量展开竞争。商家相争，平台得力。

今天，中国开始了全民在线的存量竞争时代。抖音、快手等流量平台虽然有机会，但只是少数人玩的游戏。

产业中台值得更多人尝试，利用对互联网的了解，搭建这些分散商家难以自营的系统能力和数据能力，提升这些分散商家的效率，成为整合服务的提供者，甚至产业中台，应该是当下一个结构性机会。

曾鸣教授管这种模式叫S2B2C，系统S赋能很多小企业B，一起服务用户C。曾鸣教授说赋能这个词有点自负，可以叫合能，因为系统S和小企业B是合作关系，大家彼此需要，使双方的能力合在一起，为最终用户服务。

比如名创优品、拼多多、Keep、三只松鼠、中关村的食宝街，都是提供一个系统，把曾经苟且满足的需求，换了一种品相和效率，产业了商业的奇迹。

最后的话

你做这件事的目标，决定了你的模式。目标坚定，模式清晰，执行坚决，才能够让你继续增长下去。

最核心的资源是什么？是当事人的心理能量。

忠诚没有价值，谁还会忠诚。

基于新的基础设施，可以做出新的增长模式与护城河。所有品类，其实都值得重新再做一遍。

产业中台，应该是当下一个结构性机会。

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